【正文】 掌握行情是報價的基礎： 報價策略的基礎是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進行比較和分析、判斷和預測。 第三節(jié) 報價階段的策略 確定報價： （ 1）報價要有一定的 “ 虛頭 ” ，但不是越高越好。開盤必須明確清楚，必要時應向對方提供書面的開價單，或一邊解釋一邊寫出來，使對方準確了了解己方的想法。通常前者的效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應，而不是全盤否定對方的報價。對待假性分歧，只要認真識別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一定能說服對方。 ? 適用性 :這種方式適用于對談判的依賴性小 ,己方為談判付出的時間、精力、交易數(shù)額不大 ,不怕談判失敗 ,或是在談判中有優(yōu)勢的一方。讓步平穩(wěn)無奇 ,使整個談判沒有高潮 ,對方可能感到失望而不能成交 。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 4） “ 虎頭蛇尾 ” 式讓步 ? 這是一種初期讓步幅度較大 ,然后依次減少 ,到談判后期已經(jīng)明顯表示無利可讓的方式。 ? 優(yōu)點 :如果對方缺乏經(jīng)驗和耐心 ,就可以在犧牲較小利益的情況下達成協(xié)議 ,為己方保住較大利益 。 第四節(jié) 磋商階段的策略 ? 缺陷 :因為前期就讓出全部利益 ,會讓對方的期望值增大 。 ? 適用性 :適用于己方處于被動地位和劣勢的談判 ,洽談一開始就以大幅度讓步表達誠意 。 （ 2）予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關系相結合。 于是開始查閱日本市場的資料 ,在充分調研的基礎之上 ,決定利用壟斷貨源和機會均等的心理 ,采用化整為零的談判對策 ,先是抓住小商家求貨心切的心理 ,把自己的產(chǎn)品同他國產(chǎn)品相對照 ,當成金條似的爭價錢、摳成色 ,談判的價格達到理想的高度 ,該廠便先同小客商拍板成交 ,造成大客商失落貨源的危機感 ,于是客商紛爭 ,紛紛訂貨 ,簽訂合同的數(shù)量大大超過了該廠的生產(chǎn)能力。不過 ,我留意過了 ,非常遺憾的是你們店里的現(xiàn)貨中沒有這種顏色。 顧客又刁難說 :“我知道了 ,但這個制冰器對我來說的確沒有太大用處 ,卻要我為此付錢 ,這難道不是令人無法接受的嗎 ?你看 ,你們的冰箱有這么多缺陷 ,為什么價格不能便宜點呢 ?”售貨員終于禁不住對方的“ 無理取鬧 ” ,作出了價格上的讓步。 第四節(jié) 磋商階段的策略 談判雙方的期望已經(jīng)相當接近時，就會產(chǎn)生結束談判的愿望。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時刻作出（甜頭功能）。 （五）為雙方慶賀： 強調談判結果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。 （ 2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關鍵時期。 （ 4）善于運用讓步策略組合。于是他當眾宣布： “ 若論個人座次，我本不在意，但既然我們都代表各自國家，則我尚需請示本國政府 ” 。 （ 4）打破僵局的做法 ：采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領導出面 （ 5）處理嚴重僵局的做法 ：調解與仲裁 第六節(jié) 處理僵局的策略 （四）處理談判僵局應注意的問題： 及時靈活的調整和變換談判方式 回絕對方不合理要求 防止讓步失誤 （ 1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。妥善處理僵局，必須對僵局的性質、產(chǎn)生的原因等問題進行透徹的分析，及時采取相應的策略和技巧，從而使談判重新開始。由于談判已進展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常常會很快答應這個請求。 主談人尚能控制情緒 , 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。 （ 2）主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。 ” 售貨員以為顧客會對這個答案很滿意 ,不料 ,顧客說 :“這太不巧了 ,我的孩子有慢性咽炎 ,醫(yī)生說最好不要吃冰。顧客又問 :“店里現(xiàn)貨中有多少種樣品上的冰箱啊 ?”售貨員回答道 :“共有 20種。有一次 ,日本三家株式會社的老板 ,同一天接踵而來同該廠訂貨 ,其中一家資金雄厚的大商社 , 要按原價全部包銷該廠各種佛壇產(chǎn)品 ,照常規(guī) ,這是個好消息。 ? 適用性 :適用于談判整體形勢對己方不利 ,又急于成交 ,不愿失去機會時的談判。 第四節(jié) 磋商階段的策略 缺點 :有可能失掉本來能夠爭取的利益 ,也可能會使對方認為還有利益可以爭取 ,窮追不舍 。靈敏機智 ,讓中有取 ,有力、巧妙地操縱了對方的心理 。 ? 適用性 :適用于任何談判 ,也適用于對談判熱情不高的談判者。 ? 缺點 :容易給對方形成越爭取所獲利益越少的感覺 ,談判情緒不高 ,感到比較乏味。當對手時間緊迫 ,失去耐性時 ,可以獲得較為有利的成交結果。同時容易給對方造成缺乏談判誠意的印象 ,進而影響談判的效果 。同時，根據(jù)預期的目標決定讓步的階段和步驟。對方報價結束后，對不清楚的地方及時詢問并歸納總結，以便能夠確認自己的理解準確無誤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽舉動。 慣例是賣方先報價，起到投石問路的作用。 （ 2）如果己方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。最后要善于歸納對方的中心要求和關鍵問題所在。 第二節(jié) 開局階段的策略 （三）開場陳述 開場陳述： 在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方 分別闡述自己對有關問題的看法和原則 ， 開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的 。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調整和改變，就會增強某種氣氛。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度重視。 形成具體談判策略： （ 1）在進行深度分析的基礎上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結論，辨別上策、中策、下策。 第五節(jié) 模擬談判 ? 一、模擬談判的必要性 ? 二、擬定假設 ? 三、想象談判全過程 ? 四、集體模擬 第六節(jié) 確定談判中各交易條件的最低可接受限度 一、價格水平的確定 （一）成本因素 （二）需求因素 （三）競爭因素 （四）產(chǎn)品因素 （五）環(huán)境因素 二、支付方式的選擇 三、交貨及罰金的確定 四、保證期的長短綜合考慮 第四章 商務談判各階段的談判策略 國際商務談判的過程復雜多變，為了在復雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實現(xiàn)利益目標的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。將談判地點放到現(xiàn)場，是一個非常有效的辦法，不僅亮出了問題的來龍去脈，同時也體現(xiàn)出我方的誠意。怎樣才能使對方理解我們的意圖和要求呢？ ? 經(jīng)過研究，中方將談判場地選擇在地鐵車站上，時間正值上班高峰。 ? 第一次原料采購為何如此重要，涉及到哪些問題？ ? A公司最關注的是哪些方面 ,做了哪些準備工作？ ? 為什么要選兩家供應商？ ? 為什么最后要給 L公司發(fā)致歉電報？ 案例 3：關于地鐵車廂改變尺寸的談判 ? P23 ? 案例討論： ? 為什么德方不能理解中方的問題？ ? 在車站站臺上進行觀察是否會影響談判的情緒和進度？ ? 現(xiàn)場談判需要什么樣的條件？ 關于地鐵車廂改變尺寸的談判 ? 上海地鐵建設過程中引進了德國 AEG公司的車輛，經(jīng)過一年多的使用，發(fā)現(xiàn)這種車輛存在一些使用上的不足，因此在以后的訂貨時要求加以改進。 ? 之后，老王和小李以同樣的方式和 L進行了聯(lián)系。在將這些信息和自己產(chǎn)品生產(chǎn)要求比較之后覺得有選擇 K公司的可能，準備再一次接觸。 ? 懲罰標準和手段。包括采購渠道、供應商的選擇、原材料質量的認定。 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 二、談判人員的群體構成 ? （三）談判人員的分工配合 ? 談判人員的分工 ? 第一層次人員 ——首席代表 ? （ 1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容 ? （ 2）主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調談判班子意 見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。權衡利弊，最終邁克爾只好答應了法國方面的全部條件。 一切安排完畢之后，法國人似無意間問起： “ 邁克爾先生您是不是要準時回國呢？到時還是由我送您去機場。若發(fā)盤人發(fā)出實盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達成協(xié)議。與商品貿(mào)易談判有很大差別。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項投資活動，雙方對該投資活動所涉及的有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關系所進行的談判即投資談判。 臺灣的劉必榮教授認為：談判不是打仗，它只是解決沖突，維持關系或建立合作框架的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。 ? 因此，談判的結果如何，直接關系著國家的宏觀利 益和企業(yè)的微觀利益。第一章 國際商務談判概述 ? “在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每 一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程 的潛因。凡是涉及有關交易的價格和其 他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權利和義 務都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達成的協(xié)議具有 法律的約束力，不得輕易改變。 美國教授羅伊 .列維奇認為：談判是一個競賽項目。 （ 1）國際商務活動的重要組成部分 （ 2）國內(nèi)商務活動的延伸和拓展 一、國際商務談判的概念及特點 （三）國際商務談判的特點 （ 1）以經(jīng)濟利益為談判的目的 —— 指向鮮明 （ 2）以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標 —— 核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機會成本） （ 3）以價格作為談判的核心（質量、數(shù)量、付款方式、付款時間等） 國際商務談判的特殊性 （ 1）既是一筆交易的磋商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性（國別政策、法律法規(guī)） （ 2）應按國際慣例辦事（法系，仲裁地點、規(guī)則、程序等） （ 3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異） （ 4）影響談判的因素復雜多樣（談判者的不同文化背景差異） （ 5）談判內(nèi)容廣泛而復雜（貿(mào)易、金融、會計、保險、運輸） 一、國際商務談判的概念及特點 （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 個體談判 —— 一對一（對談判者個人素質要求較高） 集體談判 —— 各方多人參加（要求談判者具有團隊合作精神） （二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分 雙方談判 —— 兩個利益主體（關系明確） 多方談判 —— 多個利益主體（關系復雜） 二、國際商務談判的種類 （三）按談判雙方接觸的方式劃分 口頭談判 —— 面對面（便于交流溝通） 書面談判 —— 間接談判（節(jié)省費用但適用面較窄） （四）按談判進行的地點劃分 主場談判 —— 在談判某一方所在地進行（主場之便） 客場談判 —— 以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭） 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等） 二、國際商務談判的種類 （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判 —— 注重雙方關系，適用于談判雙方關系密切的情形 立場型談判 —— 很難達成協(xié)議 原則型談判 —— 既堅持立場，又能夠在必要時求同存異 二、國際商務談判的種類 （六）按