國際商務(wù)談判理論課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 22 三月 202311:04:10 上午 11:04:10三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/22 11:04:1011:04:1022 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:04:10 上午 11:04 上午 11:04:10三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 同演說一樣，談判最重要的是口才。即令先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分四年付清。劉先生打算趁生意還紅火的時(shí)候，及早把他盤出去，廣告上要加 175萬。但是因?yàn)閳?bào)價(jià)太低，工程雖大卻沒能讓你獲得多少利潤。但是在談判中，通常傳遞信息的時(shí)間越往后拖，越能增加信息的價(jià)值。? 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式，它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。每個(gè)消費(fèi)者的 “黑箱 ”都是由不同的元素決定的，只有像化學(xué)分析一樣層層剝離這些元素，才能層層破解購買黑箱。 ” 專家還是不說話，但明顯是不滿意的樣子。黑箱示例：保險(xiǎn)理賠 一位有經(jīng)驗(yàn)的談判專家替他的委托人與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員商談理賠事宜。 維納創(chuàng)立的。這樣全部拍賣總金額為 11520元，三人平分，各得 3840元。相應(yīng)減去他們對物品的評估值，如喬丹對 A評估 10000美元，扣除他分得的 6000美元后，他還應(yīng)支付 4000美元；邁克爾減去他對物品 D評估的 2023美元，他還應(yīng)得到 4000美元；同理，瑪麗分得的6000美元與她得到的物品 B和 C估值相等。 ⑶ 退出比較，以恢復(fù)平衡。公平理論與談判? 公平理論的基本內(nèi)涵 亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確立了這些要素之間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出人們分配公平感的公式，即： Op/Ip=Or/Ir 其中， O— 結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物。但必須是有交易才有剩余值，所以，李五應(yīng)付給王二 3500元，擁有了一輛價(jià)值 4000元的舊車和現(xiàn)金 1500元，王二通過出讓舊車獲得 3500元。所謂合作解就是指王二和李五在成交價(jià)格上達(dá)成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。這種談判就稱為 “囚徒困境 ”。 根據(jù)上述情況，如果出售和購買舊車的兩人要進(jìn)行交易，王二的要價(jià)在 3000元以上，而李五愿付 4000元以內(nèi)。（不是把蛋糕做得盡可能大，二是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀，分割既定的一個(gè)蛋糕。談判高手都知道，利益是改變對方想法的重要杠桿。 ” 說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說： “你看，你每天抽一包煙要 10元左右，卻不心疼，每天多花 7分錢還猶豫什么？更何況每天只需多花 7分錢，就能使你更瀟灑、更有風(fēng)度。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說： “你穿這雙特別好，這是我點(diǎn)剛進(jìn)的一種新產(chǎn)品，銷的特別快。最后，有經(jīng)驗(yàn)的談判者能全面理解合作的方法。第二講第二講 談判理論談判理論談判就像走鋼絲 確立談判是否成功或能否成功實(shí)在是件困難的事，這其中不可避免地會碰到 “ 史蒂文斯悖論 ” ，即談判者為了達(dá)成協(xié)議應(yīng)該讓步，但同時(shí)他為取得最好的結(jié)果又不應(yīng)讓步。他盡力要達(dá)成協(xié)議，為了獲得談判的成功，保證大家都勝利地離開談判桌。 ”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。難道這還不值得嗎？ ” 售貨員的一番計(jì)算和解說產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快的掏出 145元買下了這雙鞋。在談判中，當(dāng)你強(qiáng)調(diào)你是為了對方好，聽你的話會得到最大好處時(shí)，對方往往會改變想法。）⑶ 以戰(zhàn)取勝 —— 犧牲他人的利益，取得自己利益最大化的談判方針。雙方之間有個(gè)差額，這就是 談判余地 。 “囚徒困境 ”是一種 非合作性 的博弈狀況。不合作解則是指兩人在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。 可見，從博弈論角度來分析談判，只有雙方合作，才會有剩余，才談得上雙方的分享。 I— 投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括物質(zhì)的、精神的和相關(guān)的任何要素。? “ 公平 ” 的判定標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn) ⑵ 以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn) ⑶ 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn) ⑷ 以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn) 由此可見，公平的有多重標(biāo)準(zhǔn)的，具體實(shí)施那種分配方式 關(guān)鍵取決于 參與分配的雙方要對公平的標(biāo)準(zhǔn)事先形成共識與認(rèn)可。所以，喬丹的 4000美元要付給邁克爾。他們的具體收支狀況為：喬丹要為物品 A具體支付 7005元，再減去他得到的 3840元，喬丹還要付出 3165元，依此類推，邁克爾則得到 2835元，瑪麗也可得到 330元的補(bǔ)貼。 —— 控制是指運(yùn)用某種手段，將被控制對象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。對于保險(xiǎn)公司能賠多少，專家心理也沒數(shù)，這就是我們通常認(rèn)為的黑箱，于是專家決定少說話，多觀察，不露聲色。理賠員只好又說： “ 賠500美元怎么樣？ ” 就這樣專家不斷重復(fù)他的沉默，理賠員不斷加碼他的賠款，最后的談判結(jié)果以保險(xiǎn)公司賠償 950美元告終，而他的委托人原本只希望要 300美元。比如，為人師表的教師要購買上班期間使用的化妝品，如果推銷員強(qiáng)烈建議對方購買色彩艷麗的彩妝產(chǎn)品就不太恰當(dāng)；年輕靚麗的時(shí)尚女孩追求個(gè)性，推銷員就要向她們推薦國際上最新流行的化妝用品。 同時(shí)，認(rèn)知結(jié)構(gòu)還是具有多種特征的心理
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1