國(guó)際商務(wù)談判理論課件-文庫(kù)吧
2025-02-18 14:21 本頁(yè)面
【正文】 的某個(gè)點(diǎn)上成交，假設(shè)成交價(jià)格為 3500元。 從 合作博弈 的角度來(lái)講，交易雙方都能從合作行為中得到利益。具體地說(shuō)，這個(gè)交易使某個(gè)資源（舊車(chē)）從對(duì)它評(píng)價(jià)較低的所有者手里轉(zhuǎn)移到對(duì)它評(píng)價(jià)較高的人那里，這個(gè)資源在這一交易過(guò)程中的潛在利益從 3000元增加到 4000元，凈增 1000元利益，同時(shí)也帶來(lái)了利益分享。如果成交價(jià)為 3500元，交易各方都從資源的轉(zhuǎn)移中分享了 500元的利益。假如成交價(jià)為 3800元，那么分享的比例就不再平均了，王二分 800元，而李五只分得 200元。 但是，合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息，一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱(chēng)為 “囚徒困境 ”。 “囚徒困境 ”是一種 非合作性 的博弈狀況。假設(shè)有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無(wú)法進(jìn)行交流和通氣。警察分別向兩名嫌疑犯表明：如果一個(gè)人招供，而同伙不招供，招供者會(huì)關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年，如果都招供，將被各判 5年徒刑。如果都不招供，將各判刑一年。我們知道，對(duì)這個(gè)博弈來(lái)說(shuō)，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都有可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)，這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。1， 1， 1010， 5， 5不坦白 坦白不坦白坦白囚徒1囚徒 2 根據(jù)博弈論的假定，把上例中的結(jié)果假定成一個(gè) “合作解 ”和一個(gè) “不合作解 ”。所謂合作解就是指王二和李五在成交價(jià)格上達(dá)成了一致意見(jiàn)，從而使舊車(chē)交易順利完成。不合作解則是指兩人在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。 如果兩人不合作，王二仍保留他的舊車(chē)，其利益仍為 3000元，李五仍舊擁有他的 5000元，王二的風(fēng)險(xiǎn)值為 3000元，李五的為 4000元。所以，不合作解的總值為： 3000+4000=7000元。 如果兩人合作了，王二將舊車(chē)以 3500元的價(jià)格賣(mài)給了李五，除了雙方原本保留的風(fēng)險(xiǎn)值外，通過(guò)合作，雙方還創(chuàng)造了 1000元的合作剩余可供雙方分享。其中，王二賺得 500元，李五則節(jié)約了 500元，雙方平均分享了 1000元的利益。此時(shí)，合作解的總值為：4000+500+3000+500=8000元，顯然這比不合作增加了 1000元的價(jià)值。 在談判過(guò)程中，就價(jià)格問(wèn)題的協(xié)議來(lái)講，每一方都必須接受至少等于風(fēng)險(xiǎn)值的價(jià)格，但是在這種情況下合作就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，因此，談判問(wèn)題的一個(gè)合作解一定是每一方所接受的價(jià)格，即風(fēng)險(xiǎn)值加上合作剩余的平均或分配值，即王二是 3000元加上 500元，李五是 4000元加上 500元剩余值。但必須是有交易才有剩余值，所以，李五應(yīng)付給王二 3500元，擁有了一輛價(jià)值 4000元的舊車(chē)和現(xiàn)金 1500元，王二通過(guò)出讓舊車(chē)獲得 3500元。 可見(jiàn)，從博弈論角度來(lái)分析談判，只有雙方合作，才會(huì)有剩余，才談得上雙方的分享。? 田忌賽馬? 一平庸棋手（ C）與兩大高手（ A、 B）同時(shí)下棋，一勝一負(fù)。– 規(guī)則：? 其中一高手先走，另一高手后走。? 不得信息傳遞– 技巧：以 A之矛攻 B之盾。? 潘淦君：《棋高一著》，載《故事會(huì)》， 2023年 3月（下）? 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 ⑴ 建立風(fēng)險(xiǎn)值 打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。 ⑵ 確立合作剩余 關(guān)于剩余的分配，即如何分配參加博弈的各方利益，一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的運(yùn)用。 ⑶ 達(dá)成分享剩余的協(xié)議 達(dá)成協(xié)議，即確定成交價(jià)格，是談判各方分享剩余的合作保證，也是維系各方合作的紐帶。公平理論與談判? 公平理論的基本內(nèi)涵 亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素之間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出人們分配公平感的公式，即： Op/Ip=Or/Ir 其中， O— 結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物。 I— 投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括物質(zhì)的、精神的和相關(guān)的任何要素。 P— 當(dāng)事人 r— 比較中的參照對(duì)象。可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的或未來(lái)所設(shè)想的狀態(tài)。 當(dāng)亞當(dāng)斯公式兩邊相等時(shí)，人們就會(huì)感到公平、公正。這說(shuō)明人們?cè)趯?duì)待分配是否公平時(shí)，并不是比較所獲得結(jié)果絕對(duì)量的多少，而是比較所獲得與所付出的 比值 。? 對(duì)不公平感的消除方法 ⑴ 從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得 O，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)I，以及減少自己付出 I，或減少對(duì)方所得 O。 ⑵ 改變參照對(duì)象，以避開(kāi)不公平。 ⑶ 退出比較，以恢復(fù)平衡。? “ 公平 ” 的判定標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn) ⑵ 以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn) ⑶ 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn) ⑷ 以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn) 由此可見(jiàn)，公平的有多重標(biāo)準(zhǔn)的，具體實(shí)施那種分配方式 關(guān)鍵取決于 參與分配的雙方要對(duì)公平的標(biāo)準(zhǔn)事先形成共識(shí)與認(rèn)可。公平或公正的兩種分配方法 ? 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專(zhuān)家們提出，他們通過(guò)對(duì)遺產(chǎn)繼承問(wèn)題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承的遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種 “公正 ”分配遺產(chǎn)的方法。? 假如某夫婦意外死亡，沒(méi)有留下遺囑，他們的三個(gè)孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配 ABCD四件物品呢？? 首先，讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估，得出的結(jié)果見(jiàn)表 2－ 1。? 1．樸素法
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