國際商務(wù)談判理論課件-wenkub
2023-03-19 14:21:49 本頁面
【正文】 ⑶ 愛與歸屬的需要 ⑷ 獲得尊重的需要 ⑸ 自我實現(xiàn)的需要 ⑹ 認(rèn)識和理解的需要 ⑺ 美的需要? 尼爾倫伯格歸納的談判方法 ⑴ 談判者順從對方需要 ⑵ 談判者使對方服從己方的需要 ⑶ 談判者同時服從對方和己方的需要 ⑷ 談判者違背己方的需要 ⑸ 談判者損害對方的需要 ⑹ 談判者同時損害對方和己方的需要案例賞析：賣皮鞋的學(xué)問 某君到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他憂郁起來。 ”尼爾倫伯格的談判需求理論? 主要觀點：⑴ 談判的目的：為了滿足人的某一種或某幾種 “需要 ”。他應(yīng)該能夠隨意地在調(diào)色板上選擇出色彩和色調(diào)都調(diào)配準(zhǔn)確的顏料，直至達(dá)到精通的程度。所以談判者不得不走鋼絲， “ 即堅定又不僵硬，即靈活又不顯得隨大流 ” 。下面一段話是尼爾倫伯格關(guān)于商業(yè)談判的經(jīng)典性論述，他認(rèn)為： “ 為了成功，談判者應(yīng)該把杰出劍術(shù)家的敏銳與藝術(shù)家的敏感結(jié)合于一身。為了談判的勝利，不僅訓(xùn)練是必要的，而且特別需要有敏感性和把握機會的才能。⑵ 談判的基礎(chǔ)： “需要 ”和對 “需要 ”的滿足。原來一雙要價 95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價 145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。 “貴是貴了點，但質(zhì)量式樣好。 ”售貨員一邊說，一邊按計算器，一邊寫， “每年貴 25元，每月平均貴 ，平均每日不到 7分錢。要說服顧客購買，就需要掌握談判技巧。這是一種 利益誘導(dǎo)法 ，是經(jīng)濟談判人常用的一種方法。人們的價值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，所以， “利 ”可以是一筆錢，一種地位，也可以是一個機會，一種享受等等。）⑵ 皆大歡喜 —— 使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所的談判方針。）博弈論與談判 “博弈論 ”（ Game Theory），如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑活動，你會發(fā)現(xiàn)許多游戲都有這樣一個共同點： 策略或計謀起著舉足輕重的作用 。假定對王二來講，他擁有并使用這輛車的利益為 3000元，再假設(shè)一個叫李五的人一直渴望買一輛舊車，他年終發(fā)了 5000元獎金，便決定從王二那里買這輛舊車，他檢查了這輛舊車后，認(rèn)為這輛車值 4000元。 從 合作博弈 的角度來講，交易雙方都能從合作行為中得到利益。 但是，合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息，一旦談判雙方不能夠進行信息交流，就難以實現(xiàn)一個有利于每個當(dāng)事人的合作利益。警察分別向兩名嫌疑犯表明：如果一個人招供，而同伙不招供，招供者會關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年，如果都招供，將被各判 5年徒刑。1， 1， 1010， 5， 5不坦白 坦白不坦白坦白囚徒1囚徒 2 根據(jù)博弈論的假定，把上例中的結(jié)果假定成一個 “合作解 ”和一個 “不合作解 ”。所以，不合作解的總值為： 3000+4000=7000元。 在談判過程中，就價格問題的協(xié)議來講，每一方都必須接受至少等于風(fēng)險值的價格，但是在這種情況下合作就沒有優(yōu)勢可言，因此，談判問題的一個合作解一定是每一方所接受的價格，即風(fēng)險值加上合作剩余的平均或分配值，即王二是 3000元加上 500元，李五是 4000元加上 500元剩余值。– 規(guī)則：? 其中一高手先走，另一高手后走。 ⑶ 達(dá)成分享剩余的協(xié)議 達(dá)成協(xié)議，即確定成交價格，是談判各方分享剩余的合作保證，也是維系各方合作的紐帶?？梢允蔷唧w的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài)。 ⑵ 改變參照對象，以避開不公平。? 假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑，他們的三個孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配 ABCD四件物品呢？? 首先，讓每個孩子對每件物品進行評估，得出的結(jié)果見表 2－ 1。把 A， B， C， D四件物品的最高估價相加，得到可共同分享的總金額為 18000美元，每個孩子可以分得其中的 1／ 3，即 6000美元。 2．拍賣法 ? 是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。同樣，邁克爾為物品 D也只需支付 l005元，瑪麗則分別為 B和 C支付 2023元和 1505元。樸素法對邁克爾有利，這使他在獲得物品 D的同時還能得到 4000美元的補貼；而拍賣法則對喬丹有利，他同樣可獲得物品 A，但卻比樸素法少付出 835美元，瑪麗也喜歡拍賣法，因為她除了可以得到上述兩個物品外，還可以得到一些補貼 ?？刂普撆c談判? 控制論 —— 由美國科學(xué)家諾伯特 ? 控制論的構(gòu)成 “黑箱 ”：不知的區(qū)域或系統(tǒng)。要揭開黑箱之迷，我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中 “ 輸入 ” 、 “ 輸出 ” 變量，尋找并發(fā)現(xiàn) 規(guī)律性 的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。沉默了一會，理賠員又說： “ 要不再加 100美元如何？ ”專家又是沉默，良久后說： “ 抱歉，無法接受。理賠員顯得有點慌了： “ 那就 400美元吧。⑵ “白箱 ”與談判 白箱對于我們來說是已知的世界，所以可以對輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當(dāng)我們對系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識時，我們可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系，以確切的形式表現(xiàn)出來，這就是 “ 白箱網(wǎng)絡(luò) ” 。 化妝品推銷決不能以 “愛美之心，人皆有之 ”來概括所有的消費者。 信息論與談判 —— 信息論是由美國科學(xué)
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