商務談判第11章(編輯修改稿)
2025-01-25 06:10 本頁面
【文章內容簡介】 （ 5）對談判認知的影響； （ 6）對談判風格的影響。 ：要取得跨文化談判的成功應特別注意的問題包括： （ 1）要有更充分的準備； （ 2）正確對待文化差異； （ 3）避免溝通中的障礙和誤解； （ 4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。 ：美國商人的談判風格主要表現(xiàn)為： （ 1）坦率自信，風格幽默； （ 2）干脆利落，不兜圈子； （ 3）重視效率，珍惜時間； （ 4）法律意識根深蒂國； （ 5）喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。 ：英國商人的談判風格主要表現(xiàn)為： （ 1）冷靜持重，充滿自信； （ 2）注重禮儀，崇尚紳士風度； （ 3）行動按部就班； （ 4）忌談政治，宜談天氣。 ：德國商人的談判風格主要表現(xiàn)為： （ 1）談判準備工作充分周到； （ 2）非常講究效率； （ 3）自信而固執(zhí)； （ 4）崇尚契約，嚴守信用； （ 5）時間觀念強。 ：法國商人的談判風格主要表現(xiàn)為： （ 1）對本民族的歷史、文化和語言充滿自豪； （ 2）富于人情味，珍惜人際關系； （ 3）偏愛橫向談判方式，對細節(jié)問題不很重視； （ 4）思路靈活，手法多樣； （ 5）注重依靠個人力量達成交易； （ 6）時間觀念不強。 ：俄羅斯商人的談判風格主要表現(xiàn)為： （ 1）節(jié)奏緩慢，效率低下； （ 2）喜歡討價還價； （ 3）注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高。 ：日本商人的談判風格主要表現(xiàn)為： （ 1）等級觀念根深蒂固； （ 2）團隊意識強烈； （ 3）重視人際關系和信譽； （ 4）忍耐堅毅，暖昧圓滑； （ 5）注重禮儀，講究面子； （ 6）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛。 10. 答：阿拉伯商人的談判風格主要表現(xiàn)為： （ 1）重信儀，講交情； （ 2）談判節(jié)奏較緩慢； （ 3）重視中下級人員的意見和建議； （ 4）當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用； （ 5）喜愛討價還價； （ 6）不喜歡抽象的介紹說明。 綜合分析題 ： 德國人自信而固執(zhí)，但多數(shù)情況下很重理性。他們常常在簽訂合同之前的最后時刻還在爭取使對方讓步。要避免采取針鋒相對的辦法，要本著公正、合理的原則以靈活的態(tài)度選擇攻擊點，表明立場，轉化其僵硬的態(tài)度。 ： 英國商人冷靜、 矜持，自信心強。特別表現(xiàn)在討價還價階段，如果出現(xiàn)分歧，他們往固執(zhí)己見，不肯輕易讓步，以顯示其大國風范。 ： （ 1）阿拉伯商人談判節(jié)奏緩慢，他們往往要很長時間才能作出談判的最終決策。他們重視談判的早期階段，通常會進行長時間的、社交式的、內容泛泛但氣氛友好的會談，但其實他們已經在就談判中的一些問題，進行試探和摸底。 這時，切忌急躁，否則，欲速則不達； （ 2）阿拉伯人重視信譽，通過贏得他們的好感和信任可以在以后的談判中獲得意外的回報； （ 3）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明。 ： （ 1）日本商人講究禮儀，在談判中會顯得謙恭有禮； （ 2）日本商人婉轉圓滑，冷耐堅毅，深藏不露，善于搞蘑菇戰(zhàn)。他們往往想方設法了解對方的意圖，特別是對方簽約的最后日期。如果對方急于求成，他們會在對方最后期限即將來臨時突然拍板表態(tài)，讓對方措手不及。 案例分析 ?案例一 文化差異導致語言沖突 ?案例二 美日商務談判中的信息溝通障礙 ?案例 三 阿拉伯商人的談判風格 ?案例 四 國際商務談判中的禮品饋贈 案例一 文化差異 導致語言沖突 1980年，聯(lián)合國秘書長飛到伊朗談判如何解決人質問題。當伊朗國家廣播電臺、電視臺播放了他抵達德黑蘭機場時發(fā)表的講話：“我來這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)”以后，他的努力立刻遭到嚴重的挫敗。這段話播出不到一小時，他的坐車就被憤怒的伊朗人砸了石頭?！睘槭裁茨兀吭瓉?，在波斯語中，“妥協(xié)”（ acmodation）這個詞并 不具有英語中“雙方可接受的折衷之道”這種正面意義，而只有“他的美德拆損了”，“我們的人格拆損了”這種負面意義。同樣，“中間人（ m
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