【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 。 51 讓步的基本策略 ? 理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 ? 互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。 ? 絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 ? 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 52 三． 讓步實(shí)施 步驟 第一步 確定談判的整體利益 談判對(duì)各方重要程度 已方可接受最低條件 第二步 確定讓步的方式 多種組合方式 在談判中不斷調(diào)整 第三步 選擇讓步的時(shí)機(jī) 已方小讓步對(duì)方大滿(mǎn)足 第四步 衡量讓步的結(jié)果 衡量已方利益得失 衡量已方談判地位 衡量已方討價(jià)還價(jià)能力 53 讓步前的選擇 時(shí)間 選擇 利益對(duì) 象選擇 成本 選擇 人的 選擇 環(huán)境 選擇 54 賣(mài)方 報(bào)價(jià)： 280 期望價(jià)： 180 底價(jià)： 100 報(bào)價(jià)： 100 期望價(jià)： 200 底價(jià)： 80 買(mǎi)方 55 讓步的方式：讓步 60元 讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 最后一次到位讓步方式 0 0 0 60 均衡讓步方式 15 15 15 15 遞增式讓步方式 8 13 17 22 遞減式讓步方式 22 17 13 8 有限式讓步方式 26 20 12 2 快速式讓步方式 59 0 0 1 滿(mǎn)足式讓步方式 50 10 1 +1 一次性讓步方式 60 0 0 0 56 讓步的方式 1. 最后一次到位讓步方式（ 0/0/0/60） ? 買(mǎi)方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買(mǎi)主才會(huì)堅(jiān)持。 ? 優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓?zhuān)詈笞尦鋈?，?duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。 ? 缺點(diǎn)：開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓?zhuān)惺セ锇槲ｋU(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴(lài)差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。 57 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導(dǎo)致買(mǎi)主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買(mǎi)主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買(mǎi)主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。 ? 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。 58 讓步的方式 3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22） ? 導(dǎo)致買(mǎi)主期望越來(lái)越大，不利于守底線(xiàn)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走 ? 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。 59 讓步的方式 4. 遞減式讓步方式（ 22/17/13/8） ? 體現(xiàn)了賣(mài)方誠(chéng)意，顯示賣(mài)方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，有利守底線(xiàn)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。 ? 缺點(diǎn)：由大到小，買(mǎi)主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。適于談判提議方使用。 60 讓步的方式 5. 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） ? 讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線(xiàn)所在。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。 ? 缺點(diǎn)：由多到少，易使對(duì)方失望。適于談判高手使用。 61 讓步的方式 6. 快速式讓步方式（ 59/0/0/1） ? 開(kāi)始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位，1元去零。 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿(mǎn)意成功率高。 ? 缺點(diǎn)：開(kāi)始大讓步強(qiáng)硬買(mǎi)主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心不足。適于合作為主談判。 62 讓步的方式 7. 滿(mǎn)足式讓步方式（ 50/10/1/+1） ? 第三步加價(jià)，暗示前面讓過(guò)分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。 ? 優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以拒絕簽約。 ? 缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。 63 讓步的方式 8. 一次性讓步方式（ 60/0/0/0） ? 起始拿出全部利益策略。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。 ? 缺點(diǎn)：一次大步讓?zhuān)У艨色@利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。 64 讓步前的選擇 ? 時(shí)間選擇 ? 利益對(duì)象選擇 ? 成本的選擇 ? 人的選擇 ? 環(huán)境的選擇 65 讓步練習(xí) 目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開(kāi)出的價(jià)格，但他只是說(shuō)價(jià)格太高，并不提出具體意見(jiàn)。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么？ …… 66 讓步練習(xí) 問(wèn)題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說(shuō)的價(jià)格高的看法 2) 要求他提出具體的意見(jiàn)或建議 3) 問(wèn)他為什么反對(duì)你的價(jià)格 4) 你提出解決問(wèn)題的辦法 問(wèn)題 你還有更好的做法嗎 ?請(qǐng)給出 ? 67 假如你有 1000元的讓步空間，由于形勢(shì)所迫， 元的讓步空間，由于形勢(shì)所迫， 假如你有 元的讓步空間 你不得不做出讓步。 你不得不做出讓步。 你怎么辦？ 68 ? 1000—0—0—0 為了表示誠(chéng)意，你一次性讓到位。 愚蠢繳槍型 ? 0—0—0—1000 堅(jiān)持不動(dòng)，直到客戶(hù)準(zhǔn)備放棄時(shí)再讓。 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 ? 250—250—250—250 對(duì)方要求一次，你讓一次，每 對(duì)方要求一次，你讓一次， 次數(shù)量都一樣。 刺激欲望型 ? 100—200—300—400 先以小讓步試試深淺，然后逐 先以小讓步試試深淺， 漸加大幅度。 漸加大幅度。 誘發(fā)幻想型 ? 400—300—150—100—50 讓步幅度逐漸減小。 ? 600—400—0—0你不愿糾纏下去，第二次讓步后告 你不愿糾纏下去， 你不愿糾纏下去， 告訴訴對(duì)方：這是我們的最后底限，成就成，不成也沒(méi)辦 法。 ” 希望成交型 ? 300—400—100—150—50對(duì)方威逼下你不得已做出 五次讓步。 妥協(xié)成交型 69 總結(jié) :各種讓步方式的使用 常用型 ：第四種 “ 希望成交型 ” 和第五種 妥協(xié)成交型 ” 兩種。 慎用型 ：第一種 “ 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 ” 、第六種 “ 或冷或熱型 ” 和第七種“ 虛偽報(bào)價(jià)型 ” 。 忌用型 ： 第二種 “ 刺激欲望型 ” 、第三種誘發(fā)幻想型 ” 和第一種 “ 愚蠢繳槍型 ” 。 70 讓步的技巧與策略（ 1） ? 極為重要，不能讓步；哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓 或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。 ? 不到萬(wàn)不得已，不要輕易讓步。以使對(duì)方重視 、每次讓步，從而避免對(duì)方得寸進(jìn)尺。 ? 讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小，即一點(diǎn)一點(diǎn) 地讓?zhuān)蛔尣椒纫纱蟮叫?，以讓?duì)方感到再