第六章國際商務談判的策略(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的利益，以達到以誠致勝的目的。 這種策略適用于在談判中處于劣勢的一方或是談判雙方之間的關系比較友好。,?,（5）穩(wěn)健式讓步策略 ——是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進展情況分段做出讓步，爭取較為理想的結果。 商務談判多數(shù)情況習慣運用這種策略。,?,讓步的其他幾種策略 認真傾聽對手講話 恭維對方 向對方提供該提供的詳細說明 向對方說明：按你的交易條件達成協(xié)議，對他最有利 告訴對方“我會盡力滿足你” 步步為營 最后通牒,?,案例欣賞 日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的一大幫精明人進行談判。談判從上午8時開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報表，并用3個幻燈放映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在這兩個半小時中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。,?,介紹結束了，美國方面的一位主管充滿期待和自負地打開了房里的電燈開關，轉身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說：“我們不明白?！?那位主管的臉上頓時失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?” 另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?” 第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關了開始?！??,那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?” 三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?” 你們希望誰贏了?是那幫精明強干、準確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復一次持續(xù)兩個牛小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。 請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術。,?,分析啟發(fā)： 在這個談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術。 首先，日本人讓美國人介紹他們精心準備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、報表、幻燈放映機，先進手段都用上了，介紹過程持續(xù)了兩個多小時。在美國人看來。他們精彩的介紹一定會打動日本人，取得滿意的效果。,?,日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。 對方原以為日本人會大為激動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購買呢? 當美國人無可奈何地問日本人希望他們“怎么辦”時，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎?”,?,這一招是要告訴美國人：我們雖然不懂，但是我們絕對是認真的，希望能搞懂，是，美國人所感受到的是：對這幾位什么都不懂的可憐蟲，我再放一次也是白搭。那感覺就像一個拳擊師同一個瘦弱的小孩子對拳，簡直沒法下手。無奈，美國人只有降價了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。 通過以上案例，我們可以總結出其基本運作模式： 精誠合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達成協(xié)議,?,案例欣賞 有一個時期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結果。 為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權貿(mào)易代表。柯倫泰面對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。,?,因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。 她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標準?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。,?,案例欣賞 一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準備工作，包括看了一大堆關于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。 飛機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下。”,?,日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹祟H感得意。 轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎?” “不，不會，”美國人回答，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹！比毡救擞謫枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪蕰r搭機回國?我們可以安排這輛轎車送你回機場。” 美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。,?,實際上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學習班等等
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