第03章商務(wù)談判理論(參考版)
2025-03-02 20:42本頁面
【正文】 2023/3/21 16:37:5616:37:5621 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 21 三月 20234:37:56 下午 16:37:56三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 三月 2116:37:5616:37Mar2121Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/21 16:37:5616:37:5621 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 21 三月 20234:37:56 下午 16:37:56三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 16:37:5616:37:5616:37Sunday, March 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:37:5616:37:5616:373/21/2023 4:37:56 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 4:37:56 下午 4:37 下午 16:37:56三月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 三月 214:37 下午 三月 2116:37March 21, 20231行動出成果，工作出財富。 三月 21三月 2116:37:5616:37:56March 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 2116:37:5616:37Mar2121Mar211故人江海別，幾度隔山川。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 要解開黑箱之謎， 我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中的輸入、輸出變量， 尋找、 發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為 “ 黑箱 ” ，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為 “ 白箱 ” ，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為 “ 灰箱 ” 。（三）無論是在什么樣的公平分配方法中 , 心理因素的影響作用是越來越重要了。 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 公平的 兩種分配方法⑵ 、 拍賣法? 拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物 , 然后分配者再平分全部拍賣所得 .? 根據(jù)拍賣的原則 , 依然是喬丹得到物品 A, 邁克爾得到 D, 瑪麗得到 B和 C. 但是 , 他們各自支出的金額卻有所不同 .以喬丹來說 , 他只要出稍高于7000元一點的金額就可得到 A, 而不必出 10000元, 因為拍賣到 7005元的時候 , 就只有他能買了 .同樣 , 設(shè)邁克爾為拍賣物品 D需支付 1005元 , 瑪麗則分別為 B和 C支付 2023元和 1505元 , 這樣全部拍賣金額為 11520元 . 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 公平的 兩種分配方法⑵ 、 拍賣法? 三人平分 , 各得 3840元 .他們具體收支情況為 : 喬丹要為物品 A具體支付 7005元 , 再減去他得到的 3840元 , 喬丹還要付出 3165元 . 邁克爾得到2835元 (3840－ 1005), 瑪麗得到 330元 (3840－2023－ 1505), 可見 , 樸素法對邁克爾有利 (得到4000元補(bǔ)貼 ), 拍賣法對喬丹有利 . 他同樣可得到 A, 但少花 835元 (4000－ 3165), 瑪麗也喜歡拍賣法 , 因為她除了可以得到上述兩個物品外 , 還可以得到一些補(bǔ)貼 .四、公平理論與商務(wù)談判 公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導(dǎo)意義 :（一）由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同 , 人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的不同 , 完全絕對的公正是不存在的 . 人們談判就是要對合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識。 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 10000 4000 7000 B 2023 1000 4000 C 500 1500 2023 D 800 2023 1000 這種分配的方法是將物品分配給對它出價最高的人 , 然后按所有物品的最高估價總值來作為三個孩子共同平等分享的金額。 關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 公平的 兩種分配方法⑴ 、樸素法? 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承的研究，以遺產(chǎn)繼承者對所繼承遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。 同樣是 200美元的例子，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的 “公正 ”分配比率。 關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)小案例：窮人和富人如何 “ 公正 ” 分配 200美元1. 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)： 150： 502. 以實際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn) （讓窮人多拿一份）： 50： 1503. 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)： 100： 1004. 以實際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)： 142： 58（富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際
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