商務(wù)談判第一講(已修改)
2025-01-15 06:18 本頁面
【正文】 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 商務(wù)談判 Business Negotiation 1 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 商務(wù)談判學(xué) 是研究商務(wù)談判的基本常識及其活動規(guī)律的科學(xué)，是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來的一門新興學(xué)科。它跨越了政治、經(jīng)濟、軍事、法律、心理等諸多學(xué)科，融多學(xué)科知識為一體，具有較強的科學(xué)性和藝術(shù)性。 2 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 談判的歷史與人類社會一樣悠久 人類的原始貪欲 既是創(chuàng)造的動力 又是破壞的源泉 3 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 談判學(xué) ? 不少學(xué)者認(rèn)為，從 20世紀(jì) 50年代初，納什（ Nash)在對策論的研究中提出談判問題協(xié)商解開始，談判便被作為一門學(xué)科躋身于管理科學(xué)之列。 ? 談判學(xué)真正始于 1968年，美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版“ 談判的藝術(shù)與科學(xué) ”一書 談判具有： 科學(xué)技術(shù)性 藝術(shù)性 4 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 基辛格的談判藝術(shù) 一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的談判之技。 他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事。” 基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德伯爵是歐洲最有名望的銀行家）?！? 老農(nóng)說：“恩，如果是這樣的話 ?? ” 基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫?！? 羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！? 基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。” “恩 ?? 如果是這樣 ?? ” 基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?！? “可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長?！? 基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！? 于是世界銀行行長欣然同意。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 思 考 ? 舉出你在工作或生活中遇到的一個談判的例子。 ? 如果你找不出這樣的談判例子，嘗試在生活或工作中進行一次談判 。 6 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 瓊文和蘇卡的一天 7 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 小思考 ? 交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對嗎？ ? 只要人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會產(chǎn)生談判嗎？ 8 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 什么是談判？ 談判 是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。 談判 ，有狹義和廣義之分。 狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進行的談判。 廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。 9 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 代表性的觀點： 美國談判學(xué)會會長、著名談判專家杰勒德 〃 尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！? 英國談判家馬什 (P． D． V． Marsh)在 《 合同談判手冊 》 中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程?！? 美國談判專家威恩 〃 巴羅認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議?！? 10 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 談判 —— 最文明的手段 從中國古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導(dǎo)并說服趙王合縱抗秦，到近代世界范圍的僅用短短 12天談判就和平解決埃及和以色列長達 11年的軍事爭端，以及中、美兩個長期對抗的大國終于握手言和，香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無數(shù)個奇跡，談判的作用愈來愈舉世矚目。 11 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科 談判時代的到來 ， 象征著人類社會的文明與進步 ， 象征著以理解 、 溝通 、 共鳴取代隔閡 、 分歧 、 內(nèi)耗的新的理性時代的到來 。 “ 商務(wù)活動的成功與否 ， 并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù) ， 而取決于管理者的談判技巧 。 ” 處理國際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員 ， 將一半以上的時間用在談判桌上 。 —— 西方研究國際企業(yè)的教授霍華普馬特 12 普
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