【正文】 指信息的來源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。⑶ “灰箱 ”與談判 —— 現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是灰箱問題 灰箱是指我們對于某個系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，但對于其他方面則是未知的。那么就再加 100美元。 “灰箱 ”：介于黑箱和白箱之間或部分可知 的黑箱 。 ⑵ 公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會極大地影響人的行動積極性，而且人們會千方百計地消除不公平感，以求心理平衡。這些歸屬關(guān)系與樸素法相比沒有變，但是，他們各自支出的金額卻有所不同。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。這說明人們在對待分配是否公平時，并不是比較所獲得結(jié)果絕對量的多少，而是比較所獲得與所付出的 比值 。? 潘淦君：《棋高一著》，載《故事會》， 2023年 3月（下）? 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 ⑴ 建立風(fēng)險值 打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定。其中，王二賺得 500元，李五則節(jié)約了 500元，雙方平均分享了 1000元的利益。我們知道，對這個博弈來說，兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪。如果成交價為 3500元，交易各方都從資源的轉(zhuǎn)移中分享了 500元的利益。 談判就是在一定規(guī)則下，各個參與方之間進(jìn)行 決策較量的過程。斯科特的談判 “三方針 ”⑴ 謀求一致 —— 為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。當(dāng)他確信顧客想買一雙鞋，只是在對購買哪一種猶豫不決時，便主動熱情地介紹商品，并通過價格的細(xì)算，讓顧客感到雖然貴一點，但還是劃得來的。 ” “好，咱們就按兩年計算吧。⑷ 談判需求理論的核心：談判行為中的人的需要、人的 動機(jī)和人的主觀作用。另一方面，他又要像藝術(shù)家一樣敏感，能夠察覺對方情緒和動機(jī)中最細(xì)微的變化。一方面，他應(yīng)該用優(yōu)秀擊劍手的敏銳目光來觀察談判桌上的對手，隨時尋找對方防線上的缺口，識破對方策略的變化，要不失時機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢。⑶ 談判的前提：談判雙方都要求得到某些東西。你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？ ” 顧客回答道： “大概兩年吧。在這個例子中，售貨員首先進(jìn)行了細(xì)致的觀察，認(rèn)真揣摩顧客的心理活動。比爾 因為當(dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。具體地說，這個交易使某個資源（舊車）從對它評價較低的所有者手里轉(zhuǎn)移到對它評價較高的人那里，這個資源在這一交易過程中的潛在利益從 3000元增加到 4000元，凈增 1000元利益，同時也帶來了利益分享。如果都不招供，將各判刑一年。 如果兩人合作了，王二將舊車以 3500元的價格賣給了李五，除了雙方原本保留的風(fēng)險值外，通過合作，雙方還創(chuàng)造了 1000元的合作剩余可供雙方分享。? 不得信息傳遞– 技巧：以 A之矛攻 B之盾。 當(dāng)亞當(dāng)斯公式兩邊相等時，人們就會感到公平、公正。? 1．樸素法 ? 第一種 “公正 ”分配的方法是將物品分配給對它出最高價的人，然后按所有物品的最高估價總值來作為三個孩子共同平等分享的金額。? 根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品 A，邁克爾得到 D，瑪麗得到 B和 C。 ? 公平理論的指導(dǎo)意義 ⑴ 由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對于公平的看法及所采取的分配方式會有很大差異，完全絕對的公平是不存在的。 “白箱 ”：全知的系統(tǒng)和領(lǐng)域。 ” 理賠員繼續(xù)說： “ 好吧。 運用 “ 白箱網(wǎng)絡(luò) ” 來分析談判，就可以通過白箱規(guī)范已知的系統(tǒng)，將非常不確定的狀況加以約束，從而可以更好地控制談判局勢。? 信息模式三要素 信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道、信宿。? 有關(guān)信息特征的研究 人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項因素相關(guān)： ⑴ 信息的稀缺程度：在談判中，越是稀缺的信息，對談判當(dāng)事者的價值就越大，人們越愿意以高價值去獲得它。于是，你千方百計接近他，打探有關(guān)行情，但對方口風(fēng)很緊不肯透露一點兒消息。錯在哪里？對于通過間接途徑得來的資料，要加以分析和判斷案例分析 — 購買快餐店 劉先生擁有一家快餐店。 你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷。談判時，什么事你絕不可做？為什么？關(guān)于劉先生的快餐店，你所必須要弄清楚的主要情況有哪些？如果你決定，價錢超過 160萬，就不買，那么你在向劉先生討價還價時可以考慮哪些因素？如果你準(zhǔn)備接受的最高價為 180萬，但最多只能先付一半，余款分 4年付清，那么你將如何引導(dǎo)劉先生向這一方向靠攏？假設(shè)你對劉先生的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對劉先生不失公道？ 談判家是后天的 西方有句格言： “詩人是先天的，演說家是后天的。 談判家的成長歷程是不斷學(xué)習(xí)的歷程，是不斷總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)的歷程。 三月 21三月 2111:04:1011:04:10March 22, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 11:04:1011:04:1011:04Monday, March 22, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 2111:04:1011:04Mar2122Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒