國(guó)際商務(wù)談判理論課件-全文預(yù)覽
【正文】 ，如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等。信源是指信息的來(lái)源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。比如，為人師表的教師要購(gòu)買上班期間使用的化妝品，如果推銷員強(qiáng)烈建議對(duì)方購(gòu)買色彩艷麗的彩妝產(chǎn)品就不太恰當(dāng)；年輕靚麗的時(shí)尚女孩追求個(gè)性，推銷員就要向她們推薦國(guó)際上最新流行的化妝用品。⑶ “灰箱 ”與談判 —— 現(xiàn)實(shí)世界的絕大多數(shù)問(wèn)題都是灰箱問(wèn)題 灰箱是指我們對(duì)于某個(gè)系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，但對(duì)于其他方面則是未知的。理賠員只好又說(shuō)： “ 賠500美元怎么樣？ ” 就這樣專家不斷重復(fù)他的沉默，理賠員不斷加碼他的賠款，最后的談判結(jié)果以保險(xiǎn)公司賠償 950美元告終，而他的委托人原本只希望要 300美元。那么就再加 100美元。對(duì)于保險(xiǎn)公司能賠多少，專家心理也沒(méi)數(shù)，這就是我們通常認(rèn)為的黑箱，于是專家決定少說(shuō)話，多觀察，不露聲色。 “灰箱 ”：介于黑箱和白箱之間或部分可知 的黑箱 。 —— 控制是指運(yùn)用某種手段，將被控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。 ⑵ 公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)地消除不公平感，以求心理平衡。他們的具體收支狀況為：?jiǎn)痰ひ獮槲锲?A具體支付 7005元，再減去他得到的 3840元，喬丹還要付出 3165元，依此類推，邁克爾則得到 2835元，瑪麗也可得到 330元的補(bǔ)貼。這些歸屬關(guān)系與樸素法相比沒(méi)有變，但是，他們各自支出的金額卻有所不同。所以，喬丹的 4000美元要付給邁克爾。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。? “ 公平 ” 的判定標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn) ⑵ 以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn) ⑶ 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn) ⑷ 以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn) 由此可見(jiàn)，公平的有多重標(biāo)準(zhǔn)的，具體實(shí)施那種分配方式 關(guān)鍵取決于 參與分配的雙方要對(duì)公平的標(biāo)準(zhǔn)事先形成共識(shí)與認(rèn)可。這說(shuō)明人們?cè)趯?duì)待分配是否公平時(shí)，并不是比較所獲得結(jié)果絕對(duì)量的多少，而是比較所獲得與所付出的 比值 。 I— 投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括物質(zhì)的、精神的和相關(guān)的任何要素。? 潘淦君：《棋高一著》，載《故事會(huì)》， 2023年 3月（下）? 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 ⑴ 建立風(fēng)險(xiǎn)值 打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。 可見(jiàn)，從博弈論角度來(lái)分析談判，只有雙方合作，才會(huì)有剩余，才談得上雙方的分享。其中，王二賺得 500元，李五則節(jié)約了 500元，雙方平均分享了 1000元的利益。不合作解則是指兩人在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。我們知道，對(duì)這個(gè)博弈來(lái)說(shuō)，兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪。 “囚徒困境 ”是一種 非合作性 的博弈狀況。如果成交價(jià)為 3500元，交易各方都從資源的轉(zhuǎn)移中分享了 500元的利益。雙方之間有個(gè)差額，這就是 談判余地 。 談判就是在一定規(guī)則下，各個(gè)參與方之間進(jìn)行 決策較量的過(guò)程。）⑶ 以戰(zhàn)取勝 —— 犧牲他人的利益，取得自己利益最大化的談判方針。斯科特的談判 “三方針 ”⑴ 謀求一致 —— 為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。在談判中，當(dāng)你強(qiáng)調(diào)你是為了對(duì)方好，聽你的話會(huì)得到最大好處時(shí)，對(duì)方往往會(huì)改變想法。當(dāng)他確信顧客想買一雙鞋，只是在對(duì)購(gòu)買哪一種猶豫不決時(shí)，便主動(dòng)熱情地介紹商品，并通過(guò)價(jià)格的細(xì)算，讓顧客感到雖然貴一點(diǎn)，但還是劃得來(lái)的。難道這還不值得嗎？ ” 售貨員的一番計(jì)算和解說(shuō)產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快的掏出 145元買下了這雙鞋。 ” “好，咱們就按兩年計(jì)算吧。 ”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。⑷ 談判需求理論的核心：談判行為中的人的需要、人的 動(dòng)機(jī)和人的主觀作用。他盡力要達(dá)成協(xié)議，為了獲得談判的成功，保證大家都勝利地離開談判桌。另一方面，他又要像藝術(shù)家一樣敏感，能夠察覺(jué)對(duì)方情緒和動(dòng)機(jī)中最細(xì)微的變化。第二講第二講 談判理論談判理論談判就像走鋼絲 確立談判是否成功或能否成功實(shí)在是件困難的事，這其中不可避免地會(huì)碰到 “ 史蒂文斯悖論 ” ，即談判者為了達(dá)成協(xié)議應(yīng)該讓步，但同時(shí)他為取得最好的結(jié)果又不應(yīng)讓步。一方面，他應(yīng)該用優(yōu)秀擊劍手的敏銳目光來(lái)觀察談判桌上的對(duì)手，隨時(shí)尋找對(duì)方防線上的缺口，識(shí)破對(duì)方策略的變化，要不失時(shí)機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。最后，有經(jīng)驗(yàn)的談判者能全面理解合作的方法。⑶ 談判的前提：談判雙方都要求得到某些東西。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說(shuō)： “你穿這雙特別好，這是我點(diǎn)剛進(jìn)的一種新產(chǎn)品，銷的特別快。你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年？ ” 顧客回答道： “大概兩年吧。 ” 說(shuō)到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說(shuō)： “你看，你每天抽一包煙要 10元左右，卻不心疼，每天多花 7分錢還猶豫什么？更何況每天只需多花 7分錢，就能使你更瀟灑、更有風(fēng)度。在這個(gè)例子中，售貨員首先進(jìn)行了細(xì)致的觀察，認(rèn)真揣摩顧客的心理活動(dòng)。談判高手都知道，利益是改變對(duì)方想法的重要杠桿。比爾 （不是把蛋糕做得盡可能大，二是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀，分割既定的一個(gè)蛋糕。因?yàn)楫?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1