國際商務(wù)談判理論課件(完整版)
【正文】 ? 尼爾倫伯格歸納的談判方法 ⑴ 談判者順從對方需要 ⑵ 談判者使對方服從己方的需要 ⑶ 談判者同時服從對方和己方的需要 ⑷ 談判者違背己方的需要 ⑸ 談判者損害對方的需要 ⑹ 談判者同時損害對方和己方的需要案例賞析：賣皮鞋的學(xué)問 某君到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他憂郁起來。他應(yīng)該能夠隨意地在調(diào)色板上選擇出色彩和色調(diào)都調(diào)配準(zhǔn)確的顏料，直至達(dá)到精通的程度。下面一段話是尼爾倫伯格關(guān)于商業(yè)談判的經(jīng)典性論述，他認(rèn)為： “ 為了成功，談判者應(yīng)該把杰出劍術(shù)家的敏銳與藝術(shù)家的敏感結(jié)合于一身。⑵ 談判的基礎(chǔ)： “需要 ”和對 “需要 ”的滿足。 “貴是貴了點，但質(zhì)量式樣好。要說服顧客購買，就需要掌握談判技巧。人們的價值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，所以， “利 ”可以是一筆錢，一種地位，也可以是一個機會，一種享受等等。）博弈論與談判 “博弈論 ”（ Game Theory），如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑活動，你會發(fā)現(xiàn)許多游戲都有這樣一個共同點： 策略或計謀起著舉足輕重的作用 。 從 合作博弈 的角度來講，交易雙方都能從合作行為中得到利益。警察分別向兩名嫌疑犯表明：如果一個人招供，而同伙不招供，招供者會關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年，如果都招供，將被各判 5年徒刑。所以，不合作解的總值為： 3000+4000=7000元。– 規(guī)則：? 其中一高手先走，另一高手后走?？梢允蔷唧w的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài)。? 假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑，他們的三個孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配 ABCD四件物品呢？? 首先，讓每個孩子對每件物品進行評估，得出的結(jié)果見表 2－ 1。 2．拍賣法 ? 是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。樸素法對邁克爾有利，這使他在獲得物品 D的同時還能得到 4000美元的補貼；而拍賣法則對喬丹有利，他同樣可獲得物品 A，但卻比樸素法少付出 835美元，瑪麗也喜歡拍賣法，因為她除了可以得到上述兩個物品外，還可以得到一些補貼 。 ? 控制論的構(gòu)成 “黑箱 ”：不知的區(qū)域或系統(tǒng)。沉默了一會，理賠員又說： “ 要不再加 100美元如何？ ”專家又是沉默，良久后說： “ 抱歉，無法接受。⑵ “白箱 ”與談判 白箱對于我們來說是已知的世界，所以可以對輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當(dāng)我們對系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識時，我們可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系，以確切的形式表現(xiàn)出來，這就是 “ 白箱網(wǎng)絡(luò) ” 。 信息論與談判 —— 信息論是由美國科學(xué)家申農(nóng)創(chuàng)立的。 影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面：外因和內(nèi)因。你被他弄得如墜云霧之中，搞不清他是想讓你承包還是不想讓你承包，或者是嫌你的價格太高，而其他競爭者的條件更優(yōu)惠而有吸引力。你的談判對手故意在容易被人發(fā)現(xiàn)的地方遺漏下資料，讓你去看，給你提供錯誤的信息，而你不加證實就輕易相信，并據(jù)此作出新的報價表，降低自己的期望值，雖然達(dá)成協(xié)議，但并未獲利。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格、服務(wù)規(guī)范，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后能再次成功。 問題：假定劉先生的要價 175萬，對于一間位于那個地段又頗能贏利的店來說，可謂相當(dāng)便宜。談判家只能在不斷強化自身素質(zhì)的過程中成長，只能在一次又一次的談判實踐中產(chǎn)生。 11:04:1011:04:1011:04Monday, March 22, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 2111:04:1011:04Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 11:04:1011:04:1011:043/22/2023 11:04:10 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 11:04:10 上午 11:04 上午 11:04:10三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 11:04:1011:04:1011:04Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2111:04:1011:04:10March 22, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 三月 202311:04:10 上午 11:04:10三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。狄德羅曾經(jīng)說過： “精神的浩瀚、想象的活躍、心靈的勤奮就是天才 ”。 ”據(jù)說，古希臘的演說家德莫斯蒂尼斯從小先天不足，患有口吃病，但他偏偏有志于演說，為了練出一副好口才，他特地揀些小鵝卵石含在嘴里，不斷說話，用以矯正口吃?，F(xiàn)在你看中了劉先生的店和另外一家。 2023年營業(yè)額為 193萬元。有一次你們聊得高興，他隨口就說： “上我家坐坐去吧！ ”你巴不得有這種機會，趕緊去了。 ⑵ 獲取信息的代價：獲得信息的代價與獲取的信息價值成正比。信源是
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