第03章商務(wù)談判理論(文件)
【正文】 川。 三月 214:37 下午 三月 2116:37March 21, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:37:5616:37:5616:373/21/2023 4:37:56 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 21 三月 20234:37:56 下午 16:37:56三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/21 16:37:5616:37:5621 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 21 三月 20234:37:56 下午 16:37:56三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 三月 2116:37:5616:37Mar2121Mar211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/21 16:37:5616:37:5621 March 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 16:37:5616:37:5616:37Sunday, March 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 4:37:56 下午 4:37 下午 16:37:56三月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三月 21三月 2116:37:5616:37:56March 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為 “ 黑箱 ” ，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為 “ 白箱 ” ，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為 “ 灰箱 ” 。 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 公平的 兩種分配方法⑵ 、 拍賣法? 拍賣法是以類似于公開(kāi)遞升拍賣的方式處理所有遺物 , 然后分配者再平分全部拍賣所得 .? 根據(jù)拍賣的原則 , 依然是喬丹得到物品 A, 邁克爾得到 D, 瑪麗得到 B和 C. 但是 , 他們各自支出的金額卻有所不同 .以喬丹來(lái)說(shuō) , 他只要出稍高于7000元一點(diǎn)的金額就可得到 A, 而不必出 10000元, 因?yàn)榕馁u到 7005元的時(shí)候 , 就只有他能買了 .同樣 , 設(shè)邁克爾為拍賣物品 D需支付 1005元 , 瑪麗則分別為 B和 C支付 2023元和 1505元 , 這樣全部拍賣金額為 11520元 . 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 公平的 兩種分配方法⑵ 、 拍賣法? 三人平分 , 各得 3840元 .他們具體收支情況為 : 喬丹要為物品 A具體支付 7005元 , 再減去他得到的 3840元 , 喬丹還要付出 3165元 . 邁克爾得到2835元 (3840－ 1005), 瑪麗得到 330元 (3840－2023－ 1505), 可見(jiàn) , 樸素法對(duì)邁克爾有利 (得到4000元補(bǔ)貼 ), 拍賣法對(duì)喬丹有利 . 他同樣可得到 A, 但少花 835元 (4000－ 3165), 瑪麗也喜歡拍賣法 , 因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外 , 還可以得到一些補(bǔ)貼 .四、公平理論與商務(wù)談判 公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于我們理解并處理談判活動(dòng)的各種問(wèn)題有重要的指導(dǎo)意義 :（一）由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同 , 人們對(duì)于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的不同 , 完全絕對(duì)的公正是不存在的 . 人們談判就是要對(duì)合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。 關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 公平的 兩種分配方法⑴ 、樸素法? 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過(guò)對(duì)遺產(chǎn)繼承的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。 關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論 三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)小案例：窮人和富人如何 “ 公正 ” 分配 200美元1. 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)： 150： 502. 以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn) （讓窮人多拿一份）： 50： 1503. 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)： 100： 1004. 以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)： 142： 58（富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實(shí)際所得 58美元。? 退出比較 , 以恢復(fù)平衡。二、人們對(duì)不公平感的消除? 從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的 Qp，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn) Ir， 及減少自己付出的 Ip，或減少對(duì)方所得的 Or。 這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的或未來(lái)所設(shè)想的狀態(tài) . 一、公平理論的基本內(nèi)涵如公式兩側(cè)相等時(shí) , 人們就會(huì)感到公平、公正。? 達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證 , 也是維系各方合作的紐帶。 ? 其次 , 還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者 , 前者雙方的利益是對(duì)抗的 , 后者雙方的利益是一致的 , 顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定 .三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序確立合作剩余? 確立合作剩余的一個(gè)最根本的問(wèn)題就是如何分配參加博弈的各方的利益。 — 拍賣、投標(biāo) 商務(wù)談判與不完全信息動(dòng)態(tài)博弈論 不完全信息動(dòng)態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一個(gè)博弈方對(duì)其他某些博弈方的得益不是很了解。這樣， 雙方可能都會(huì)認(rèn)罪， 結(jié)果是各監(jiān)禁 10年。(2)非合作博弈按照參與者掌
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