6商務(wù)談判第六講一利益的追求(編輯修改稿)
2024-11-17 03:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二 如果兩個(gè)孩子經(jīng)過談判發(fā)現(xiàn):老二既想要皮，又要吃肉,而老大曾經(jīng)欠老二幾塊糖，他正準(zhǔn)備花自己的5塊零花錢買糖還給弟弟。 問題： 此時(shí)老二可以怎么談判?,第九頁，共二十四頁。,背景三 如果在談判過程中,老大得知老二的牙齒已經(jīng)出現(xiàn)問題，父母不允許他再吃糖；老大又特別愛吃糖。 問題： 此時(shí)，談判的最大利益時(shí)什么？ 談判發(fā)生以上變化的根本原因在哪里？,第十頁，共二十四頁。,案例二,2003年5月，傲世公司和N省電信完成了至今為止全國最大的一筆交易，主要涉及一種新型增值業(yè)務(wù)終端的采購與運(yùn)營服務(wù)。雖然，傲世公司對(duì)這種新設(shè)備與盈利模式有著非常強(qiáng)的信心，但即使從最樂觀的前景來計(jì)算，這次采購的終端數(shù)量也是太多了，大大超出了N省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和最終消費(fèi)者的規(guī)模。而能夠達(dá)成此次交易的原因是傲世公司的談判高手一方面看準(zhǔn)N省電信急于突破目前業(yè)務(wù)困境的迫切心理夸大了新業(yè)務(wù)的前景，另一方面利用唯一供應(yīng)商的優(yōu)勢談判地位，,第十一頁，共二十四頁。,將產(chǎn)品價(jià)格與采購量進(jìn)行了不合理的捆綁。最終，N省電信在規(guī)模效應(yīng)和單機(jī)采購價(jià)格的雙重誘壓下，接受了
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