商務談判技巧篇ppt課件(參考版)
2025-05-09 18:57本頁面
【正文】 ? 注意談判對手的不同習慣 成交跡象判斷 ? 對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 談判小組成員由開始的緊張轉向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機會 行為策略 ? 適時展現(xiàn)對 “ 結束談判 ” 的積極態(tài)度 ? 設法采取不同的方式向對方滲透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達成協(xié)議的方式 ? 與對方商量協(xié)議的具體內容 ? 以行動表示達成協(xié)議 ? 提供一項特別的優(yōu)惠 不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對待協(xié)議談判的成果 。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 三、均勢條件下的談判策略 1情感轉移 ? 是指當正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應該有意識地通過轉換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉移的一種策略。 ? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ? 是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略?！? 上述談判就是巧妙的運用了“黑臉白臉”策略。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。 案例 —紅白臉術 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。“紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。 如何防御？ 三、均勢條件下的談判策略 紅白臉術 ? 是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。 ? “他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 該策略的應用是基于 人們怎樣的心理？怎 樣用好？ 三、均勢條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。 有哪些 “ 石頭 ” 可用？ 如何 “ 接 ” ？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調本方的實力與優(yōu)勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 如何理解 “ 有限的權利才是 真正的權利 ” 這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優(yōu)勢的目的的策
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