商務(wù)談判第一章談判概述-文庫吧資料
2025-01-11 06:12本頁面
【正文】 訟 消費心理 主要觀念 談判是一門藝術(shù) 談判是是融多學(xué)科于 一體的交叉和邊緣學(xué)科 談判是市場經(jīng)濟(jì)發(fā) 展的必然產(chǎn)物 分析識記談判概念的基本內(nèi)涵。但談判后的條件 變?yōu)楹匣锶酥?，雙方都有了股份，這樣管理者就有積 極性了。 ” …… 分析提示： 最初的管理模式是委托式管理，由投 資者聘用管理者。密勒是他手下的一名主管，負(fù)責(zé)監(jiān)督洛 杉磯郊外的一片油田。 性質(zhì)不同的合作 格蒂石油公司的老板叫保羅。 談判沒有特定的規(guī)律可遵循 古語講 “ 兵無常勢，水無常形 ” 是比喻 事物的發(fā)展沒有可遵循的定勢，沒有可完 全照搬的模式，談判就是這樣的一種活動 或行為。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。中方工程師列舉 各國成交價格，使美商目瞪 口呆，終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議。 課堂案例 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合 爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美 國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、 經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判的各方只有地位平等，才 能相互間有效的磋商問題，協(xié)調(diào)分歧，彼此合作。休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機(jī)制造商既想合作但又不愿與有惡感的對方打交道的心理，誘導(dǎo)其作出了妥協(xié)。休斯的私人代表出馬后很容易地爭取了幾乎所有的具體要求。休斯購買的飛機(jī)數(shù)量巨大，能給飛機(jī)制造商帶來豐厚的利益。 課堂案例 在案例中，由于霍華 休斯來解決。當(dāng)霍華 該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了霍華 霍華 課堂案例 談判始終沖突激烈。而其中十一項要求必須得到滿足。但霍華 休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。 從另一方面看，談判行為所形成的人際關(guān)系的 范圍是十分寬泛的，即介入這種關(guān)系的人來源可能 是多方面的，不僅僅是負(fù)責(zé)談判的專業(yè)人員，生活 在社會各個層面的人都會在某種特定的情況下從事 談判活動。談判活動所體現(xiàn) 的人際關(guān)系具有某種特殊性。 談判的特征 談判的參與各方是地位平等， 相對獨立的主體 談判是信息傳遞的過程 談判沒有特定的規(guī)律可遵循 談判是人際關(guān)系的一種特殊 表現(xiàn) 教學(xué)目標(biāo) ※ 理解談判中的人際關(guān)系 ※ 談判主體的特點 ※ 談判的特征 教學(xué)重點 談判人際關(guān)系 、 談判主體 、 商務(wù)談判的模式 教學(xué)難點 教學(xué)札記 談判人際關(guān)系 通過對比談判中的人際關(guān)系和師生 親戚朋友關(guān)系的區(qū)別，學(xué)生較好地 掌握了談判中的人際關(guān)系特點。企業(yè)通過這種形式來提高知名度的做法投機(jī) 性太強，有違職業(yè)道德，不宜提倡和宣揚。但在 2023年 6月，該 企業(yè)一夜之間成為中國知名度最高的公司 …… 分析提示： 中國企業(yè)目前不具有收購和整合 國際高端品牌的能力，更談不上像這樣的跨行業(yè)、 跨領(lǐng)域、跨國界的購并。 一場蛇吞象的 “ 鬧劇 ” 四川騰中重工機(jī)械有限公司是我國一家民營 企業(yè)，經(jīng)過近十年來的快速發(fā)展，現(xiàn)已成為涉足 特種車輛、道橋構(gòu)件、建筑機(jī)械、新能源、石油 設(shè)備產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代重工企業(yè)。談判加強了 企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶 談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè) 與企業(yè)之間，企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。 談判是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng) 濟(jì)生活中的重要角色；而談判手段的廣泛而 有效的運用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁 榮與興旺。而談判的基礎(chǔ)是交易的各方都是獨立的都是 相互尊重的，這就會有效促進(jìn)人類社會的進(jìn)步，促進(jìn)社會 財富的增長。維爾那的領(lǐng)導(dǎo) 下，開始尋找合作伙伴 …… 分析提示： 促使兩個公司合并的主要原因是強強兩手， 雙方獲得了擴(kuò)大市場份額的利益，只不過通過談判將這一 因素很好的闡述出來并加以認(rèn)同。 復(fù)習(xí)上節(jié)課 你是如何理解談判的？ 談判的種類有哪些？ 【 思考 】 國際商務(wù)談判更復(fù)雜，為什么？ 兩個汽車巨頭的合并談判 20世紀(jì)末，一個最著名的
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