國際商務(wù)談判理論課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 機(jī)制，如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等。 案例賞析 你和負(fù)責(zé)工程轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)的人談判了好幾次，希望他能把這次的大工程承包給你們，作為承包商，你的技術(shù)水平是經(jīng)得起行業(yè)協(xié)會(huì)檢驗(yàn)的。 之所以出現(xiàn)這種情況，就是國為你輕易相信了通過間接途徑取得的資料。其中：存貨 50000；廚房設(shè)備250000；餐廳設(shè)備在三年前購置時(shí)花費(fèi) 190000；其余為店面不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。 請(qǐng)憑你目前的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)。所不同是的，演說所進(jìn)行的語言溝通是單向的，而談判所進(jìn)行的則是雙向的語言溝通。 11:04:1011:04:1011:043/22/2023 11:04:10 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 11:04:10 上午 11:04 上午 11:04:10三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 三月 21三月 2111:04:1011:04:10March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/22 11:04:1011:04:1022 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 “寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來 ”，口才也是練出來的。存在的問題是：你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉先生的要價(jià)。該店已開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家大型超市，離得最近的競爭對(duì)手是 “德克士 ”，距離在 800米以外，位于超市的另一端。再次找他談判時(shí)，報(bào)出了很低的價(jià)格，結(jié)果一下就簽訂協(xié)議。 ⑷ 信息的時(shí)間性：一般情況下，獲得的信息越及時(shí)，其作用越顯著。海德通過客方、主方與信息關(guān)系的研究得出：從主客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用，會(huì)出現(xiàn)四種情況： ⑴ 高信譽(yù)、高贊同： 主客方彼此信賴，且客方對(duì)主方傳遞的信息持贊同態(tài)度，此時(shí)的信息傳遞效果最佳； ⑵ 高信譽(yù)、低贊同： 客方對(duì)主方有好感，但對(duì)信息持低贊同態(tài)度，主方可利用這種感情說服對(duì)方； ⑶ 低信譽(yù)、高贊同：客方對(duì)主方?jīng)]有好感，但對(duì)信息持贊同態(tài)度，這樣會(huì)對(duì)信息傳遞造成很大的扭曲； ⑷ 低信譽(yù)、低贊同：客方既不支持說服者，又不贊同主方傳遞的信息，此時(shí)的信息傳遞最為困難。 化妝品推銷決不能以 “愛美之心，人皆有之 ”來概括所有的消費(fèi)者。理賠員顯得有點(diǎn)慌了： “ 那就 400美元吧。要揭開黑箱之迷，我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中 “ 輸入 ” 、 “ 輸出 ” 變量，尋找并發(fā)現(xiàn) 規(guī)律性 的東西，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱的控制。控制論與談判? 控制論 —— 由美國科學(xué)家諾伯特 同樣，邁克爾為物品 D也只需支付 l005元，瑪麗則分別為 B和 C支付 2023元和 1505元。把 A， B， C， D四件物品的最高估價(jià)相加，得到可共同分享的總金額為 18000美元，每個(gè)孩子可以分得其中的 1／ 3，即 6000美元。 ⑵ 改變參照對(duì)象，以避開不公平。 ⑶ 達(dá)成分享剩余的協(xié)議 達(dá)成協(xié)議，即確定成交價(jià)格，是談判各方分享剩余的合作保證，也是維系各方合作的紐帶。 在談判過程中，就價(jià)格問題的協(xié)議來講，每一方都必須接受至少等于風(fēng)險(xiǎn)值的價(jià)格，但是在這種情況下合作就沒有優(yōu)勢(shì)可言，因此，談判問題的一個(gè)合作解一定是每一方所接受的價(jià)格，即風(fēng)險(xiǎn)值加上合作剩余的平均或分配值，即王二是 3000元加上 500元，李五是 4000元加上 500元剩余值。1， 1， 1010， 5， 5不坦白 坦白不坦白坦白囚徒1囚徒 2 根據(jù)博弈論的假定，把上例中的結(jié)果假定成一個(gè) “合作解 ”和一個(gè) “不合作解 ”。 但是，合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息，一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。假定對(duì)王二來講，他擁有并使用這輛車的利益為 3000元，再假設(shè)一個(gè)叫李五的人一直渴望買一輛舊車，他年終發(fā)了 5000元獎(jiǎng)金，便決定從王二那里買這輛舊車，他檢查了這輛舊車后，認(rèn)為這輛車值 4000元。）⑵ 皆大歡喜 —— 使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所的談判方針。這是一種 利益誘導(dǎo)法 ，是經(jīng)濟(jì)談判人常用的一種方法。 ”售貨員一邊說，一邊按計(jì)算器，一邊寫， “每年貴 25元，每月平均貴 ，平均每日不到 7分錢。原來一雙要價(jià) 95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià) 145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。為了談判的勝利，不僅訓(xùn)練是必要的，而且特別需要有敏感性和把握機(jī)會(huì)的才能。所以談判者不得不走鋼絲， “ 即堅(jiān)定又不僵硬，即靈活又不顯得隨大流 ” 。 ”尼爾倫伯格的談判需求理論? 主要觀點(diǎn)：⑴ 談判的目的：為了滿足人的某一種或某幾種 “需要 ”。 “好是好，就是貴了些！ ”顧客說。 一次簡單的買賣活動(dòng)，也是一次簡單的談判活動(dòng)。當(dāng)然，在現(xiàn)代社會(huì)中，利益誘導(dǎo)法中的 “利 ”，不應(yīng)僅僅理
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