商務談判第一講(編輯修改稿)
2025-01-25 06:18 本頁面
【文章內容簡介】 弄清楚談判者開展談判活動的動 因 ； ； ； ； ； ； ， 國內外研究的基本情況 。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 26 第一節(jié) 商務談判的含義 一、 商務談判及其動因 1． 商務與談判 ? 商務是 法人 在市場上從事的一切有形資產與無形資產交換或買賣活動的泛指或總稱。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 理解這一概念必須注意： 第一，從事商務活動的主體只能是法人，就是說只有法人進行的交換活動才是商務活動。其他市場交換主體的活動均不屬于商務活動。如某生產廠家將生產出的一種消費品賣給消費者，站在廠家的角度，這一活動是商務活動，反之從消費者角度來看則不是商務活動； 第二，法人從事商務活動的目的并非是為了實現(xiàn)最終消費，而是通過實現(xiàn)消費者的最終消費來補償經(jīng)營成本取得經(jīng)營利潤，為維持或擴大再經(jīng)營準備條件； 第三，法人在社會再生產過程中的生產、分配、消費活動均不是商務，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動才是商務。如生產企業(yè)購買生產工具、原材料和出售產成品，貿易企業(yè)購進商品、出售商品等活動都是交換環(huán)節(jié)中的行為。 27 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 思 考 ? 某企業(yè)購進一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務活動？ 28 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ?談判 是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，它廣泛存在于政治活動、經(jīng)濟活動、社會活動及國際關系之中。 29 你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個參加者。 —— 美國著名談判學家 荷伯 科恩 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 30 2．商務談判 ? 商務談判就是一種圍繞著交易或生意而進行的人與人之間的協(xié)商、商談、討論、溝通。所以，商務談判的本質是 人際交易溝通 。 ? 商務談判是微觀層面的經(jīng)濟談判； ? 商務談判的外延是很廣泛的，經(jīng)濟主體的每一次交換活動都包含有商務談判行為的發(fā)生； 商務談判的主體既是法人也可以是個人。 不因為害怕而談判， 也不要害怕談判。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 31 3．商務談判的動因 （ 1）追求利益 （ 2）謀求合作 （ 3）尋求共識 “ 當有代表性的或普通的個人在交換中面臨現(xiàn)實的選擇時，他將選擇更多而不是更少 ” 。 《 同意的計算 》 P19—— 布坎南 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 32 二、商務談判的要素 ? 談判主體：是交易雙方或 其 合法 的 代理人。 ? 談判 議題 ： 是 談判 需要解決的問題，通常圍繞談判標的來進行 。 ? 談判 背景 ： 是談判時所外的客觀條件，包括：自然背景、組織背景和人員背景 。 案例 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 三種要素不是孤立存在的，而是通過一定聯(lián)系形式，或結合媒體而形成有機整體。 影響談判結果的主要因素有： 權威 power,時間 time,信息 information 權威 就是要掌握談判的主動權 ,引導談判方向； 時間 就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊； 信息 就是談判所操作的工具，有的放失 ,掌握信息不充分，談判不具體，不到位，搞錯方向，失去權威； 33 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 34 三、商務談判的特征 ? 談判主體是相互獨立的利益主體 ? 談判的目的是經(jīng)濟利益 ? 談判的 中 心議題是價格 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 35 第二節(jié) 商務談判的發(fā)展及功能 一、商務談判的產生 二、商務談判和市場經(jīng)濟的發(fā)展 三、商務談判與對外開放 ? 格勞秀斯（ Grotius,國際法的創(chuàng)始人）在 《 戰(zhàn)爭與和平法 》 這本書提到解決人類爭端的途徑，第一是談判，conference 在早期就是談判，交換的觀點，第二種就是讓步，放棄一些要求；第三種方法是“ 抽彩 ” 即有神意來決定。 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 四、商務談判對談判雙方的現(xiàn)實意義 1．增強對談判雙方的了解 2．平衡談判雙方的利益 3．約束談判雙方履行義務 4．發(fā)展和開拓談判雙方的業(yè)務合作領域 5．提高和改進交易雙方企業(yè)的管理水平 36 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 37 第三節(jié) 商務談判的類型與內容 一、商務談判的類型 1． 根據(jù) 談判者所在的地區(qū)范圍分類 ? 國內商務談判 ? 國際商務談判 2． 根據(jù) 談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類 ? 橫向談判 ? 縱向談判 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 38 3． 根據(jù) 談判人員的組織形式分類
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