【正文】 ，我方與被迎送者之間的關(guān)系以及國際慣例。 ? 見面時男士應(yīng)摘下帽子或舉一舉帽子 ， 并向?qū)Ψ街乱饣騿柡?，這種禮節(jié)在歐洲國家多見 。 ? 握手禮是會見中最常用的見面禮節(jié) ? 正確的握手姿勢是 ： ? ① 先脫掉手套 ， 摘下帽子 ? ② 掌握 握手時間 ? ③ 掌握用力程度 ? ④ 掌握握手姿勢 ? ⑤ 注意握手順序 ? ⑥ 有多人握手時應(yīng)注意不能相互交叉 ， 應(yīng)該等別人握完后再伸手 ? ⑦ 握手時雙目注視對方 ， 微笑致意 ， 不要左顧右盼 ，也不要看著第三者握手 。 總的要求是落落大方 、 儀態(tài)端莊 、 舉止不俗 。 ? 宴會為正餐 ， 分國宴 、 正式宴會 、 便宴和家宴四種 ， 坐下進(jìn)食 。 茶會通常設(shè)在客廳 ， 廳內(nèi)設(shè)茶幾 、 座椅 ， 不排座次 。 ? (3)赴宴的禮儀 ? 1)應(yīng)邀 ? 2)掌握出席時間 ? 3)抵達(dá) ? 4)入座 ? 5)進(jìn)餐 ? 6)交談 ? 7)祝酒 ? 8)告辭 ? 9)致謝 ? (4)進(jìn)餐中的禮儀 ? 1)餐姿 ? 2)餐巾的使用 ? 3)刀叉的使用 ? 4)筷子的使用 ? 5)用餐時注意事項 ? 9． 5． 2 舞會禮儀 ? 9． 6 參觀與饋贈禮品的禮儀 ? 9． 6． 1 參觀禮儀 ? (1)外賓參觀的禮儀安排 ? 1)項目的選定 ? 2)安排布置 ? 3)陪同 ? (2)出國參觀的禮儀 ? 9． 6． 2 饋贈禮品禮儀 ? (1)饋贈禮品的禮儀 ? 1)送禮的一般禮儀 ? 國外送禮約定俗成的 “ 規(guī)則 ” 有： ? ①西方社會較為重視禮物的意義和感情價值，送禮花費(fèi)不大，禮品不必太貴重。 ? ⑤ 送禮一定要公開大方 。 對符合規(guī)定的禮物 ， 對歐美人一定要當(dāng)面親自拆開禮品包裝 ，并表示欣賞 、 真誠接受和道謝 。 在接受禮品時若不當(dāng)著送禮者的面打開包裝 ， 則是一種無禮的表現(xiàn) 。 一方面他們具有中國人 的一般特性 ； 另一方面 , 他們的商業(yè)性極強(qiáng) ， 一切“ 錢 ” 字當(dāng)頭 。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1． 去各國進(jìn)行商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些行為準(zhǔn)則？ ? 2． 不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)和風(fēng)格？ ? 3． 中西方商務(wù)談判風(fēng)格有何特點(diǎn)與不同？ ? 4. 在異國文化背景的談判中，談判雙方關(guān)系的融洽主要取決于什么？ 。但是由于不同的談判者具有不同的個人經(jīng)歷、文化程度，即使是同一個國家的商人也可能具有一些個體差異。 但這些常規(guī)禮儀受到很多因素的影響 ， 因此 ， 在具體運(yùn)用時應(yīng)該堅持具體問題具體分析的原則 。 還禮時可以是實物 ，一般為對方禮物價值的 一半 。 ? 2)一些國家贈送禮品的喜好與禁忌 ? 接受禮品禮儀 ? 在國際商務(wù)談判中 ， 接受禮物必須符合國家和企業(yè)的有關(guān)規(guī)定 、 紀(jì)律 。 ? ③ 當(dāng)接受賓朋的禮品時，絕大多數(shù)國家的人是用雙手接過禮品，并向?qū)Ψ街轮x。這類活動一般只請與工作相關(guān)的人員。 招待會期間不排座位 ， 賓客自由活動常見的有冷餐會 、 酒會兩種形式 。 ? 規(guī)范的站姿要求頭正 、 肩平 、 臂垂 、 軀挺 、 腿并 。 ? (5)名片 ? 1)名片的作用 ? 2)名片的設(shè)計 ? 3)名片的交換 ? 4)名片的存放 ? 9． 4 洽談中的禮儀 ? 正式洽談中的禮儀主要包括談判語言禮儀和談判舉止禮儀兩個方面 。 ? 日本人見面時有相互鞠躬的傳統(tǒng)，主要表示下級對上級、同級之間、初次見面的朋友之間對對方的由衷的尊敬和深深的感謝之情。 ? 在安排食宿的過程中 ， 東道主應(yīng)注意以下事項： ? 1)根據(jù)外賓的級別安排相應(yīng)的食宿條件 ， 既不可以太過奢華 ，也不可以太過簡樸 ? 2)不可以以我們的喜好來代替客人的喜好 ? 3)觀察客人的喜好 ， 及時調(diào)整食譜 ? 4)住宿地點(diǎn)不要離談判的主要地點(diǎn)太遠(yuǎn) ? 5)在重視旅館設(shè)施硬件的同時 ， 更應(yīng)保證旅館的服務(wù)及衛(wèi)生條件等軟件的質(zhì)量 ? 6)要注意住宿地點(diǎn)的周邊環(huán)境和交通條件 ， 盡量選擇環(huán)境優(yōu)美 、交通便利的旅館 ? 9． 3 會見禮儀 ? 9． 3． 1 做好會見的準(zhǔn)備工作 ? 會見前要做的準(zhǔn)備工作包括對時間 、 地點(diǎn)的選擇 ， 對會見的主題 、 內(nèi)容 、 議程的準(zhǔn)備 ， 要制定好會見計劃和目標(biāo) 。 ? 在亞洲 ， 也有很多需注意的穿著特點(diǎn)與禁忌 。 ? (2)套裙的搭配 ? 套裙的搭配通常應(yīng)注意襯衫 、 內(nèi)衣 、 襯裙 、 鞋襪 、 飾品等方面 。 顏色以淺灰 、淡藍(lán) 、 米黃為宜 。 ? (2)夏裝 ? 1)中青年男裝 ? 中青年男性夏季參加商務(wù)活動 ， 可以穿著襯衫長褲或單西裝 ， 在隆重場合應(yīng)穿單西裝 ， 打領(lǐng)帶或穿短袖襯衫扎在長褲內(nèi) ， 打領(lǐng)帶 。掌握上述內(nèi)容有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。 ? 2)說服型 ? 對于說服型的談判對手可使用以下策略和方法： ? ① 在維持禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻的態(tài)度 。 ? ② 在個人談判時 ， 必須努力創(chuàng)造一種直率的 、 能讓對手接受的討論氣氛 。 ? 8. 2． 2 馬斯洛需要層次理論 ? 美國心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的理論認(rèn)為 ， 人類的需要是以層次的形式出現(xiàn)的 。 ? 2)先入為主直接影響人們的知覺認(rèn)識，影響人們對問題的進(jìn)一步客觀判斷，憑主觀印象下結(jié)論。如果認(rèn)知對象被標(biāo)明是 好 的 ,他就會被 好 的光圈籠罩著 ,并被賦予一切好的品質(zhì) 。談判便是運(yùn)用各種語言的溝通和直接交鋒，尤其是有聲 (口頭 )語言和無聲的文字語言運(yùn)用水平的高低決定了談判的效果和成敗。 ? (2)物體語言的運(yùn)用 ? 7． 2． 4 文字語言的運(yùn)用 ? (1)文字語言的運(yùn)用原則 ? 1)實用性 ? 2)可靠性 ? 3)準(zhǔn)確性 ? (2)文字語言的運(yùn)用 ? 1)商務(wù)談判方案的文字語言處理 ? 2)商務(wù)談判記錄的文字語言處理 ? 3)商務(wù)談判備忘錄的文字語言處理 本章小結(jié) ? 本章對談判語言進(jìn)行了介紹。 ? (4)敘的技巧 ? 敘述就是向?qū)Ψ浇榻B己方的情況 ， 闡述己方的觀點(diǎn) ， 從而讓對方了解自己的意愿和立場 。掌握上述內(nèi)容對于順利完成談判具有重要意義。 ? (2)核對各種批件是否完備以及合同內(nèi)容與各種批件內(nèi)容是否一致 。 正文是合同的主要部分 ， 合同雙方的權(quán)利 、義務(wù) 、 責(zé)任等均在正文部分加以約定 。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1．報價的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ ? 2．報價的原則和策略是什么？ ? 3． 還價的原則是什么 ？ 還價的方法和策略有哪些 ？ ? 4． 讓步的原則是什么 ？ 讓步的理想方式有哪幾種 ？各有什么優(yōu)缺點(diǎn) ？ ? 5． 讓步的策略有哪些 ？ ? 6． 迫使對方讓步的策略有哪些 ？ ? 7． 阻止對方進(jìn)攻的策略有哪些 ？ ? 8． 談判出現(xiàn)僵局的原因 有哪些 ？ ? 9． 打破談判僵局的處理原則 是什么 ？ ? 10． 打破僵局的策略 有哪些 ？ 第 6章 商務(wù)談判簽約階段策略 合同文本的撰寫和審核 簽約儀式的安排 6. 3 簽約階段策略 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 6章 商務(wù)談判簽約階段策略 ? 合同文本的撰寫和審核 ? 合同文本的撰寫 ? (1)書面合同的意義 ? 1) 書面合同是合同成立的證據(jù) ? 2) 書面合同是履行合同的依據(jù) ? (2)書面合同的形式 ? 買賣雙方既可采用正式的合同 、 確認(rèn)書 、 協(xié)議 ， 也可采用備忘錄等多種形式 。 ? 方式七 —— 開始做出大的讓步 ， 接下來 又做出讓步 ， 之后安排小小的回升 ， 最后又被迫做一點(diǎn)讓步的方式 ? 方式八 —— 開始便把自己所能做出的全 部讓步和盤托出的方式 ? (3) 讓步的策略 ? 1)理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 ? 第三步：選擇讓步的時機(jī) 。 ? 11)讓步的目標(biāo) ， 必須反復(fù)明確 。 ? 7)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求使對方先讓步 ， 而在較為次要的問題上 ， 根據(jù)需要 ， 我方可以考慮先做讓步 。 ? 3)雙方共同做出讓步 。 ? 此外 ， 還價起點(diǎn)又不能太低 ， 還價起點(diǎn)的高度必須接近對方的目標(biāo) ， 使對方有接受的可能性 。 ? 5． 1． 3. 報價的原則 ? 報價應(yīng)遵循的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者獲得利益與該報價能被接受的成功率之間的最佳組合點(diǎn)。 ? （ 2） 提出倡議 ? 開局階段的影響因素 ? 談判雙方的關(guān)系 ? 談判雙方的實力對比 ? （ 1） 正確估計自己的實力 ? （ 2） 對方的實力 本章小結(jié) ? 本章對商務(wù)談判的開局階段策略進(jìn)行了介紹。 ? 為了成功地進(jìn)行商務(wù)談判 ， 必須充分做好談判前的各項準(zhǔn)備工作 。 通常主方 、 客方各坐一邊 ，若談判桌橫放 ， 則正面對門為上座 ， 應(yīng)屬于客方；背面對門為下座 ， 應(yīng)屬于主方 。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1．如何理解 “ 思維 ” 的概念？ ? 2． 如何理解談判領(lǐng)域的職業(yè)道德 ？ ? 3． 商務(wù)談判中要求談判人員具有那些良好的氣質(zhì)特征 ？ ? 4． 商務(wù)談判者應(yīng)該具有哪些良好的性格品性 ？ ? 5． 人的個性心理傾向包含哪些內(nèi)容 ？ ? 6． 商務(wù)談判人員應(yīng)該具有哪些思維方式 ？ ? 7． 如何理解 “ 聚合思維和發(fā)散思維 ” ？ ? 8． 商務(wù)談判者應(yīng)該具備哪些業(yè)務(wù)知識 ？ 第 3章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 商務(wù)談判方案的制訂 模擬談判 談判時間和談判地點(diǎn)的選擇 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 3章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 談判信息的概念和作用 ? 談判信息是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。 ? (2)商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的個性心理傾向 ? 興趣廣泛；需要正常 ， 不貪婪 ；價值觀 、 世界觀和人生觀正確 。 ? (1)氣質(zhì) 氣質(zhì)是人的個性心理特征中典型而又穩(wěn)定的心理品質(zhì)，是指人的心理動力方面特征的總和。 ? 1. 3 商務(wù)談判的程序和原則 ? 1． 3． 1 商務(wù)談判的程序 ? (1) 準(zhǔn)備階段 ? (2) 開局階段 ? (3) 磋商階段 ? (4) 簽約階段 ? 1． 3． 2 商務(wù)談判的基本原則 ? (1)自愿原則 ? (2)平等互利原則 ? (3)求同存異原則 ? (4)誠實信用原則 ? (5)效益原則 ? (6)合法原則 ? 1． 4 商務(wù)談判的方式與作用 ? 1． 4． 1 商務(wù)談判的方式 ? (1)按溝通手段劃分 ， 商務(wù)談判分為面對面談判 、 電話談判 、 函電談判和網(wǎng)上談判 ? (2)按心理傾向性劃分