國(guó)際商務(wù)談判理論課件(已修改)
2025-03-08 14:21 本頁(yè)面
【正文】 第二講第二講 談判理論談判理論談判就像走鋼絲 確立談判是否成功或能否成功實(shí)在是件困難的事，這其中不可避免地會(huì)碰到 “ 史蒂文斯悖論 ” ，即談判者為了達(dá)成協(xié)議應(yīng)該讓步，但同時(shí)他為取得最好的結(jié)果又不應(yīng)讓步。所以談判者不得不走鋼絲， “ 即堅(jiān)定又不僵硬，即靈活又不顯得隨大流 ” 。下面一段話(huà)是尼爾倫伯格關(guān)于商業(yè)談判的經(jīng)典性論述，他認(rèn)為： “ 為了成功，談判者應(yīng)該把杰出劍術(shù)家的敏銳與藝術(shù)家的敏感結(jié)合于一身。一方面，他應(yīng)該用優(yōu)秀擊劍手的敏銳目光來(lái)觀(guān)察談判桌上的對(duì)手，隨時(shí)尋找對(duì)方防線(xiàn)上的缺口，識(shí)破對(duì)方策略的變化，要不失時(shí)機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。另一方面，他又要像藝術(shù)家一樣敏感，能夠察覺(jué)對(duì)方情緒和動(dòng)機(jī)中最細(xì)微的變化。他應(yīng)該能夠隨意地在調(diào)色板上選擇出色彩和色調(diào)都調(diào)配準(zhǔn)確的顏料，直至達(dá)到精通的程度。為了談判的勝利，不僅訓(xùn)練是必要的，而且特別需要有敏感性和把握機(jī)會(huì)的才能。最后，有經(jīng)驗(yàn)的談判者能全面理解合作的方法。他盡力要達(dá)成協(xié)議，為了獲得談判的成功，保證大家都勝利地離開(kāi)談判桌。 ”尼爾倫伯格的談判需求理論? 主要觀(guān)點(diǎn)：⑴ 談判的目的：為了滿(mǎn)足人的某一種或某幾種 “需要 ”。⑵ 談判的基礎(chǔ)： “需要 ”和對(duì) “需要 ”的滿(mǎn)足。⑶ 談判的前提：談判雙方都要求得到某些東西。⑷ 談判需求理論的核心：談判行為中的人的需要、人的 動(dòng)機(jī)和人的主觀(guān)作用。? 人類(lèi)需要的基本類(lèi)型 ⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和尋求保障的需要 ⑶ 愛(ài)與歸屬的需要 ⑷ 獲得尊重的需要 ⑸ 自我實(shí)現(xiàn)的需要 ⑹ 認(rèn)識(shí)和理解的需要 ⑺ 美的需要? 尼爾倫伯格歸納的談判方法 ⑴ 談判者順從對(duì)方需要 ⑵ 談判者使對(duì)方服從己方的需要 ⑶ 談判者同時(shí)服從對(duì)方和己方的需要 ⑷ 談判者違背己方的需要 ⑸ 談判者損害對(duì)方的需要 ⑹ 談判者同時(shí)損害對(duì)方和己方的需要案例賞析：賣(mài)皮鞋的學(xué)問(wèn) 某君到商店里買(mǎi)皮鞋，在兩種不同的式樣面前他憂(yōu)郁起來(lái)。原來(lái)一雙要價(jià) 95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià) 145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說(shuō)： “你穿這雙特別好，這是我點(diǎn)剛進(jìn)的一種新產(chǎn)品，銷(xiāo)的特別快。 ”顯然，他是讓顧客買(mǎi)貴的，以便多賺些錢(qián)。 “好是好，就是貴了些！ ”顧客說(shuō)。 “貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年？ ” 顧客回答道： “大概兩年吧。 ” “好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴 50元。 ”售貨員一邊說(shuō)，一邊按計(jì)算器，一邊寫(xiě)， “每年貴 25元，每月平均貴 ，平均每日不到 7分錢(qián)。 ” 說(shuō)到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說(shuō)： “你看，你每天抽一包煙要 10元左右，卻不心疼，每天多花 7分錢(qián)還猶豫什么？更何況每天只需多花 7分錢(qián)，就能使你更瀟灑、更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？ ” 售貨員的一番計(jì)算和解說(shuō)產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快的掏出 145元買(mǎi)下了這雙鞋。 一次簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，也是一次簡(jiǎn)單的談判活動(dòng)。要說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，就需要掌握談判技巧。在這個(gè)例子中，售貨員首先進(jìn)行了細(xì)致的觀(guān)察，認(rèn)真揣摩顧客的心理活動(dòng)。當(dāng)他確信顧客想買(mǎi)一雙鞋，只是在對(duì)購(gòu)買(mǎi)哪一種猶豫不決時(shí)，便主動(dòng)熱情地介紹商品，并通過(guò)價(jià)格的細(xì)算，讓顧客感到雖然貴一點(diǎn)，但還是劃得來(lái)的。尤其和抽煙一比較，就更減輕了決策者的心理壓力。這是一種 利益誘導(dǎo)法 ，是經(jīng)濟(jì)談判人常用的一種方法。談判高手都知道，利益是改變對(duì)方想法的重要杠桿。在談判中，當(dāng)你強(qiáng)調(diào)你是為了對(duì)方好，聽(tīng)你的話(huà)會(huì)得到最大好處時(shí)，對(duì)方往往會(huì)改變想法。當(dāng)然，在現(xiàn)代社會(huì)中，利益誘導(dǎo)法中的 “利 ”，不應(yīng)僅僅理解為金錢(qián)。人們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，所以， “利 ”可以是一筆錢(qián)，一種地位，也可以是一個(gè)機(jī)會(huì)，一種享受等等。比爾 斯科特的談判 “三方針 ”⑴ 謀求一致 —— 為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。（雙方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。）⑵ 皆大歡喜 —— 使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所的談判方針。（不是把蛋糕做得盡可能大，二是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀(guān)，分割既定的一個(gè)蛋糕。）⑶ 以戰(zhàn)取勝 —— 犧牲他人的利益，取得自己利益最大化的談判方針。（目的在于打敗對(duì)方，容易在談判中失去友誼，失去今后與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)，失去信譽(yù)。）博弈論與談判 “博弈論 ”（ Game Theory），如果你注意觀(guān)察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多游戲都有這樣一個(gè)共同點(diǎn)： 策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用 。因?yàn)楫?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。 談判就是在一定規(guī)則下，各個(gè)參與方之間進(jìn)行 決策較量的過(guò)程。例證分析 有一個(gè)叫王二的人有一輛修理一新的舊車(chē)。假定對(duì)王二來(lái)講，他擁有并使用這輛車(chē)的利益為 3000元，再假設(shè)一個(gè)叫李五的人一直渴望買(mǎi)一輛舊車(chē)，他年終發(fā)了 5000元獎(jiǎng)金，便決定從王二那里買(mǎi)這輛舊車(chē)，他檢查了這輛舊車(chē)后，認(rèn)為這輛車(chē)值 4000元。 根據(jù)上述情況，如果出售和購(gòu)買(mǎi)舊車(chē)的兩人要進(jìn)行交易，王二的要價(jià)在 3000元以上，而李五愿付 4000元以?xún)?nèi)。雙方之間有個(gè)差額，這就是 談判余地 。假如交易完全是自愿的，交易就會(huì)在 30004000元之間
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