第六章國(guó)際商務(wù)談判的策略(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的利益，以達(dá)到以誠(chéng)致勝的目的。 這種策略適用于在談判中處于劣勢(shì)的一方或是談判雙方之間的關(guān)系比較友好。,?,（5）穩(wěn)健式讓步策略 ——是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步，爭(zhēng)取較為理想的結(jié)果。 商務(wù)談判多數(shù)情況習(xí)慣運(yùn)用這種策略。,?,讓步的其他幾種策略 認(rèn)真傾聽對(duì)手講話 恭維對(duì)方 向?qū)Ψ教峁┰撎峁┑脑敿?xì)說(shuō)明 向?qū)Ψ秸f(shuō)明：按你的交易條件達(dá)成協(xié)議，對(duì)他最有利 告訴對(duì)方“我會(huì)盡力滿足你” 步步為營(yíng) 最后通牒,?,案例欣賞 日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。談判從上午8時(shí)開始，美國(guó)公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來(lái)表示他們的開價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。,?,介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：“你們認(rèn)為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！?那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?” 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！?那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：“從什么時(shí)候開始?” 第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“從電燈關(guān)了開始?！??,那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們?cè)趺崔k?” 三個(gè)日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?” 你們希望誰(shuí)贏了?是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國(guó)人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰(shuí)再能夠有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè)牛小時(shí)的推銷性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn)!結(jié)果，美國(guó)人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。 請(qǐng)分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。,?,分析啟發(fā)： 在這個(gè)談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術(shù)。 首先，日本人讓美國(guó)人介紹他們精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、報(bào)表、幻燈放映機(jī)，先進(jìn)手段都用上了，介紹過(guò)程持續(xù)了兩個(gè)多小時(shí)。在美國(guó)人看來(lái)。他們精彩的介紹一定會(huì)打動(dòng)日本人，取得滿意的效果。,?,日本人在此過(guò)程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對(duì)方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對(duì)方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對(duì)方打懵了。 對(duì)方原以為日本人會(huì)大為激動(dòng)，沒(méi)想到他們什么都不懂。對(duì)這一切一無(wú)所知，又怎么可能讓他們拿出高價(jià)來(lái)購(gòu)買呢? 當(dāng)美國(guó)人無(wú)可奈何地問(wèn)日本人希望他們“怎么辦”時(shí)，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎?”,?,這一招是要告訴美國(guó)人：我們雖然不懂，但是我們絕對(duì)是認(rèn)真的，希望能搞懂，是，美國(guó)人所感受到的是：對(duì)這幾位什么都不懂的可憐蟲，我再放一次也是白搭。那感覺(jué)就像一個(gè)拳擊師同一個(gè)瘦弱的小孩子對(duì)拳，簡(jiǎn)直沒(méi)法下手。無(wú)奈，美國(guó)人只有降價(jià)了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。 通過(guò)以上案例，我們可以總結(jié)出其基本運(yùn)作模式： 精誠(chéng)合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達(dá)成協(xié)議,?,案例欣賞 有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購(gòu)買挪威鯡魚進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，還是沒(méi)有結(jié)果。 為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表。柯倫泰面對(duì)挪威人報(bào)出的高價(jià)，針鋒相對(duì)地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。,?,因?yàn)椴还茉鯓樱K聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來(lái)拒絕挪威人。 她對(duì)挪威人說(shuō)：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來(lái)支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬(wàn)苦也未能完成的工作。,?,案例欣賞 一位美國(guó)人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。 飛機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國(guó)人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國(guó)人友好地說(shuō)：“過(guò)來(lái)一起坐吧，后面能坐下?！??,日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹?guó)人頗感得意。 轎車開著，日本人問(wèn)：“您會(huì)講日語(yǔ)嗎?” “不，不會(huì)，”美國(guó)人回答，“不過(guò)，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹！比毡救擞謫?wèn)：“您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)?我們可以安排這輛轎車送你回機(jī)場(chǎng)?！?美國(guó)人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。,?,實(shí)際上，這么一來(lái)，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。 日本人沒(méi)有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等
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