國際商務(wù)談判技巧ppt課件(參考版)
2025-05-15 07:12本頁面
【正文】 而更可貴的是，這樣意在顯示實(shí)力的意圖卻隱藏在一句似乎輕描淡寫、意在聯(lián)絡(luò)感情的客套話中，足見其談判技巧的成熟與高超。（勸） 面對(duì)如此實(shí)力強(qiáng)大的談判對(duì)手， B公司的代表表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢 ，（聽） 在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言兩語地介紹了己方不可小視的實(shí)力。 特別是 A公司代表的發(fā)言，簡直就是 A公司的“實(shí)力宣言”。” 請(qǐng)分析，該談判中，談判人員使用了什么技巧？ 雙方運(yùn)用了 聽說勸 等技巧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不急于脫手，因?yàn)槌速F公司外，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。你我雙方以前雖然沒有打過交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們公司的有關(guān)人員已經(jīng)對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。去年在你們市還開發(fā)了 XX花園，聽說你們的王總也是我們的買主啊。于是雙方精選了得利的干將，對(duì)土地的轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行談判?！保ㄐ畔榱銡夥蛰p松溫和）（周、蒙） （四）將提問的范圍縮小后進(jìn)行不徹底的回答 （五）將提問的范圍擴(kuò)大后進(jìn)行回答 （六） 可采取推卸責(zé)任的方法或不確切地回答 （七）“重申”和“打岔” （八）找借口拖延答復(fù) （九）禮貌地拒絕不值得回答的問題或干脆保持沉默 （十）委婉地進(jìn)行回答 先迎合對(duì)方的思路再 ….. （有些應(yīng)慎用） 第七節(jié) 談判中“辯”的技巧 第八節(jié) 談判中“勸”的技巧 “有理、有力、有節(jié)” 創(chuàng)造條件（取得信任、把握時(shí)機(jī)） 尋找共同點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一致性 說明益處 由淺入深、設(shè)身處地、抓住其心理 第九節(jié) 談判中“拒絕”的技巧 提出問題讓對(duì)方回答 找借口達(dá)到拒絕的目的（拖延時(shí)間） 提出一定的條件 先肯定再轉(zhuǎn)折 【 案例分析 】 開篇明題 A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的選項(xiàng)上，相中了 B公司的一塊極具升值潛力的地皮。 二、提問的時(shí)機(jī) （一）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇或完畢之后 （二）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間 （三）在己方發(fā)言的前后
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