第六章排除談判的障礙1(編輯修改稿)
2024-11-19 22:23 本頁面
【文章內容簡介】 它是對方出于某種原因不想說明,但又拒絕對方要求的理由. 對方受到有限權利的約束. 不必過多周旋.,4.了解情況的要求,提出這種反對意見的目的是要了解更多的詳細情況. 一般是以問話的形式提出.(這種材料的質量為什么比價格貴的還好呢?) 這類反對意見是建立在對方誠意的基礎上的. 反駁此類意見一定要舉出令人信服,以事實為根據的證據.,5.自我表現式的不同意見,談判一方為表明自己掌握某些情況,或說明他有獨立見解,喜歡找機會表達他自己的觀點,提出不同的意見. 讓對方說完,不急于反駁. 必要時肯定,不傷其自尊. 不要怕失去交易而盲目迎合. 用事實說服,間接指出他的不正確.,6.惡意的反對意見,提出這種意見的目的是給對方出難題.對對方進行人身的攻擊. 處理此類意見要冷靜 也可以假裝沒聽見 也可以義正嚴詞地指出其錯誤 靈活的方法,處理反對意見的技巧,1.要辨析他提出的反對意見屬于哪一種 2.回答反對意見的時機很重要 3.保持冷靜 4.回答對方的問題要簡明扼要. 5.間接的反駁對方的意見是一種較好的處理方法.采取迂回前進.,案例,林肯與卡特萊特,四.控制談判氣氛,1.積極主動的創(chuàng)造和諧的談判氣氛 2.隨著談判的進展調節(jié)不同的談判氣氛 3.利用談判氣氛調節(jié)談判人員的情緒,談判氣氛的類型,談判氣氛的表現是冷淡,對立,緊張 談判氣氛是松松垮垮,慢慢騰騰,進展緩慢 談判氣氛是熱烈,積極,友好,互相信任 談判氣氛是平靜,嚴肅,謹慎,認真,1.積極主動的創(chuàng)造和諧的談判氣氛,良好的開端 一致式開局策略 第一印象,案例,我的第一次上課. 尼克松訪華與周恩來,江清的對話.(周:您
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