第一章推銷(xiāo)概論-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 02:40本頁(yè)面
【正文】 求誠(chéng)信 原則 尊重顧客 原則 2023/1/28 30 寓言 ? 老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍 。 區(qū)別 : 2023/1/28 23 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn) 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)特點(diǎn) 以消費(fèi)者需求為中心 全局性和系統(tǒng)性 長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性 廣泛利用科學(xué)技術(shù) 改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與目標(biāo) “進(jìn)攻”型推銷(xiāo) 2023/1/28 24 (一 )研究對(duì)象 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過(guò)人員推銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的活動(dòng)及其內(nèi)在規(guī)律 。 1900年 ， 美國(guó)紐約大學(xué)首先開(kāi)設(shè)了 “ 推銷(xiāo)學(xué) ” 課程 。 2023/1/28 15 特點(diǎn) A C E D B 對(duì)象的 特定性 溝通的 雙向性 活動(dòng)的 互利性 方法的 靈活性 手段的 說(shuō)服性 F 過(guò)程的 服務(wù)性 2023/1/28 16 有人說(shuō)最高明的推銷(xiāo)員是像乞丐推銷(xiāo)防盜門(mén) ，向和尚推銷(xiāo)生發(fā)精 、 向禿子推銷(xiāo)木梳 、 向瞎子推銷(xiāo)燈泡的人 ， 你是如何理解這句話的 ？ 思考： 2023/1/28 17 傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念與現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念 ? 傳統(tǒng)的推銷(xiāo)觀念中以 “ 推 ” 為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷(xiāo)售觀念 ， 其重點(diǎn)是通過(guò)推銷(xiāo)人員的說(shuō)服工作 ， 把產(chǎn)品賣(mài)給顧客 ? 現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念是一種以滿足顧客需要為中心的觀念 2023/1/28 18 傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念與現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念的比較 觀念 項(xiàng)目 2023/1/28 19 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō)明 促成 傳統(tǒng)推銷(xiāo) 現(xiàn)代推銷(xiāo) 2023/1/28 20 推銷(xiāo)的作用 ? （ 一 ） 推銷(xiāo)在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用 1．推銷(xiāo)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力 2．推銷(xiāo)是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段 3．推銷(xiāo)是引導(dǎo)與提升社會(huì)文明的重要形式 ? （ 二 ） 推銷(xiāo)在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用 1．推銷(xiāo)是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要手段 2．推銷(xiāo)是企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道 3．推銷(xiāo)是提供銷(xiāo)售服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要途徑 4。 。 ?不限于有形商品交換，也不限于人員推銷(xiāo) ?泛指一切 說(shuō)服活動(dòng) ，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn) ?人生無(wú)處不推銷(xiāo)，推銷(xiāo)是一種社會(huì)活動(dòng) 2023/1/28 13 狹義：推銷(xiāo) 指的 是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的人員推銷(xiāo)，即企業(yè)推銷(xiāo)人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技術(shù)與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程 ?本課程的研究對(duì)象 2023/1/28 14 ? 要點(diǎn) ，是一個(gè)分析需求、判斷需求，解決需求、滿足需求的過(guò)程。 2023/1/28 10 李嘉誠(chéng)是華人當(dāng)中名副其實(shí)的首富 ， 其創(chuàng)業(yè)初期有過(guò)一段不尋常的推銷(xiāo)經(jīng)歷 。 誰(shuí)會(huì)想到他當(dāng)年進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司做一名 “ 見(jiàn)習(xí)推銷(xiāo)員 ” 時(shí) ， 連辦公桌都是自備的 ， 窮得連午餐都吃不起 ，沒(méi)錢(qián)搭電車(chē) ， 只能走路上班 ，甚至晚上露宿公園 。 喬也是全球最受歡迎的演講大師 ， 曾為眾多 “ 世界 500強(qiáng) ”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗(yàn) ， 全球數(shù)百萬(wàn)人被其演講所感動(dòng) ， 為其事跡所激勵(lì) 。 —— 日本“推銷(xiāo)之神”原一平 2023/1/28 8
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