第12章排除談判障礙的技巧(編輯修改稿)
2025-03-28 10:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 節(jié)情緒 ?13． 2． 2 正確處理反對(duì)意見(jiàn) ?13． 2． 3 說(shuō)服 ?13． 2． 4 打破僵局 31 13． 2． 1 調(diào)節(jié)情緒 ? 1．心理障礙首先表現(xiàn)在情緒上 ? 2．情緒易于傳染 ? 3．調(diào)節(jié)情緒的手段 32 1．心理障礙首先表現(xiàn)在情緒上 ? 談判中的心理障礙首先在談判人員的情緒中表現(xiàn)出來(lái)，其次才在其所提出的反對(duì)意見(jiàn)中表現(xiàn)出來(lái)。在談判中，尤其是在艱苦的談判中，情緒甚至比對(duì)話更為重要。當(dāng)人們?cè)谡勁凶郎细械絾?wèn)題的嚴(yán)重性時(shí)就可能產(chǎn)生威脅感，威脅感又轉(zhuǎn)化成恐懼，恐懼能夠引起惱怒，從而一起不理性行為。 33 2．情緒易于傳染 ? 情緒好比病毒性感冒。一方的情緒不僅會(huì)影響另一方，而且情緒調(diào)節(jié)得不及時(shí)，隨著問(wèn)題的逐漸展開(kāi)，調(diào)節(jié)就更加困難。而且在商務(wù)談判中，雙方情緒又會(huì)相互影響和相互激蕩，一旦演變?yōu)榧ち业那榫w對(duì)抗，雙方就無(wú)法正常地進(jìn)行意見(jiàn)交流。 34 3．調(diào)節(jié)情緒的手段 ? （ 1）要認(rèn)識(shí)和理解白己和對(duì)方的情緒 ? 在淡判中，要經(jīng)常檢查自己，并從自己的檢查中注意觀察對(duì)方，以避免個(gè)別談判人員的不健康情緒會(huì)影響對(duì)方的談判人員，而且也會(huì)同時(shí)傳染給已方談判人員。 35 ? （ 2）進(jìn)一步分析雙方情緒產(chǎn)生的原因 ? 在談判中檢查出情緒異常之后，要進(jìn)一步分析：自己的情緒是怎樣產(chǎn)生的？對(duì)方的情緒從何而來(lái)？是因?yàn)殡p方觀點(diǎn)分歧引起的，還是提問(wèn)或回答問(wèn)題時(shí)產(chǎn)生了某種誤解？抑或是語(yǔ)言中有所冒犯所致？等等。以便于有效地調(diào)節(jié)情緒。 36 ? （ 3）調(diào)節(jié)情緒還應(yīng)當(dāng)包括在談判中很自然而又巧妙地轉(zhuǎn)換談判議題 ? 尤其是當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)帶有一定的感情色彩時(shí)，為避免談判陷入僵局，重新激發(fā)起雙方討論問(wèn)題的興趣，應(yīng)當(dāng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在不會(huì)傷害雙方談判人員自尊心的情況下，將雙方的注意力轉(zhuǎn)移到下一個(gè)議題上。 37 13． 2． 2正確處理反對(duì)意見(jiàn) ? 1．反對(duì)意見(jiàn)的含義 ? 2．兩類(lèi)反對(duì)意見(jiàn) ? 3．正確處理反對(duì)意見(jiàn) 38 1．反對(duì)意見(jiàn)的含義 ? 在商務(wù)談判中，如果雙方意見(jiàn)出現(xiàn)分歧，那么從某一方的立場(chǎng)來(lái)看，對(duì)方的意見(jiàn)就是反對(duì)意見(jiàn)。 ? 從某種意義上說(shuō)，全部談判過(guò)程就是雙方致力于處理反對(duì)意見(jiàn)以解決分歧達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。正確處理反對(duì)意見(jiàn)是保證談判取得圓滿成功的一個(gè)基本條件。 39 2．兩類(lèi)反對(duì)意見(jiàn) ? 商務(wù)談判中出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是正常的反對(duì)意見(jiàn)，另一類(lèi)是有偏見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。 40 ? （ 1）正常的反對(duì)意見(jiàn) ? 正常的反對(duì)意見(jiàn)是對(duì)方本著解決問(wèn)題所提出的異議和為了了解情況要求己方提供建議的要求。 ? 正常的反對(duì)意見(jiàn)有合理和不合理之分，但即使總體上不合理的反對(duì)意見(jiàn)也有合理的成分。 41 ? （ 2）非正常的反對(duì)意見(jiàn) ? 非正常的反對(duì)意見(jiàn)是指帶有偏見(jiàn)和借口的反對(duì)意見(jiàn)。 ? 有偏見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)往往帶有強(qiáng)烈的感情色彩，反映著對(duì)方價(jià)值觀念。 ? 借口不是真正的反對(duì)意見(jiàn)，它是對(duì)方為了達(dá)到某種目的的托辭，往往隱藏著某種其他的動(dòng)機(jī)。 42 3．正確處理反對(duì)意見(jiàn) ? （ 1）正常反對(duì)意見(jiàn)的處理 ? 正常反對(duì)意見(jiàn)是有益的，應(yīng)給予積極的響應(yīng)。如果對(duì)方的意見(jiàn)更為客觀公正，就應(yīng)肯定對(duì)方意見(jiàn)，還應(yīng)指出己方意見(jiàn)中的合理成份。反之，如果己方意見(jiàn)更為合理，則應(yīng)在肯定對(duì)方意見(jiàn)中所包含的合理成份的同時(shí)，并努力說(shuō)服對(duì)方接受己方的意見(jiàn)。 43 ? （ 2）非正常反對(duì)意見(jiàn)的處理 ? 非正常反對(duì)意見(jiàn)僅僅通過(guò)講道理是不能
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