第一章推銷概論(完整版)
【正文】 ，即企業(yè)推銷人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技術(shù)與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程 ?本課程的研究對(duì)象 2023/1/28 14 ? 要點(diǎn) ，是一個(gè)分析需求、判斷需求，解決需求、滿足需求的過(guò)程。 區(qū)別 : 2023/1/28 23 現(xiàn)代推銷學(xué)的特點(diǎn) 現(xiàn)代推銷學(xué)特點(diǎn) 以消費(fèi)者需求為中心 全局性和系統(tǒng)性 長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性 廣泛利用科學(xué)技術(shù) 改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與目標(biāo) “進(jìn)攻”型推銷 2023/1/28 24 (一 )研究對(duì)象 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過(guò)人員推銷實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的活動(dòng)及其內(nèi)在規(guī)律 。 ? b)對(duì)顧客進(jìn)行認(rèn)真的研究，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需要。 ” 乞丐回答說(shuō) 。 , January 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù) ， 燈下白頭人 。 2023年 1月 28日星期六 6時(shí) 43分 50秒 18:43:5028 January 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 2023年 1月 28日星期六 下午 6時(shí) 43分 50秒 18:43: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我 。 2023年 1月 28日星期六 6時(shí) 43分 50秒 18:43:5028 January 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來(lái)秋 。 , January 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒(méi)有 。 :43:5018:43Jan2328Jan23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 ” 上帝很悲哀 ， 這次他狠了狠心說(shuō)： “ 假如我給你 1000萬(wàn)元錢呢 ？ ” 乞丐聽(tīng)罷 ， 眼里閃著光亮說(shuō)： “ 太好了 ， 我可以把這個(gè)城市最繁華的地區(qū)全買下來(lái) 。 2023/1/28 32 產(chǎn)品的不同使用價(jià)值 2023/1/28 33 所謂互惠互利原則就是推銷人員要保證交易能為雙方帶來(lái)利益或好處，并且這種利益或好處要大于付出或弊端 ? a)搞清交易能給雙方帶來(lái)的利益。 達(dá)成交易是指顧客同意接受推銷人員的建議 ， 做出購(gòu)買行動(dòng)的行為 售后服務(wù)是成交后一項(xiàng)重要的工作 ， 并且售后服務(wù)是產(chǎn)品的一部分 保持與客戶聯(lián)系 ， 加強(qiáng)信息的收集與反饋 ， 加強(qiáng)企業(yè)的客戶關(guān)系管理 2023/1/28 28 2023/1/28 29 ? 推銷原則 互惠互利 原則 滿足顧客 需要原則 講求誠(chéng)信 原則 尊重顧客 原則 2023/1/28 30 寓言 ? 老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍 。 。 喬也是全球最受歡迎的演講大師 ， 曾為眾多 “ 世界 500強(qiáng) ”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗(yàn) ， 全球數(shù)百萬(wàn)人被其演講所感動(dòng) ， 為其事跡所激勵(lì) 。 2023/1/28 2 教學(xué)安排 ? 學(xué)時(shí)： 34 學(xué)時(shí) ? 教學(xué)方式：課堂講授為主 ? 出勤的考核方式： 1） 隨堂測(cè)試； 2） 不定時(shí)的點(diǎn)名 ? 作業(yè)： 分成若干組設(shè)計(jì)一份推銷方案 ， 產(chǎn)品自定 ， PPT演示 ? 教材選用：和教材不完全同步 ， 補(bǔ)充一些教材外的新信息 。 母雞的做法就是推銷 ! 2023/1/28 5 什么是推銷？ ? 提到推銷 ， 你首先想到了什么 ？ 口才、吹牛、高薪、敲門、騙人
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