【正文】 不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對方的要求。 不要過早泄露你的全部實力。 不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。 不要以為對方了解你的弱點。 一般由東道主首先開場。 要進(jìn)行充分的合作。 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 回本章 回本節(jié) 148 第三節(jié) 談判的開局策略 提供或享受均等發(fā)言機會。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計劃、議事日程、會談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 147 第三節(jié) 談判的開局策略 總起來說，開局中有兩個方面的工作要做：一是吸引對方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 146 第三節(jié) 談判的開局策略 （三）面談提出交易條件 事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會談時提出交易條件。缺點是受束縛，難以更改。如果是還盤，交易條件也是終局性的（是實盤），要求對方無保留地接受。 一、開局在整個談判中的地位和作用 回本章 回本節(jié) 145 第三節(jié) 談判的開局策略 具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準(zhǔn)備做口頭補充的方案；第二，提出書面的準(zhǔn)備做口頭補充的方案；第三，在洽談時口頭提出條件。 第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。 回本章 回本節(jié) 143 第三節(jié) 談判的開局策略 一、開局在整個談判中的地位和作用 二、開局的方式選擇 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 四、形成良好開局的原則 五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓(xùn) 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 144 第三節(jié) 談判的開局策略 開局是左右整個談判格局和前景的重要階段 ,是出于下述幾個原因： 首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。 在開場時，洽談雙方最好站著交談。 可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。 握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實和自信。 回本章 回本節(jié) 142 第二節(jié) 建立洽談氣氛 七、建立洽談氣氛的全過程 以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。 回本章 回本節(jié) 141 第二節(jié) 建立洽談氣氛 六、觀察對方 要觀察和分析對方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗等各個方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機會。 回本章 回本節(jié) 140 第二節(jié) 建立洽談氣氛 五、破題 破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。 （六）洽談座位 主動與被動：面談的主動一方像考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺。 回本章 回本節(jié) 139 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運用影響開局氣氛的各種因素 （五）姿態(tài) 它可以反映出人的信心和心情。 款式與體型。 適當(dāng)表情動作。 幽默文雅的談吐。 誠懇的待人態(tài)度。 （二）風(fēng)度 風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 回本章 回本節(jié) 137 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運用影響開局氣氛的各種因素 （一）氣質(zhì) 一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個性特點、風(fēng)格和氣度。 談判專家們總結(jié)了很多靈驗的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。 官僚與個性型談判。有的談判是由公司高級決策人支配整個形勢，有的公司則采取平等對話的方式進(jìn)行面談。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個人的經(jīng)驗。 回本章 回本節(jié) 136 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 正式與非正式談判。 即使正確理解了對方的意思，也不愿意相信。 二、談判氣氛的復(fù)雜性 以下狀態(tài)對建立輕松的談話氣氛具有不良影響： 被動的一方可能只聽到對方講話的一半內(nèi)容。 回本章 回本節(jié) 134 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 二、談判氣氛的復(fù)雜性 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 四、合理運用影響開局氣氛的各種因素 五、破題 六、觀察對方 七、建立洽談氣氛的全過程 回本章 回本節(jié) 135 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、積極、友好的；四是平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。? 回本章 回本節(jié) 133 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成?！? 案例場景 2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個?！惫椭髦钢赃吥莻€五六歲的孩子問：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。在充分知彼的基礎(chǔ)上，實施揚長避短，“后發(fā)制人”的計謀來爭得談判的主動權(quán)。判斷對方的實力、大致的談判思路與方案，并據(jù)此調(diào)整和最終敲定己方的談判方案。 以靜制動 目的。樹立己方的強勢，削弱對方的談判地位，以先聲奪人，居高臨下的氣勢，取得 “ 不戰(zhàn)而屈人之兵 ” 的效果，從而把握談判的主動權(quán)。 130 3。 盛情款待 目的。出其不意地打亂對方的行動計劃，迫使對方在體力和精力沒有得到恢復(fù)的情況下，展開高強度的談判，使其獲得低效益的成果。 (4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？ 127 第三章 談判開局與實質(zhì)磋商 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 建立洽談氣氛 第三節(jié) 談判的開局策略 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 128 開局前的心理戰(zhàn)術(shù) 1。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 因此 ， 你決定面見這個客戶所屬公司的總經(jīng)理 ， 與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議 。 你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說 ， 你的一個大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商 ， 投靠的具體原因不詳 。 (5)為 使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 (4)回顧 、 檢查談判情況 。 (2)請另外兩人扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演你的老板 ， 另一人扮演觀察者 。 更有甚者 ， 他居然不承認(rèn)你工作的高效率 ， 但是他愿意同你就加薪的問題進(jìn)行交談 。 然而 ， 你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制 ， 對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度 。 由于公司的興旺發(fā)達(dá) ， 自你兩年前被安排這個職位以來 ， 你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化 。 繼續(xù)為未來的談判做充分的準(zhǔn)備 。 65——95：有一定的談判能力 ， 但某些地方有待提高 。 32——64：談判能力差 。 無論談判中取得多大的成功 ， 重要的是要記住總有提高的余地 。 3 在任何可能的時候 ， 我寧愿談判的各方都是贏家 。 我雇用調(diào)解人作為打破僵局的有效途徑 。 2 我有策略地運用拖延辦法來讓自己有時間思考 。 2 我把表露感情僅作為策略的一部分 。 123 選項： 1從不 ； 2有時 ； 3經(jīng)常 ； 4總是 2 通過一系列有條件的報價 ， 我在達(dá)成一致意見上取得進(jìn)步 。 2 我知道如何引導(dǎo)對方出報價 。 作為談判小組的一員我能勝任 。 1 必要時我有足夠的權(quán)力做出決定 。 1 我提出的最后期限合乎實際 ， 并由談判認(rèn)可 。 1 我避免暴露對方的弱點 。 1 我邏輯清晰 、 條理清楚地表達(dá)觀點 。 進(jìn)入談判我志在達(dá)成滿意的協(xié)議 。 對于談判我的態(tài)度靈活 。 當(dāng)借助代理人時 ， 我充分而簡潔地向他們說明情況 。 我選擇適合自己目標(biāo)的談判策略 。 在設(shè)計策略之前我要閱讀背景資料 。 把所得的分?jǐn)?shù)加起來 ， 參考后面的 “ 分析 ” 來評定自己的得分 ， 看看什么地方需要改進(jìn)和提高 。 回答下列問題 ， 看看自己的表現(xiàn)如何 ， 在最接近自己的選擇上劃勾 。 三、模擬談判的總結(jié) 四、黑臉白臉要經(jīng)常演練 120 自我談判能力評估 無論是在生活還是在工作中 ， 每個人都會頻繁地卷入到談判中去 。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實進(jìn)行推理。提高應(yīng)對困難的能力 2。 117 思考題： 通過談判風(fēng)格測試，你認(rèn)為符合你的性格特點嗎？你在現(xiàn)實生活中采取的談判風(fēng)格與測試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？ 118 第六節(jié) 模擬談判 一、模擬談判的必要性 模擬談判 即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。 你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。 你實在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因為你害怕沖突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。 結(jié)果：當(dāng)然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。 115 黑桃最多： 你是個 控制型 談判者。 結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。 你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點。根據(jù)談判對方的性格特點，你輪番使用胡蘿卜和大棒。 114 梅花最多： 你是一個 妥協(xié)派 的談判者。 你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。 112 結(jié)論 113 方片最多： 你是具有 合作態(tài)度 的談判者。 方片：你給“消費者協(xié)會 ” 寫信，狀告廠家。你新買的洗衣機壞了 …… 梅花： 你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。 方片： 你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。 黑桃： 你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。你的同事在會議上吸煙。 紅桃： 你一直等著她。 黑桃： 你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。 方片： 既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。 梅花： 今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 108 9。 方片： 你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。 紅桃： 你用棉球把耳朵塞住。 107 8。 紅桃： 你默默忍受著。 黑桃： 你大聲提出抗議： “ 現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片： 你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。 106 7。 紅桃： 他不愿意就算了，還是由你自己來刷。 方片： 你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。 105 6。 紅桃 ：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。 梅花 ：你說你最多給他買輛兒童自行車。 104 5。 梅花： 你建議把跳舞改成聚餐。 紅桃： 他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。 103 4。 方片： 你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 紅桃： 你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。 102 3。 梅花： 你提出一個很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半 —— 那才是你真實期望的數(shù)字。 方片： 你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。 101 2。 方片： 你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事