商務談判第11章(參考版)
2025-01-09 06:10本頁面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時 52分 45秒 03:52:4523 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 52分 45秒 03:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :52:4503:52Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 52分 45秒 03:52:4523 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:4503:52:45January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:4503:52Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 52分 45秒 03:52:4523 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :52:4503:52:45January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:4503:52Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。還禮可以是實物，一般為對方禮物價值的 1/2，也可以在適當時候提及，表示“不忘”和再次感謝對方。當所送禮物不能接受時，應說明情況并致謝，對符合規(guī)定的禮物，除中、日兩國外，一定要當面打開， 并表示欣賞，真誠接受和道謝。對于他人贈送的禮品是否能接受要心中有數(shù)，因為如果你接受了一件禮物，就容易失去對某些事物的控制。亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對注重禮物的貨幣價值，在贈送禮品時不可忽視所贈禮物的實際價值，以免被認為小氣、吝嗇，從而達不到贈送禮物的目的。例如，我國一般忌諱送梨或鐘，因為梨與 “離”同音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉利的字眼。當然，這一般適用于特別熟悉的朋友之間。此外，英國人多在晚餐或 時贈送禮品；我國以在離別前贈送紀念品較為自然。 贈送禮品還要注意時機和場合。包裝是禮物的外套，不可馬虎、草率，否則會影響送禮效果。西方國家通常忌諱“ 13”這個數(shù)，因此，送水果或其他數(shù)量 較多的禮物都應注意這一點。據(jù)了解，外國友人喜歡的我國禮品包括景泰藍制品、玉佩、繡品、國畫、書法、瓷器、紫砂茶具、竹制工藝、紙扇等。例如，在阿拉伯國家，不能以酒作為饋贈禮品，不能給當事者的妻子送禮品；在英國，人們普遍討厭有送禮人單位或公司標記的禮品；在法國，只有在辦喪事時才使用菊花，所以，除去喪事場合外，一定不能送菊花。 饋贈禮品要注意對方的習俗和 文化修養(yǎng)。禮物是加強友誼和交流感情的橋梁，因而選擇時要注重它的紀念價值、實用性和民族特點，無需太貴重，只要對方喜歡并接受就達到了送禮的目的。禮物的價值應視 洽談內(nèi)容的具體情況而定。因此，選擇適當時機，針對不同對象選擇不同禮品饋贈成為一門敏感性、寓意性都很強的藝術。然而這位美方經(jīng)理卻不了解穆斯林文化。因此，不管一筆交易如何重要，在齋月做生意是不合適的。在這期間，什么事都得放慢速度，尤其是商業(yè)。但是在利雅德，沙方卻不屑一顧，不簽合同?！弊詈?，他在公司總裁的催促下，沒能簽訂合同就回國了。但是阿拉伯人還 是沒有簽訂合同。他認為沙方經(jīng)理將這筆價值逾 1億美元的生意看成了不值一文的小買賣。他認為，自己已經(jīng)盡了最大的努力。這位美國人感到非常茫然。沙特阿拉伯方面的經(jīng)理只是簡單回答：“英夏阿拉嗬”。 案例 三 阿拉伯商人的 談判風格 美國一家公司的營銷經(jīng)理在 10月中旬飛抵沙特阿拉伯，與當?shù)匾患夜竞炇鹨豁楆P于供應醫(yī)院室內(nèi)設施的合同。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會讓美國人丟面子。相反，美商則懷疑日本人低下頭是在?；ㄕ?。這種潛意識的行為語言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。他發(fā)現(xiàn)，當一位美商直視談判桌對面的日本代表時，那位日商立刻低下了頭；等那位美商低頭做記錄時，他才抬起頭；而當對方再次注視他時，他又低下了頭?？磥恚?lián)合國秘書長沒有注意詞語的含義差別，進而忽視了這種語言給伊朗人帶來的情緒反應?！睘槭裁茨?？原來，在波斯語中，“妥協(xié)”（ acmodation）這個詞并 不具有英語中“雙方可接受的折衷之道”這種正面意義，而只有“他的美德拆損了”，“我們的人格拆損了”這種負面意義。當伊朗國家廣播電臺、電視臺播放了他抵達德黑蘭機場時發(fā)表的講話：“我來這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)”以后，他的努力立刻遭到嚴重的挫敗。如果對方急于求成
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