商務(wù)談判第一講(存儲版)
【正文】 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 思考題 商務(wù)談判的含義是什么？動因是什么？ 商務(wù)談判的要素有哪些？它有哪些特征？ 開展商務(wù)談判對經(jīng)濟(jì)活動有什么意義？ 商務(wù)談判有哪些分類？各適應(yīng)于什么樣的談判？ 商務(wù)談判有哪些程序？ 商務(wù)談判有那些模式？各適應(yīng)于什么樣的談判？ 53 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 4時(shí) 26分 :26January 23, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 26分 44秒 04:26: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:26:4404:26:4404:26Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 26分 44秒 上午 4時(shí) 26分 04:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:26:4404:26:4404:261/23/2023 4:26:44 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:26:4404:26:4404:26Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 26分 44秒 04:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 第二，廣泛地將博弈論、心理學(xué)、社會學(xué)、行為科學(xué)等學(xué)科的研究成果運(yùn)用于談判學(xué)研究之中，豐富了談判學(xué)研究的方法 。 ? 注意 : （ 1）從結(jié)構(gòu)上判斷還盤是實(shí)盤還是虛盤。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 45 發(fā)盤 發(fā)盤是指買賣雙方的一方 —— 發(fā)盤人向?qū)Ψ?—— 受盤人提出各項(xiàng)主要交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。 影響談判結(jié)果的主要因素有： 權(quán)威 power,時(shí)間 time,信息 information 權(quán)威 就是要掌握談判的主動權(quán) ,引導(dǎo)談判方向； 時(shí)間 就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊； 信息 就是談判所操作的工具，有的放失 ,掌握信息不充分，談判不具體，不到位，搞錯方向，失去權(quán)威； 33 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 34 三、商務(wù)談判的特征 ? 談判主體是相互獨(dú)立的利益主體 ? 談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益 ? 談判的 中 心議題是價(jià)格 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 35 第二節(jié) 商務(wù)談判的發(fā)展及功能 一、商務(wù)談判的產(chǎn)生 二、商務(wù)談判和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 三、商務(wù)談判與對外開放 ? 格勞秀斯（ Grotius,國際法的創(chuàng)始人）在 《 戰(zhàn)爭與和平法 》 這本書提到解決人類爭端的途徑，第一是談判，conference 在早期就是談判，交換的觀點(diǎn)，第二種就是讓步，放棄一些要求；第三種方法是“ 抽彩 ” 即有神意來決定。所以，商務(wù)談判的本質(zhì)是 人際交易溝通 。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 理解這一概念必須注意： 第一，從事商務(wù)活動的主體只能是法人，就是說只有法人進(jìn)行的交換活動才是商務(wù)活動?！? ?售貨員：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。 2． 有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個商務(wù)談判?！? 10 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 談判 —— 最文明的手段 從中國古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導(dǎo)并說服趙王合縱抗秦，到近代世界范圍的僅用短短 12天談判就和平解決埃及和以色列長達(dá) 11年的軍事爭端，以及中、美兩個長期對抗的大國終于握手言和，香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無數(shù)個奇跡，談判的作用愈來愈舉世矚目。 6 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 瓊文和蘇卡的一天 7 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 小思考 ? 交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對嗎？ ? 只要人們在觀點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會產(chǎn)生談判嗎？ 8 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 什么是談判？ 談判 是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程?！? 羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕。普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 商務(wù)談判 Business Negotiation 1 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 商務(wù)談判學(xué) 是研究商務(wù)談判的基本常識及其活動規(guī)律的科學(xué)，是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來的一門
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