【正文】 美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的、并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 〃 貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。 8度 ” 。 8度 ” 使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。 一、談判風(fēng)格的含義 96 二、談判風(fēng)格的類型 合作型： 合作型風(fēng)格的人，對待沖突的 方法 是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個人目標(biāo)。當(dāng)遇到?jīng)_突時，他們盡可能地運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實現(xiàn) “ 雙贏 ” 的目標(biāo)。其特點(diǎn)是說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取 “ 微輸微贏 ” 的立場。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。 99 控制型 采用控制型風(fēng)格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即 非贏即輸 ，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。 100 心理測試：你是哪一種談判者？ 1。 黑桃： 這是她自己的問題，她自己想辦法解決。 紅桃： 那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。 梅花： 你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。你在和上司談判加薪問題。 黑桃： 你強(qiáng)硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。 紅桃： 你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。 梅花： 好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 黑桃： 你整個除夕晚上都悶悶不樂。忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。 黑桃： 反正你不會去，他愿意去的話就自己去。 方片： 你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。你 10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。 黑桃 ：你斷然拒絕，沒什么可商量的。 方片 ：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。 梅花： 如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。 黑桃： 你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。 梅花： 你請求侍者給你換張桌子?？梢煌砩隙疾婚_心。凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對。 黑桃： 你打電話給 110報警。 梅花： 你也去加入他們的派對。和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。 黑桃： 就吃日本菜，否則就各自回家！ 紅桃： 好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。 109 10。 梅花： 你自己進(jìn)去看。 方片： 你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。 110 11。 紅桃： 你什么也沒說，因為擔(dān)心他會記恨你。 梅花： 你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。 111 12。 紅桃： 你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。 黑桃： 你去售后服務(wù)部大吵大鬧。 你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你的傾聽和善解人意是實現(xiàn)你自己目的的最有力手段。 結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。 你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。有的時候強(qiáng)硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。有時更靠近你，有時更靠近他的。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。 你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。 你的目的：在力量的較量中取勝。 116 紅桃最多： 你是個 順從型 的談判者。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。 結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。 1。檢驗談判方案是否周密可行 119 第六節(jié) 模擬談判 二、擬定假設(shè) 擬定假設(shè) 是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認(rèn)為事實。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對 客觀事物的假設(shè) 、對談判對手的假設(shè) 和 對己方的假設(shè) 。 為了在談判中取得成功 ， 必須評估自己的能力 。 要盡可能的誠實：如果答案是 “ 從不 ” ， 選擇 1；如果是 “ 總是 ” ， 選擇 4；依此類推 。 選項： 1從不 ； 2有時 ； 3經(jīng)常 ； 4總是 在談判之前我先研究對手 。 121 選項： 1從不 ； 2有時 ； 3經(jīng)常 ； 4總是 我非常清楚談判的主要目標(biāo) 。 我的談判策略能使我取得我的主要目標(biāo) 。 當(dāng)借助代理人時 ， 我交給他們所需要的權(quán)力 。 我認(rèn)為談判是雙方獲利的機(jī)會 。 1 我用通俗易懂的語言表達(dá)觀點(diǎn) 。 122 選項： 1從不 ； 2有時 ； 3經(jīng)常 ； 4總是 1 我有意識地運(yùn)用身體語言于對方交流 。 1 在談判的任何時候我都保持禮貌 。 1 我用直覺來幫助我理解對方的策略 。 1 我對于對方的任何文化差異感覺敏銳 。 2 我能客觀地看問題 ， 并能從對方的角度看問題 。 2 我避免首先提出報價 。 2 我一步一步地接近最后目標(biāo) 。 2 我定期地總結(jié)談判中已經(jīng)取得的進(jìn)步 。 2 當(dāng)談判陷入僵局時 ， 我引入第三方 。 3 我保證任何條款都由各方簽署同意 。 124 分析：現(xiàn)在你完成了自我評估 ， 把所有的分?jǐn)?shù)加起來 ， 閱讀相應(yīng)的評價來檢查自己的表現(xiàn) 。明確自己的薄弱環(huán)節(jié) ， 參考本書的相關(guān)章節(jié) ， 在哪里會找到實用的建議和訣竅來幫助你學(xué)會并磨練談判技巧 。 學(xué)會使用并明白談判成功所需要的基本戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 。 96——128：談判相當(dāng)成功 。 125 角色練習(xí) 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報酬 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的 ， 他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn) 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn) 。 實際上 ， 他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn) 。 (1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判 。 (3)按照談判中扮演的各個角色進(jìn)行演習(xí) 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 126 角色練習(xí) 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理 。 這不僅會影響你的推銷計劃 ，而且勢必會對公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 (1)為談判做準(zhǔn)備 。 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 以逸待勞 目的。 129 2。以高級別的禮遇，使對方產(chǎn)生“ 受之有愧，需作回報 ” 感，從而軟化對方的談判原則、立場和態(tài)度。 先聲奪人 目的。 如： 《 群英會蔣干中計 》 131 4。從對方的發(fā)言中獲取更多有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、等信息和有關(guān)對方的談判態(tài)度、立場、原則、需要、談判水平等方面的信息。同時，尋找對方的破綻與弱點(diǎn)，并以此做為迫使對方讓步的籌碼和“突圍”反擊的突破口。 132 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場景 1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。哈 !我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討論： 談判的開局； 建立良好的開局氣氛； 激發(fā)欲望的方法； 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略。 洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的。 雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對方講話的內(nèi)容。 在對方講話的時候，對不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。正式的談判較為重視細(xì)節(jié)，包括衣著與風(fēng)度，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等級。 專斷與民主型談判。顯而易見，這兩種方式所自然形成的氣氛是大不相同的。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個人的能動性。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠氣氛的形成。它通過一個人的態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。風(fēng)度美包括以下幾個方面的內(nèi)容： 飽滿的精神狀態(tài)。 受歡迎的性格。 灑脫的儀表禮節(jié)。 回本章 回本節(jié) 138 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （三）服飾 服裝配色的藝術(shù)。 （四）中性話題 中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。 平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西，盡量避免面對面地坐著。當(dāng)雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時候，就為開場破題做好了準(zhǔn)備。一旦雙方坐定下來，彼此的陣容及個人的地位也就確定下來了，會自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來。 對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論。肩膀要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈、考究。 行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。 把談判總時間的 5%作為破題階段。 在這幾個方面的努力會使雙方受益，它不僅可以建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒。 其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。 最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來，他們在明確的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時在評價著對方談判人員的個人作用。 （一）提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充 這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。 （二）提出書面條件并做口頭補(bǔ)充 在會談前將書面條件交給對方，交易條件內(nèi)容完整。 關(guān)鍵點(diǎn)：讓對方多發(fā)言，試探出對方反對意見的堅定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項： 不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點(diǎn)； 應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場； 不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地； 不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系； 要鎮(zhèn)定自若； 要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正。 洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。雙方均需按程序辦事。 講話要盡量簡潔、輕松。 要樂意接受對方的意見。 四、形成良好開局的原則 回本章 回本節(jié) 149 第三節(jié) 談判的開局策略 不要低估自己的能力。 不要被身份地位嚇倒。 不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。 不要過分計較可能遭到的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難。 五、正確估計自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗教訓(xùn) 回本章 回本節(jié) 150 第三節(jié) 談判的開局策略 開局的基本策略：雙方應(yīng)