國際商務(wù)談判理論課件-文庫吧在線文庫
【正文】 解為金錢。（目的在于打敗對方，容易在談判中失去友誼，失去今后與對方合作的機(jī)會，失去信譽(yù)。假如交易完全是自愿的，交易就會在 30004000元之間的某個點(diǎn)上成交，假設(shè)成交價格為 3500元。假設(shè)有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進(jìn)行交流和通氣。 如果兩人不合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為 3000元，李五仍舊擁有他的 5000元，王二的風(fēng)險值為 3000元，李五的為 4000元。? 田忌賽馬? 一平庸棋手（ C）與兩大高手（ A、 B）同時下棋，一勝一負(fù)。 P— 當(dāng)事人 r— 比較中的參照對象。公平或公正的兩種分配方法 ? 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承問題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對所繼承的遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種 “公正 ”分配遺產(chǎn)的方法。由此結(jié)束了以樸素法進(jìn)行的公正分配 。由上述分析可見，同樣可以稱為 “公正 ”，在具體的分配方法上也會產(chǎn)生 “公正 ”的不同結(jié)果。 —— 將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，可以使談判者將談判活動更加程序化，以便應(yīng)用最佳控制模式產(chǎn)生最佳效果，從而達(dá)到理想境界。 保險公司的理賠員先說話： “ 先生，這種情況按慣例，我們只能賠償 100美元，怎么樣？ ” 專家表情嚴(yán)肅，根本不說話。 專家的高明之處，就在于 不斷的探知黑箱中的未知數(shù) ，知道何時不松口，緊緊抓住利益，也知道何時該停止，放棄利益，所以他為顧主爭取了最大的利益。成功的推銷員必然會破解顧客的消費(fèi)黑箱，迎合他們的需求，順其道而行之。 當(dāng)人們面臨某些信息刺激時，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。但是，他總是含而不露，一會兒讓你提供計劃書，一會兒又看你們的報價表，或者跟你閑扯其他承包商的軼聞趣事。現(xiàn)今社會競爭激烈，要想獲得更多的利潤，談判對手很有可能會設(shè)計一些圈套等著你去鉆。 你已在本市其他位置擁有兩處經(jīng)營同類食品的快餐店，為了擴(kuò)大經(jīng)營打算只要價錢合理、位置不錯就再購進(jìn)一家新店。設(shè)想該如何去和劉先生談判以獲得一次談判技巧的實(shí)踐 。所以，談判的語言針對性更強(qiáng)，談判更富有挑戰(zhàn)性。 三月 2111:04:1011:04Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 11:04:1011:04:1011:043/22/2023 11:04:10 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/22 11:04:1011:04:1022 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 22 三月 202311:04:10 上午 11:04:10三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。因此，所謂天才，也不過是后天的努力，談判家并非先天的。天長日久，他終于變得口齒伶俐，擅長辭令了。認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求。稅后利潤為 37萬元。在他的會客室，你發(fā)現(xiàn)廢紙簍里有好些報價單，趁他去衛(wèi)生間，你迅速的查看了這些資料，自覺心里有譜了。 ⑶ 信息源發(fā)布狀況：越是重要的信息，其傳播越受限，獲得信息也越困難。信源 信道 信宿編碼 解碼反饋? 主、客方關(guān)系論 美國心理學(xué)家福利茨 此時，我們應(yīng)充分運(yùn)用已有的了解和知識，探求這個系統(tǒng)過去的歷史，嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。 ” 專家還是不說話，繼而搖搖頭。 ⑴ “黑箱 ”與談判 黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。 ⑶ 無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用越來越重要了，在許多情況下，人們對公平的看法取決于心理因素。以喬丹來說，他只要出稍高于 7000元一點(diǎn)的金額就可得到 A，而不必出 10000元，因?yàn)榕馁u到 7005元的時候，就只有他來買了。? 根據(jù)這一方法，喬丹以在三個孩子中對物品 A的最高估價（ 10000美元）得到 A，同樣的道理，邁克爾以 2023美元的價格得到 D，瑪麗分別以 4000和2023美元得到 B和 C。? 對不公平感的消除方法 ⑴ 從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得 O，或增大對方的貢獻(xiàn)I，以及減少自己付出 I，或減少對方所得 O。 ⑵ 確立合作剩余 關(guān)于剩余的分配，即如何分配參加博弈的各方利益，一般取決于雙方實(shí)力的對比和談判策略與技巧的運(yùn)用。此時，合作解的總值為：4000+500+3000+500=8000元，顯然這比不合作增加了 1000元的價值。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都有可能有承認(rèn)的動機(jī)，這樣，雙方可能都會認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。假如成交價為 3800元，那么分享的比例就不再平均了，王二分 800元，而李五只分得 200元。例證分析 有一個叫王二的人有一輛修理一新的舊車。（雙方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。尤其和抽煙一比較，就更減輕了決策者的心理壓力。這雙鞋比那雙貴 50元。? 人類需要的基本類型 ⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和尋求保障的需要 ⑶ 愛與歸屬的需要 ⑷ 獲得尊重的需要 ⑸ 自我實(shí)現(xiàn)的需要 ⑹ 認(rèn)識和理解的需要 ⑺ 美的需要
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