【正文】 于是他當(dāng)眾宣布： “ 若論個(gè)人座次，我本不在意，但既然我們都代表各自國家，則我尚需請(qǐng)示本國政府 ” 。由于美國在結(jié)束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也似成定局，那么誰應(yīng)該坐庭長左側(cè)的第三把交椅呢？各國法官爭論激烈。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。 （ 4）善于運(yùn)用讓步策略組合。 （ 4）打破僵局的做法 ：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （ 5）處理嚴(yán)重僵局的做法 ：調(diào)解與仲裁 第六節(jié) 處理僵局的策略 （四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式 回絕對(duì)方不合理要求 防止讓步失誤 （ 1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖。不論是在國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價(jià)格僵局都是普遍存在的。 從廣義的角度劃分： （ 1）協(xié)議期僵局 （ 2）執(zhí)行期僵局 第六節(jié) 處理僵局的策略 從談判內(nèi)容的角度劃分： 價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。 （ 2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時(shí)期。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。這種使談判擱淺的狀況為 “ 談判的僵局 ” 。 （五）為雙方慶賀： 強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià)，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常常會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。 第五節(jié) 成交階段的策略 （三）不忘最后的獲利： 有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。讓步的幅度常常要根據(jù)對(duì)方出場(chǎng)的人物的官階做出。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時(shí)刻作出（甜頭功能）。 主談人尚能控制情緒 , 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。在以下條件下可采用場(chǎng)外交易方式： 過長時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。 第四節(jié) 磋商階段的策略 談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。 （ 2）主動(dòng)示弱策略：請(qǐng)對(duì)方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。 ” (以遠(yuǎn)利壓價(jià) )就這樣 ,這位顧客每次都趕在對(duì)方報(bào)價(jià)之前提出新的條件 ,不動(dòng)聲色地使售貨員一再壓價(jià) ,最終得到了非常優(yōu)惠的價(jià)格。 ” (先以道德的壓力使對(duì)方公平出價(jià) )“等一等 ,如果我要買帶遙控器的錄像機(jī) ,會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣 ?”(以一攬子交易壓價(jià) )“還有一件事要給你提一下 ,我希望我付給你的價(jià)格是公平的 ——一次雙方都獲益的交易。 顧客又刁難說 :“我知道了 ,但這個(gè)制冰器對(duì)我來說的確沒有太大用處 ,卻要我為此付錢 ,這難道不是令人無法接受的嗎 ?你看 ,你們的冰箱有這么多缺陷 ,為什么價(jià)格不能便宜點(diǎn)呢 ?”售貨員終于禁不住對(duì)方的“ 無理取鬧 ” ,作出了價(jià)格上的讓步。 ” 售貨員以為顧客會(huì)對(duì)這個(gè)答案很滿意 ,不料 ,顧客說 :“這太不巧了 ,我的孩子有慢性咽炎 ,醫(yī)生說最好不要吃冰。 ” 說完 ,又裝作不經(jīng)意地打開冰箱門看了看 ,問道 :“這冰箱附有制冰器 ?”售貨員趕忙答道 :“是的。顧客又說 :“顏色還是不搭配 ,而價(jià)格卻那么高 ,如果不能調(diào)整一下價(jià)格 ,我只得考慮去別的商場(chǎng)看看了。不過 ,我留意過了 ,非常遺憾的是你們店里的現(xiàn)貨中沒有這種顏色。顧客又問 :“店里現(xiàn)貨中有多少種樣品上的冰箱啊 ?”售貨員回答道 :“共有 20種。有瑕疵的商品商場(chǎng)不是都會(huì)打折扣嗎 ?”沒等售貨員回答 ,他又問 :“這個(gè)型號(hào)的冰箱一共有幾種款式和顏色 ?”售貨員答道 :“32種。顧客于是仔細(xì)地看了半天 ,指著冰箱的一處說 :“這冰箱外表有點(diǎn)兒小瑕疵 ,你看這兒 !”售貨員說 :“我沒看出有什么瑕疵。 于是開始查閱日本市場(chǎng)的資料 ,在充分調(diào)研的基礎(chǔ)之上 ,決定利用壟斷貨源和機(jī)會(huì)均等的心理 ,采用化整為零的談判對(duì)策 ,先是抓住小商家求貨心切的心理 ,把自己的產(chǎn)品同他國產(chǎn)品相對(duì)照 ,當(dāng)成金條似的爭價(jià)錢、摳成色 ,談判的價(jià)格達(dá)到理想的高度 ,該廠便先同小客商拍板成交 ,造成大客商失落貨源的危機(jī)感 ,于是客商紛爭 ,紛紛訂貨 ,簽訂合同的數(shù)量大大超過了該廠的生產(chǎn)能力。有一次 ,日本三家株式會(huì)社的老板 ,同一天接踵而來同該廠訂貨 ,其中一家資金雄厚的大商社 , 要按原價(jià)全部包銷該廠各種佛壇產(chǎn)品 ,照常規(guī) ,這是個(gè)好消息。 （ 3）最后通牒：己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對(duì)方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。 第四節(jié) 磋商階段的策略 迫使對(duì)方讓步 （ 1）利用競(jìng)爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 （ 2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。 ? 適用性 :適用于談判整體形勢(shì)對(duì)己方不利 ,又急于成交 ,不愿失去機(jī)會(huì)時(shí)的談判。 ? 缺點(diǎn) :初期讓步過大 ,易被對(duì)手以為軟弱可欺 ,從而加大討價(jià)還價(jià)壓力 。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 8）快速式讓步 ? 這是一種開始時(shí)幾乎讓出全部利益 ,中間不作讓步 ,最后稍作讓步的形式 ,誠摯可信 ,最后又有浪花。 ? 適用性 :適用于己方處于被動(dòng)地位和劣勢(shì)的談判 ,洽談一開始就以大幅度讓步表達(dá)誠意 。 第四節(jié) 磋商階段的策略 缺點(diǎn) :有可能失掉本來能夠爭取的利益 ,也可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為還有利益可以爭取 ,窮追不舍 。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 7）一次性讓步 ? 這是一種誠懇的讓步形式 ,即在討價(jià)還價(jià)一開始 ,立即讓出全部可讓利益 ,然后無論對(duì)方如何要求 ,都堅(jiān)守陣地。 ? 適用性 :適用于大型而復(fù)雜的談判 ,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。 第四節(jié) 磋商階段的策略 ? 缺陷 :因?yàn)榍捌诰妥尦鋈坷?,會(huì)讓對(duì)方的期望值增大 。靈敏機(jī)智 ,讓中有取 ,有力、巧妙地操縱了對(duì)方的心理 。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 6）滿足式讓步 ? 這是一種奇特而又巧妙的讓步形式 ,即以大幅度讓步開始 ,兩次即讓了全部利益 ,第三次通過加價(jià)顯示的堅(jiān)定立場(chǎng) ,最后為表示誠意再作出小小的讓步 ,以增強(qiáng)對(duì)方的滿足感。 ? 缺點(diǎn) :這種遞增式的讓步會(huì)讓有經(jīng)驗(yàn)和耐心的對(duì)手相信 ,只要堅(jiān)持下去 ,還會(huì)取得更大的利益 ,期望會(huì)隨著時(shí)間的推移而增大 ,誘發(fā)其不切實(shí)際的要求 。 ? 優(yōu)點(diǎn) :如果對(duì)方缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心 ,就可以在犧牲較小利益的情況下達(dá)成協(xié)議 ,為己方保住較大利益 。 ? 適用性 :適用于任何談判 ,也適用于對(duì)談判熱情不高的談判者。 ? 缺點(diǎn) :前期讓步幅度較大 ,給人以誠實(shí)可欺的印象 ,容易使對(duì)手加強(qiáng)攻勢(shì) 。而隨著讓步幅度的減少 ,尤其是最后幾乎無利可讓 ,可以向?qū)Ψ桨凳?,己方已盡了最大努力作了最大犧牲 ,讓對(duì)方明白要想取得進(jìn)一步的利益是不可能的 。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 4） “ 虎頭蛇尾 ” 式讓步 ? 這是一種初期讓步幅度較大 ,然后依次減少 ,到談判后期已經(jīng)明顯表示無利可讓的方式。 ? 缺點(diǎn) :容易給對(duì)方形成越爭取所獲利益越少的感覺 ,談判情緒不高 ,感到比較乏味。 ? 優(yōu)點(diǎn) :符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律 ,順其自然 ,順理成章 ,易于為人接受 。 ? 適用性 :這種方式適用于競(jìng)爭十分激烈 ,或缺乏談判經(jīng)驗(yàn) ,對(duì)談判對(duì)手不熟悉 ,對(duì)方底細(xì)不清的談判或進(jìn)行一些較為陌生的談判。讓步平穩(wěn)無奇 ,使整個(gè)談判沒有高潮 ,對(duì)方可能感到失望而不能成交 。當(dāng)對(duì)手時(shí)間緊迫 ,失去耐性時(shí) ,可以獲得較為有利的成交結(jié)果?？呻S時(shí)在雙方認(rèn)為滿意的協(xié)議點(diǎn)達(dá)成交易 ,由于對(duì)讓步要求都給予答復(fù)和回報(bào) ,就給了多次成交的機(jī)會(huì) 。采用這種方法時(shí) ,如果遇到有耐性的對(duì)手 ,會(huì)期待進(jìn)一步讓步。 ? 適用性 :這種方式適用于對(duì)談判的依賴性小 ,己方為談判付出的時(shí)間、精力、交易數(shù)額不大 ,不怕談判失敗 ,或是在談判中有優(yōu)勢(shì)的一方。同時(shí)容易給對(duì)方造成缺乏談判誠意的印象 ,進(jìn)而影響談判的效果 。而最后階段一次讓出全部可讓利益時(shí) ,會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種險(xiǎn)勝感 ,并給對(duì)方留下既強(qiáng)硬又出手大方的強(qiáng)烈印象。 第四節(jié) 磋商階段的策略 注意讓步的原則 （ 1）不作無謂的讓步 （ 2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步 （ 3）力求對(duì)方先讓步 （ 4）不要承諾同等程度的讓步 （ 5）讓步可以收回 （ 6）要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 （ 7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快 第四節(jié) 磋商階段的策略 選擇理想的讓步方式 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 1）冒險(xiǎn)式讓步 ? 一種堅(jiān)定的讓步方式 ,即在談判前三個(gè)階段 ,始終堅(jiān)持不作讓步 ,而且在談判后期或迫不得已的時(shí)候 ,一次讓出全部可讓利益。對(duì)待假性分歧，只要認(rèn)真識(shí)別，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，就一定能說服對(duì)方。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （一）還價(jià)前的準(zhǔn)備： 分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧 實(shí)質(zhì)性分歧： 原則性的根本利益的真正所在。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。 日式報(bào)價(jià)術(shù) ——將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。絕對(duì)不要解釋對(duì)方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會(huì)暴露己方意圖。開盤必須明確清楚，必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊解釋一邊寫出來，使對(duì)方準(zhǔn)確了了解己方的想法。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤。 （ 3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時(shí)，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的 “ 虛頭 ” 打基礎(chǔ)，否則會(huì)損害己方的利益。作為賣方，開盤價(jià)就是成交的最高價(jià)，開盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價(jià)是購買的最低價(jià)，沒有特殊情況，買方的開盤價(jià)是不能再降低的。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 確定報(bào)價(jià)： （ 1）報(bào)價(jià)要有一定的 “ 虛頭 ” ，但不是越高越好。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時(shí)的魯莽舉動(dòng)。因此，談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲得的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 報(bào)價(jià)的原則： 通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 （二）如何報(bào)價(jià) 掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)： 報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較和分析、判斷和預(yù)測(cè)。 慣例是賣方先報(bào)價(jià)，起到投石問路的作用。 如果對(duì)方是外行： 己方即使也是外行，先報(bào)價(jià)可在談判中居于主導(dǎo)地位。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方： 尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，己方先報(bào)價(jià)可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，適當(dāng)控制成交的條件。 第二節(jié) 開局階段的策略 （一）報(bào)價(jià)的先后： 先報(bào)價(jià)之利： 為談判確定框架；先報(bào)價(jià)會(huì)打亂對(duì)方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。 （ 2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢(shì)和對(duì)未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對(duì)方嚇跑。 第二節(jié) 開局階段的策略 雙方的實(shí)力： 不卑不亢，自信謙和