商務(wù)談判第一講-文庫吧資料
2025-01-11 06:18本頁面
【正文】 有： 權(quán)威 power,時(shí)間 time,信息 information 權(quán)威 就是要掌握談判的主動(dòng)權(quán) ,引導(dǎo)談判方向； 時(shí)間 就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊； 信息 就是談判所操作的工具，有的放失 ,掌握信息不充分，談判不具體，不到位，搞錯(cuò)方向，失去權(quán)威； 33 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 34 三、商務(wù)談判的特征 ? 談判主體是相互獨(dú)立的利益主體 ? 談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益 ? 談判的 中 心議題是價(jià)格 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 35 第二節(jié) 商務(wù)談判的發(fā)展及功能 一、商務(wù)談判的產(chǎn)生 二、商務(wù)談判和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 三、商務(wù)談判與對(duì)外開放 ? 格勞秀斯（ Grotius,國際法的創(chuàng)始人）在 《 戰(zhàn)爭與和平法 》 這本書提到解決人類爭端的途徑，第一是談判，conference 在早期就是談判，交換的觀點(diǎn)，第二種就是讓步，放棄一些要求；第三種方法是“ 抽彩 ” 即有神意來決定。 ? 談判 背景 ： 是談判時(shí)所外的客觀條件，包括：自然背景、組織背景和人員背景 。 《 同意的計(jì)算 》 P19—— 布坎南 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 32 二、商務(wù)談判的要素 ? 談判主體：是交易雙方或 其 合法 的 代理人。 不因?yàn)楹ε露勁校? 也不要害怕談判。所以，商務(wù)談判的本質(zhì)是 人際交易溝通 。 —— 美國著名談判學(xué)家 荷伯 27 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 思 考 ? 某企業(yè)購進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務(wù)活動(dòng)？ 28 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 ?談判 是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，它廣泛存在于政治活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)及國際關(guān)系之中。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費(fèi)品賣給消費(fèi)者，站在廠家的角度，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)，反之從消費(fèi)者角度來看則不是商務(wù)活動(dòng)； 第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來補(bǔ)償經(jīng)營成本取得經(jīng)營利潤，為維持或擴(kuò)大再經(jīng)營準(zhǔn)備條件； 第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)、分配、消費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 理解這一概念必須注意： 第一，從事商務(wù)活動(dòng)的主體只能是法人，就是說只有法人進(jìn)行的交換活動(dòng)才是商務(wù)活動(dòng)。” 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 第一章 商務(wù)談判概述 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 第一節(jié) 商務(wù)談判的含義 第二節(jié) 商務(wù)談判的發(fā)展及功能 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 第四節(jié) 商務(wù)談判的程序與模式 第五節(jié) 商務(wù)談判學(xué)的研究內(nèi)容與方法 24 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 25 本章學(xué)習(xí)目的 ,弄清楚談判者開展談判活動(dòng)的動(dòng) 因 ； ； ； ； ； ； ， 國內(nèi)外研究的基本情況 。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了?！? ?顧客：“ 58元！這是我愿意付出的最高價(jià)?！? ?售貨員：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。” ?售貨員：“假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了。 19 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 態(tài)度決定一切 如果將 A 、 B、 C......Z 分別賦值為： 1%， 2 %， 3%......26%,那么 : Luck（好運(yùn)） L+U+C+K＝ 12+21+3+11=47% Love（愛情） L+O+V+E＝ 12+15+22+5=54% Money（金錢） M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72% 20 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 Knowledge（知識(shí)） K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5=96% Attitude （心態(tài)） A+T+T+I+T+U+D+E＝ 1+20+20+9+20+21+4+5=100% 21 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 22 案例 ?顧客：“這件上衣賣多少錢？” ?售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣 98元。 4． 熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧。 2． 有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判。 13 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級(jí)規(guī)劃教材 高等教育出版社 教材 《 商務(wù)談判學(xué) 》 ，高等教育出版社，聶元昆主編； 《 商務(wù)談判 》 ，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，樊建廷 ，干勤等主編。
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