第六章商務(wù)談判讓步妥協(xié)階段(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。,16,均衡讓步方式（15/15/15/15） 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時(shí)間買主，削弱對方還價(jià)能力。 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。,17,遞增式讓步方式（8/13/17/22） 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對方期待高，強(qiáng)化了對手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。,18,遞減式讓步方式（22/17/13/8） 體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅(jiān)定，有利守底線。 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價(jià)利益交換。 缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。,19,有限式讓步方式（26/20/12/2） 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。 缺點(diǎn)：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。,20,快速式讓步方式（49/10/0/1） 開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意成功率高。 缺點(diǎn)：開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對方認(rèn)為誠心不足。適于合作為主談判。,21,滿足式讓步方式（50/10/1/+1） 第三步加價(jià)，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 優(yōu)點(diǎn)：換對方回報(bào)可能大，打消對方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。 缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對手會得寸進(jìn)尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。,22,一次性讓步方式（60/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對方及采取回報(bào)，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。 缺點(diǎn)：一次大步讓，失
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