第05章_商務(wù)談判前的準備(文件)
【正文】 合理談判方案的現(xiàn)實標準； （ 1）合理只是相對合理，不是絕對合理； （ 2）合理談判方案應(yīng)是一個從理性角度加以把握的概念； （ 3）優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間與條件； 方案擬定的心理原則 —— 集思廣益，擬定出盡可能多的方案供談判時使用選擇； 三、擬定商務(wù)談判方案的程序 （三）方案的評價與選擇步驟： 確定出評價的標準和評價方法； 運用評價標準和方法對各個方案進行逐一分析與判斷； 正確估計方案實施過程中的不良后果，補充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施； 對評估、選擇、分析的結(jié)果進一步整理，寫出評價報告，以備參考； 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)及首席代表的關(guān)鍵性作用，在其統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進行討論定案。對方以強硬態(tài)度表示無法接受，要終止談判。因此中方向荷蘭方面出示了非常豐富的統(tǒng)計資料和有很強說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，令荷蘭方面十分震驚。 （ 2）特點：具有隱蔽性，具有借代性，便于把握分寸，反饋容易中斷。 （ 2）特點：針對性強，交流手段豐富 ，信息反饋靈。 一、談判信息的作用 （一）、相關(guān)環(huán)境的信息： 政治狀況： （ 1）國家對企業(yè)管理程度； （ 2）經(jīng)濟的運行機制； （ 3）對方政局的穩(wěn)定性； （ 4）政府于買賣雙方之間的政治關(guān)系； 政策法規(guī)情況 —— 熟悉與商務(wù)談判相關(guān)的法律和政策： 二、談判信息的內(nèi)容 財政金融狀況： （ 1）該國的外匯儲備情況 —— 決定支付力； （ 2）該國的貨幣是否可以自由兌換； （ 3）該國使用的稅法； （ 4）外籍人員是否可以享受免稅待遇； 社會文化： （ 1）該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰； （ 2）衣著、稱呼方面的規(guī)范； （ 3）人們對榮譽、名聲問題的重視程度； 二、談判信息的內(nèi)容 （ 4）婦女的地位； 商業(yè)習(xí)慣： （ 1）企業(yè)決策的程序； （ 2）該國文字的重要性； （ 3）律師在談判和簽約過程中的作用； （ 4）保密問題與賄賂問題 ； （ 5）調(diào)查同時于幾家公司就同一項目談判的可能性； （ 6）業(yè)務(wù)談判的常用語言； 二、談判信息的內(nèi)容 市場情況： （ 1）國內(nèi)外市場分布情況； （ 2）市場商品需求信息； （ 3）市場商品信息； （ 4）市場競爭方面的信息； （二）、對談判對手的調(diào)查： 對談判對手所在企業(yè)的調(diào)查： （ 1）對對方合法資格的審查； （ 2）對對方資本、信用及履約能力的審查； 二、談判信息的內(nèi)容 對對方談判手的調(diào)查： （ 1）了解對方首席代表的職務(wù)高低及權(quán)利范圍； （ 2）分析談判對方首席代表及其他成員的個性心理、作風(fēng)、愛好、性格弱點，了解對方首席代表與成員、首席代表與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)間的相互關(guān)系； （三）、對談判者自身情況的了解： （ 1）己方企業(yè)狀況； （ 2）談判項目的可行性分析； （ 3）自我需要的認定； （ 4）己方談判人員的情況； 二、談判信息的內(nèi)容
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