【正文】 就算了，還是由你自己來刷。 107 8。 梅花： 今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 紅桃： 你一直等著她。你新買的洗衣機(jī)壞了 …… 梅花： 你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。 你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。 結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。 你實在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因為你害怕沖突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實進(jìn)行推理。 在設(shè)計策略之前我要閱讀背景資料 。 進(jìn)入談判我志在達(dá)成滿意的協(xié)議 。 1 必要時我有足夠的權(quán)力做出決定 。 2 我把表露感情僅作為策略的一部分 。 無論談判中取得多大的成功 ， 重要的是要記住總有提高的余地 。 由于公司的興旺發(fā)達(dá) ， 自你兩年前被安排這個職位以來 ， 你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化 。 (4)回顧 、 檢查談判情況 。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 130 3。在充分知彼的基礎(chǔ)上，實施揚(yáng)長避短，“后發(fā)制人”的計謀來爭得談判的主動權(quán)。 回本章 回本節(jié) 134 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 二、談判氣氛的復(fù)雜性 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 五、破題 六、觀察對方 七、建立洽談氣氛的全過程 回本章 回本節(jié) 135 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、積極、友好的；四是平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個人的經(jīng)驗。 回本章 回本節(jié) 137 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （一）氣質(zhì) 一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個性特點(diǎn)、風(fēng)格和氣度。 適當(dāng)表情動作。 回本章 回本節(jié) 140 第二節(jié) 建立洽談氣氛 五、破題 破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。 握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實和自信。 第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 146 第三節(jié) 談判的開局策略 （三）面談提出交易條件 事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會談時提出交易條件。 要進(jìn)行充分的合作。 不要過早泄露你的全部實力。 不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 回本章 回本節(jié) 148 第三節(jié) 談判的開局策略 提供或享受均等發(fā)言機(jī)會。缺點(diǎn)是受束縛，難以更改。 回本章 回本節(jié) 143 第三節(jié) 談判的開局策略 一、開局在整個談判中的地位和作用 二、開局的方式選擇 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 四、形成良好開局的原則 五、正確估計自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗教訓(xùn) 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 144 第三節(jié) 談判的開局策略 開局是左右整個談判格局和前景的重要階段 ,是出于下述幾個原因： 首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。 回本章 回本節(jié) 142 第二節(jié) 建立洽談氣氛 七、建立洽談氣氛的全過程 以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。 （六）洽談座位 主動與被動：面談的主動一方像考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺。 幽默文雅的談吐。 談判專家們總結(jié)了很多靈驗的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。 回本章 回本節(jié) 136 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 正式與非正式談判?！? 回本章 回本節(jié) 133 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。判斷對方的實力、大致的談判思路與方案，并據(jù)此調(diào)整和最終敲定己方的談判方案。 盛情款待 目的。 因此 ， 你決定面見這個客戶所屬公司的總經(jīng)理 ， 與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議 。 (2)請另外兩人扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演你的老板 ， 另一人扮演觀察者 。 繼續(xù)為未來的談判做充分的準(zhǔn)備 。 3 在任何可能的時候 ， 我寧愿談判的各方都是贏家 。 123 選項： 1從不 ； 2有時 ； 3經(jīng)常 ； 4總是 2 通過一系列有條件的報價 ， 我在達(dá)成一致意見上取得進(jìn)步 。 1 我提出的最后期限合乎實際 ， 并由談判認(rèn)可 。 對于談判我的態(tài)度靈活 。 把所得的分?jǐn)?shù)加起來 ， 參考后面的 “ 分析 ” 來評定自己的得分 ， 看看什么地方需要改進(jìn)和提高 。提高應(yīng)對困難的能力 2。 結(jié)果：當(dāng)然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。 你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點(diǎn)。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。 方片： 你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。 黑桃： 你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。 108 9。 紅桃： 你默默忍受著。 方片： 你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。 104 5。 方片： 你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 方片： 你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。 97 妥協(xié)型 妥協(xié)型的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們在處理沖突時，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是 “ 17。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。 87 第四節(jié) 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備 一、談判場所的布置 1。 確定談判底線 3。 對手的真正需要是什么 2。 （ 2）現(xiàn)實目標(biāo)，也稱最低限度目標(biāo)。檢索調(diào)研法 3。社會習(xí)俗 4。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。 70 第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 第二節(jié) 情報搜集和篩選 第三節(jié) 制定談判計劃 第四節(jié) 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備 第五節(jié) 談判風(fēng)格的選擇 第六節(jié) 模擬談判 71 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 一、談判班子的規(guī)模 國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個談判班子的理想規(guī)模以 4人左右 為宜。 69 (二 ) 克服誤解障礙，可從以下幾點(diǎn)著手： 1。若你預(yù)先知道說話者要說什么，你也注意聽嗎 ? 19。你是否深入考慮說話者所說的話 ? 11。你會鼓勵別人說話嗎 ? 3。 60 四、其他原則 合作原則 誠信原則 合法原則 (1)主體合法 (2)議題合法 (3)手段合法 互利互惠原則 傾聽原則 回本章 回本節(jié) 61 松下幸之助 ： 首先細(xì)心傾聽他人的意見。 （ 4）頂住壓力。 盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會聊天，增加相互的友誼。 （ 2）要允許對方發(fā)泄怨氣。 正確地提出看法 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實中，而是存在于人的大腦中。 ” 圖書管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。 第三，注意別人的基本要求。 51 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 一、注重利益而不是立場 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 四、其他原則 52 一、注重利益而不是立場 在立場上爭執(zhí)不休，討價還價，會降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無法達(dá)成一個明智、有效而又友好的協(xié)議?？妥勁校河址Q客場談判，它是在談判對手所在地且由對方做主人組織的一種談判。 一對一談判 ：是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。國際商務(wù)談判：是本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。 以價格作為談判的核心；對于一個商務(wù)談判人員來講，了解價格是商務(wù)談判的核心、價格在一定條件下可與其他利益因素相折算這一點(diǎn)很重要。 2。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“ 我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價。 ” 這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。95美元的零件壞了，約翰遜公司希望 A公司免費(fèi)調(diào)換一只。 2。 價格（金額）的談判。 4。 28 讓步談判、立場型談判和原則型談判的比較 讓步型談判 立場型談判 原則型談判 目標(biāo) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是贏得勝利 目標(biāo)是圓滿有效地解決問題 出發(fā)點(diǎn) 為了增進(jìn)關(guān)系而做出讓步 要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件 把人與問題分開 手 段 以人和事都采取軟的態(tài)度 對人和事都采取硬的態(tài)度 對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關(guān) 立 場 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而不是立場 做 法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利益 方 案 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓力 29 關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上的從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。 主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。科恩：“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”。 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。 時間 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。 比爾 I ?談判有術(shù)。市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。占總成績 30%。即對學(xué)生的基礎(chǔ)知識掌握既有基本考核，又能全面測定學(xué)生的職業(yè)能力素質(zhì)。 占總成績 40%。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 8 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。 ?世界是一張談判桌，人人都是談判者。 ?談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。 2。 概而言之： 談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。 3。 18 左右談判的潛在因素 個人能力的自我認(rèn)定 ? 能力是個心理因素 期望的高低 ? 設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果 ? 高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 19 左右談判的潛在因素 談判期限 ? 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 ? 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 ? 應(yīng)自問： 1。 在現(xiàn)實生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會意識形態(tài)