國(guó)際商務(wù)談判理論課件(文件)
【正文】 家申農(nóng)創(chuàng)立的。海德通過(guò)客方、主方與信息關(guān)系的研究得出：從主客方關(guān)系來(lái)分析信息傳遞及作用，會(huì)出現(xiàn)四種情況： ⑴ 高信譽(yù)、高贊同： 主客方彼此信賴，且客方對(duì)主方傳遞的信息持贊同態(tài)度，此時(shí)的信息傳遞效果最佳； ⑵ 高信譽(yù)、低贊同： 客方對(duì)主方有好感，但對(duì)信息持低贊同態(tài)度，主方可利用這種感情說(shuō)服對(duì)方； ⑶ 低信譽(yù)、高贊同：客方對(duì)主方?jīng)]有好感，但對(duì)信息持贊同態(tài)度，這樣會(huì)對(duì)信息傳遞造成很大的扭曲； ⑷ 低信譽(yù)、低贊同：客方既不支持說(shuō)服者，又不贊同主方傳遞的信息，此時(shí)的信息傳遞最為困難。 影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面：外因和內(nèi)因。 ⑷ 信息的時(shí)間性：一般情況下，獲得的信息越及時(shí)，其作用越顯著。你被他弄得如墜云霧之中，搞不清他是想讓你承包還是不想讓你承包，或者是嫌你的價(jià)格太高，而其他競(jìng)爭(zhēng)者的條件更優(yōu)惠而有吸引力。再次找他談判時(shí)，報(bào)出了很低的價(jià)格，結(jié)果一下就簽訂協(xié)議。你的談判對(duì)手故意在容易被人發(fā)現(xiàn)的地方遺漏下資料，讓你去看，給你提供錯(cuò)誤的信息，而你不加證實(shí)就輕易相信，并據(jù)此作出新的報(bào)價(jià)表，降低自己的期望值，雖然達(dá)成協(xié)議，但并未獲利。該店已開(kāi)業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家大型超市，離得最近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 “德克士 ”，距離在 800米以外，位于超市的另一端。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格、服務(wù)規(guī)范，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后能再次成功。存在的問(wèn)題是：你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉先生的要價(jià)。 問(wèn)題：假定劉先生的要價(jià) 175萬(wàn)，對(duì)于一間位于那個(gè)地段又頗能贏利的店來(lái)說(shuō)，可謂相當(dāng)便宜。 “寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái) ”，口才也是練出來(lái)的。談判家只能在不斷強(qiáng)化自身素質(zhì)的過(guò)程中成長(zhǎng)，只能在一次又一次的談判實(shí)踐中產(chǎn)生。靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 11:04:1011:04:1011:04Monday, March 22, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 2023/3/22 11:04:1011:04:1022 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 三月 2111:04:1011:04Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:04:1011:04:1011:043/22/2023 11:04:10 AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 21三月 2111:04:1011:04:10March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:04:10 上午 11:04 上午 11:04:10三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:04:1011:04:1011:04Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 11:04:10 上午 11:04 上午 11:04:10三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2111:04:1011:04:10March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 22 三月 202311:04:10 上午 11:04:10三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:04:1011:04:1011:043/22/2023 11:04:10 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。狄德羅曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “精神的浩瀚、想象的活躍、心靈的勤奮就是天才 ”。所不同是的，演說(shuō)所進(jìn)行的語(yǔ)言溝通是單向的，而談判所進(jìn)行的則是雙向的語(yǔ)言溝通。 ”據(jù)說(shuō)，古希臘的演說(shuō)家德莫斯蒂尼斯從小先天不足，患有口吃病，但他偏偏有志于演說(shuō)，為了練出一副好口才，他特地揀些小鵝卵石含在嘴里，不斷說(shuō)話，用以矯正口吃。 請(qǐng)憑你目前的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)?，F(xiàn)在你看中了劉先生的店和另外一家。其中：存貨 50000；廚房設(shè)備250000；餐廳設(shè)備在三年前購(gòu)置時(shí)花費(fèi) 190000；其余為店面不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。 2023年?duì)I業(yè)額為 193萬(wàn)元。 之所以出現(xiàn)這種情況，就是國(guó)為你輕易相信了通過(guò)間接途徑取得的資料。有一次你們聊得高興，他隨口就說(shuō)： “上我家坐坐去吧！ ”你巴不得有這種機(jī)會(huì)，趕緊去了。 案例賞析 你和負(fù)責(zé)工程轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)的人談判了好幾次，希望他能把這次的大工程承包給你們，作為承包商，你的技術(shù)水平是經(jīng)得起行業(yè)協(xié)會(huì)檢驗(yàn)的。 ⑵ 獲取信息的代價(jià)：獲得信息的代價(jià)與獲取的信息價(jià)值成正比。 同時(shí)，認(rèn)知結(jié)構(gòu)還是具有多種特征的心理機(jī)制
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