【正文】 復習思考題 ? 1． 去各國進行商務談判應遵循哪些行為準則？ ? 2． 不同國家和地區(qū)的商務談判具有哪些特點和風格？ ? 3． 中西方商務談判風格有何特點與不同？ ? 4. 在異國文化背景的談判中，談判雙方關(guān)系的融洽主要取決于什么？ 。但是由于不同的談判者具有不同的個人經(jīng)歷、文化程度，即使是同一個國家的商人也可能具有一些個體差異。 一方面他們具有中國人 的一般特性 ； 另一方面 , 他們的商業(yè)性極強 ， 一切“ 錢 ” 字當頭 。 但這些常規(guī)禮儀受到很多因素的影響 ， 因此 ， 在具體運用時應該堅持具體問題具體分析的原則 。 在接受禮品時若不當著送禮者的面打開包裝 ， 則是一種無禮的表現(xiàn) 。 還禮時可以是實物 ，一般為對方禮物價值的 一半 。 對符合規(guī)定的禮物 ， 對歐美人一定要當面親自拆開禮品包裝 ，并表示欣賞 、 真誠接受和道謝 。 ? 2)一些國家贈送禮品的喜好與禁忌 ? 接受禮品禮儀 ? 在國際商務談判中 ， 接受禮物必須符合國家和企業(yè)的有關(guān)規(guī)定 、 紀律 。 ? ⑤ 送禮一定要公開大方 。 ? ③ 當接受賓朋的禮品時，絕大多數(shù)國家的人是用雙手接過禮品，并向?qū)Ψ街轮x。 ? (3)赴宴的禮儀 ? 1)應邀 ? 2)掌握出席時間 ? 3)抵達 ? 4)入座 ? 5)進餐 ? 6)交談 ? 7)祝酒 ? 8)告辭 ? 9)致謝 ? (4)進餐中的禮儀 ? 1)餐姿 ? 2)餐巾的使用 ? 3)刀叉的使用 ? 4)筷子的使用 ? 5)用餐時注意事項 ? 9． 5． 2 舞會禮儀 ? 9． 6 參觀與饋贈禮品的禮儀 ? 9． 6． 1 參觀禮儀 ? (1)外賓參觀的禮儀安排 ? 1)項目的選定 ? 2)安排布置 ? 3)陪同 ? (2)出國參觀的禮儀 ? 9． 6． 2 饋贈禮品禮儀 ? (1)饋贈禮品的禮儀 ? 1)送禮的一般禮儀 ? 國外送禮約定俗成的 “ 規(guī)則 ” 有： ? ①西方社會較為重視禮物的意義和感情價值，送禮花費不大，禮品不必太貴重。這類活動一般只請與工作相關(guān)的人員。 茶會通常設在客廳 ， 廳內(nèi)設茶幾 、 座椅 ， 不排座次 。 招待會期間不排座位 ， 賓客自由活動常見的有冷餐會 、 酒會兩種形式 。 ? 宴會為正餐 ， 分國宴 、 正式宴會 、 便宴和家宴四種 ， 坐下進食 。 ? 規(guī)范的站姿要求頭正 、 肩平 、 臂垂 、 軀挺 、 腿并 。 總的要求是落落大方 、 儀態(tài)端莊 、 舉止不俗 。 ? (5)名片 ? 1)名片的作用 ? 2)名片的設計 ? 3)名片的交換 ? 4)名片的存放 ? 9． 4 洽談中的禮儀 ? 正式洽談中的禮儀主要包括談判語言禮儀和談判舉止禮儀兩個方面 。 ? 握手禮是會見中最常用的見面禮節(jié) ? 正確的握手姿勢是 ： ? ① 先脫掉手套 ， 摘下帽子 ? ② 掌握 握手時間 ? ③ 掌握用力程度 ? ④ 掌握握手姿勢 ? ⑤ 注意握手順序 ? ⑥ 有多人握手時應注意不能相互交叉 ， 應該等別人握完后再伸手 ? ⑦ 握手時雙目注視對方 ， 微笑致意 ， 不要左顧右盼 ，也不要看著第三者握手 。 ? 日本人見面時有相互鞠躬的傳統(tǒng)，主要表示下級對上級、同級之間、初次見面的朋友之間對對方的由衷的尊敬和深深的感謝之情。 ? 見面時男士應摘下帽子或舉一舉帽子 ， 并向?qū)Ψ街乱饣騿柡?，這種禮節(jié)在歐洲國家多見 。 ? 在安排食宿的過程中 ， 東道主應注意以下事項： ? 1)根據(jù)外賓的級別安排相應的食宿條件 ， 既不可以太過奢華 ，也不可以太過簡樸 ? 2)不可以以我們的喜好來代替客人的喜好 ? 3)觀察客人的喜好 ， 及時調(diào)整食譜 ? 4)住宿地點不要離談判的主要地點太遠 ? 5)在重視旅館設施硬件的同時 ， 更應保證旅館的服務及衛(wèi)生條件等軟件的質(zhì)量 ? 6)要注意住宿地點的周邊環(huán)境和交通條件 ， 盡量選擇環(huán)境優(yōu)美 、交通便利的旅館 ? 9． 3 會見禮儀 ? 9． 3． 1 做好會見的準備工作 ? 會見前要做的準備工作包括對時間 、 地點的選擇 ， 對會見的主題 、 內(nèi)容 、 議程的準備 ， 要制定好會見計劃和目標 。 ? 9． 2 迎送禮儀 ? 9． 2． 1 確定迎送規(guī)格，制定迎送計劃 ? 確定迎送規(guī)格，制定迎送計劃主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判的人員的身份和目的，我方與被迎送者之間的關(guān)系以及國際慣例。 ? 在亞洲 ， 也有很多需注意的穿著特點與禁忌 。 ? 在正式場合的穿著應注意： ? 1)選擇適合特定場合的服裝 ? 2)按規(guī)定著裝 ? 3)按規(guī)范著裝 ? 4)平整 、 清潔 、 挺拔 ， 不可有折痕 ? 5)裁剪合體 ， 式樣流行 ， 顏色傳統(tǒng) ， 質(zhì)料高級 ? 6)公共場合只穿內(nèi)衣是非常失禮的 ? 7)進入室內(nèi)場所 ， 均應摘帽 ， 脫掉大衣 、 風雨衣等 ? 9． 1． 4 部分國家服飾禮儀的特點與禁忌 ? 在歐洲大陸 ， 西裝是人們常穿的服裝 ， 即使是在炎熱的季節(jié) ， 在辦公室 、 飯店及大街上仍到處是穿著西服的人 ， 且歐洲人相對比較保守 ， 在室外一般都不解開西裝的紐扣 。 ? (2)套裙的搭配 ? 套裙的搭配通常應注意襯衫 、 內(nèi)衣 、 襯裙 、 鞋襪 、 飾品等方面 。 ? 4)中老年女裝 ? 中老年女性夏季參加商務談判 ， 可以穿著長 、短袖襯衫配長褲或裙子 ， 但多選擇西裝套裙 。 顏色以淺灰 、淡藍 、 米黃為宜 。 ? 2)中老年男裝 ? 中老年男性夏季參加商務活動 ， 穿著長 、 短袖襯衫配長褲或單西裝 ， 襯衫通常扎在長褲內(nèi) ， 打領(lǐng)帶 。 ? (2)夏裝 ? 1)中青年男裝 ? 中青年男性夏季參加商務活動 ， 可以穿著襯衫長褲或單西裝 ， 在隆重場合應穿單西裝 ， 打領(lǐng)帶或穿短袖襯衫扎在長褲內(nèi) ， 打領(lǐng)帶 。 ? 3)中青年女裝 ? 中青年女性作為談判代表參加商務活動時，可以選擇西裝、毛衣外套、西裝套裙、旗袍等服裝。掌握上述內(nèi)容有助于商務談判的順利進行。 ? ? (2)心理挫折的行為表現(xiàn) ? 1)攻擊 ? 2)退化 本章小結(jié) ? 本章從心理學的角度對影響商務談判的有關(guān)因素進行了介紹。 ? 2)說服型 ? 對于說服型的談判對手可使用以下策略和方法： ? ① 在維持禮節(jié)的前提下保持進攻的態(tài)度 。 ? ④ 在進行團隊談判時 ， 可以在對方內(nèi)部關(guān)系上大做文章 。 ? ② 在個人談判時 ， 必須努力創(chuàng)造一種直率的 、 能讓對手接受的討論氣氛 。 ? 8． 3． 1 氣質(zhì)在 商務談判中的運用 ? (1) 根據(jù)氣質(zhì)類型選擇談判人員 ? (2)根據(jù)對手的氣質(zhì)類型采用相應的談判策略 ? 8． 3． 2 性格在商務談判中的運用 ? 性格是個性特征的核心 ， 它決定人的活動的內(nèi)容和方向 。 ? 8. 2． 2 馬斯洛需要層次理論 ? 美國心理學家馬斯洛需要層次論的理論認為 ， 人類的需要是以層次的形式出現(xiàn)的 。 ? 8． 2 需要在商務談判中的運用 ? 8． 2． 1 需要的概念 ? 需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。 ? 2)先入為主直接影響人們的知覺認識，影響人們對問題的進一步客觀判斷，憑主觀印象下結(jié)論。 有時候 暈輪效應 會對人際關(guān)系產(chǎn)生積極效應，比如你對人誠懇，那么即便你能力較差，別人對你也會非常信任，因為對方只看見你的誠懇。如果認知對象被標明是 好 的 ,他就會被 好 的光圈籠罩著 ,并被賦予一切好的品質(zhì) ?？夏岬详P(guān)于提高傾聽能力的意見對你有何啟迪？ 第 8章 談判心理在商務談判中的運用 8． 1 知覺在商務談判中的運用 8． 2 需要在商務談判中的運用 8． 3 個性心理在商務談判中的運用 8． 4 商務談判中心理挫折的防范與應對 本章小結(jié) 復習思考題 第 8章 談判心理在商務談判中的運用 ? 8． 1 知覺在商務談判中的運用 ? 8． 1． 1 知覺的主要現(xiàn)象 ? 知覺是人對客觀事物的各種屬性的整體 、 概括的反映 。談判便是運用各種語言的溝通和直接交鋒，尤其是有聲 (口頭 )語言和無聲的文字語言運用水平的高低決定了談判的效果和成敗。對有聲語言的具體運用技術(shù) —— 傾聽、提問、回答、敘述、說服、辯論等進行了詳細的介紹；對無聲語言的運用技術(shù) —— 體態(tài)語言 (表情、手勢、姿態(tài)等 )和物體語言、文字語言進行了詳細的說明。 ? (2)物體語言的運用 ? 7． 2． 4 文字語言的運用 ? (1)文字語言的運用原則 ? 1)實用性 ? 2)可靠性 ? 3)準確性 ? (2)文字語言的運用 ? 1)商務談判方案的文字語言處理 ? 2)商務談判記錄的文字語言處理 ? 3)商務談判備忘錄的文字語言處理 本章小結(jié) ? 本章對談判語言進行了介紹。 ? 7． 2． 2 體態(tài)語言的運用 ? (1)體態(tài)語言的含義 ? 體態(tài)語言主要是通過眉眼 、 手勢 、 姿態(tài)等來表現(xiàn)特定的情感內(nèi)容 。 ? (4)敘的技巧 ? 敘述就是向?qū)Ψ浇榻B己方的情況 ， 闡述己方的觀點 ， 從而讓對方了解自己的意愿和立場 。 ? 2)回答前應有充分的思考時間 ， 對沒有弄清楚真實含義的問題 ， 千萬不要隨意回答 。掌握上述內(nèi)容對于順利完成談判具有重要意義。 ? 簽約儀式的安排 ? 舉行正式的簽字儀式，應注意以下兩個環(huán)節(jié)： ? (1)簽字儀式的準備 ? 簽字儀式的準備工作一般應包括四個方面的內(nèi)容： ? 1)確定參加簽字儀式的人員 ? 2)做好協(xié)議文本的準備 ? 3)簽字場所的選擇 ? 4)簽字場所 的 布置 ? (2)簽字儀式的程序 ? 6. 3 簽約階段策略 ? (1)場外交易策略 ? (2)期限策略 ? (3)優(yōu)惠策略 ? (4)最后讓步策略 本章小結(jié) ? 本章對商務談判簽約階段的策略進行了介紹。 ? (2)核對各種批件是否完備以及合同內(nèi)容與各種批件內(nèi)容是否一致 。 約尾一般列明合同的份數(shù) ， 使用的文字及其效力 ， 訂約的時間和地點及生效的時間 。 正文是合同的主要部分 ， 合同雙方的權(quán)利 、義務 、 責任等均在正文部分加以約定 。 約首是指合同的序言部分 ， 其中包括合同的名稱 、 訂約雙方當事人的名稱和地址 (要求寫明全稱 )；除此之外 ， 在合同序言部分常常寫明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證 。 復習思考題 ? 1．報價的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點？ ? 2．報價的原則和策略是什么？ ? 3． 還價的原則是什么 ？ 還價的方法和策略有哪些 ？ ? 4． 讓步的原則是什么 ？