商務(wù)談判第一章談判概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 改變方案二：增量方案 增量方案：投食為原來(lái)的一倍分量。 那么，兩只豬各會(huì)采取什么策略？ 智豬博弈 —— 回合（ 1） 答案：小豬將選擇 “ 搭便車 ” 策略，也就是舒舒服服地等在食槽邊；而大豬則為一點(diǎn)殘羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之間。無(wú)論 在什么情況下，只要一個(gè)人 的行動(dòng)或決策的結(jié)果明確取決于其他人的行 動(dòng)或決策，我們就可以用博弈論來(lái)分析。 主要概念 談判 國(guó)際貿(mào)易 傳媒學(xué) 需要 訴訟 消費(fèi)心理 主要觀念 談判是一門藝術(shù) 談判是是融多學(xué)科于 一體的交叉和邊緣學(xué)科 談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā) 展的必然產(chǎn)物 分析識(shí)記談判概念的基本內(nèi)涵。 性質(zhì)不同的合作 格蒂石油公司的老板叫保羅。 課堂案例 我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合 爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美 國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、 經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。休斯購(gòu)買的飛機(jī)數(shù)量巨大，能給飛機(jī)制造商帶來(lái)豐厚的利益。該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了霍華 但霍華 談判的特征 談判的參與各方是地位平等， 相對(duì)獨(dú)立的主體 談判是信息傳遞的過(guò)程 談判沒有特定的規(guī)律可遵循 談判是人際關(guān)系的一種特殊 表現(xiàn) 教學(xué)目標(biāo) ※ 理解談判中的人際關(guān)系 ※ 談判主體的特點(diǎn) ※ 談判的特征 教學(xué)重點(diǎn) 談判人際關(guān)系 、 談判主體 、 商務(wù)談判的模式 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 談判人際關(guān)系 通過(guò)對(duì)比談判中的人際關(guān)系和師生 親戚朋友關(guān)系的區(qū)別，學(xué)生較好地 掌握了談判中的人際關(guān)系特點(diǎn)。談判加強(qiáng)了 企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。維爾那的領(lǐng)導(dǎo) 下，開始尋找合作伙伴 …… 分析提示： 促使兩個(gè)公司合并的主要原因是強(qiáng)強(qiáng)兩手， 雙方獲得了擴(kuò)大市場(chǎng)份額的利益，只不過(guò)通過(guò)談判將這一 因素很好的闡述出來(lái)并加以認(rèn)同。當(dāng) 時(shí)，他正投資建造一座旅館，由于資金不足，他無(wú) 法支付購(gòu)買建筑材料的費(fèi)用和工人的工資，眼看著 工程就要被迫停工 … .. 問題： 你認(rèn)為愛米德采用什么談判策略說(shuō)服了 大衛(wèi)和他合作？ 分析提示： 愛米德在這場(chǎng)談判中，處處強(qiáng)調(diào)大 衛(wèi)和他有共同的利害關(guān)系，終于說(shuō)服了大衛(wèi)與他合 作。 談判的涵義 正確認(rèn)識(shí)談判 談判的概念 教學(xué)目標(biāo) ※ 理解談判的概念 ※ 正確認(rèn)識(shí)談判 ※ 領(lǐng)會(huì)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性 教學(xué)重點(diǎn) 談判的概念 、 談判的科學(xué)性與 藝術(shù)性 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 博弈 模擬商務(wù)談判視頻的引入激發(fā)了學(xué) 生學(xué)習(xí)興趣，整堂課氣氛熱烈 ,學(xué) 生對(duì)概念的掌握較好 【 思考 】 以下是談判嗎？ 談判的概念 ？ 商務(wù)談判的英文是什么 談判的概念 從談判種類理解談判 從談判種類理解談判 從談判種類理解談判 談判的概念 要很好的理解談判的含義，至少要包括 五方面的內(nèi)容（見圖 11）。 特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開 發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)都是通過(guò)談判行為 實(shí)現(xiàn)的。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。本案例就證明了這一點(diǎn)。這個(gè)擁有 40多年生產(chǎn) 建筑工程機(jī)械歷史的企業(yè)。這就是參與談判活動(dòng) 的各方是出于某種利益而結(jié)成的相互 關(guān)系或共同體，這種關(guān)系不同于上述 人際關(guān)系的穩(wěn)定性、持久性的特點(diǎn)， 而是短暫的和動(dòng)態(tài)的。 由于他態(tài)度飛揚(yáng)跋扈，立場(chǎng) 強(qiáng)硬，方式簡(jiǎn)單，拒不考慮對(duì) 方的面子，也激起了飛機(jī)制造 商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。 休斯問他的私人代表如何取得這 樣輝煌的戰(zhàn)果時(shí)，他的代表說(shuō)： “ 那很簡(jiǎn)單，在每次談不攏時(shí)，我 就問對(duì)方，你到底是希望與我一 起解決這個(gè)問題，還是留待與霍華 縱觀整個(gè)談判過(guò)程，實(shí)際上是一種不經(jīng)意的 “ 先苦后甜 ” 談判引導(dǎo)策略的使用，霍華 課堂案例 問：分析中方在談判中取
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