【正文】 衷。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。 ”? 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。案例 5 挑剔式開局? 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。? 案例分析：? 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。這就是我們的立場。216。其臺階下。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。二、起草談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。有時還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國法律和社會共同利益。第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略二、沉默寡言策略 在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。采用權(quán)力有限策略的作用：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略九、貨比三家策略 在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。討論題：策略？，應(yīng)該如何扳回劣勢？，應(yīng)該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用 “疲勞戰(zhàn)術(shù) ”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。? 不要徹底回答? 不要馬上回答? 不要確切回答? 使問話者失去追問的興趣和機(jī)會? 如果有人打岔就姑且讓他打擾一下? 復(fù)雜問題，勿答簡單? 預(yù)先準(zhǔn)備，有問必答（三）應(yīng)答技巧二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項商務(wù)談判中的行為語言（一）人體語言技巧? 眼睛語言? 眉毛語言? 嘴巴語言? 手勢語言? 姿態(tài)語言眼睛語言? 對視? 躲避? 左右移動? 偶爾瞥一下? 眨眼時間長于正常眨眼時間眉毛語言 眉毛是配合眼的 動 作來表達(dá)含 義 的，但 單純眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 。嘴巴語言 人的嘴巴除了 說話 、吃喝和呼吸以外， 還可以有 許 多 動 作，借以反映人的心理狀 態(tài)。　　 (6) 眉宇舒展，表示心情舒 暢 。假如對方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱 “ 死線 ” ；二是以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。 第一節(jié) 商務(wù)談判策略的生成二、制定商務(wù)談判策略的程序 第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略一、投石問路策略 投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的一種策略。雙方確認(rèn)事項擬成條款，是否與合同的目的相符。（二） 商務(wù)談判協(xié)議的文本格式? 約首。備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。讓步要恰到好處。討價有三個階段：（一）全面討價，必不可少（二）針對性討價，選擇突破（三）再次全面討價，幾近成交價格討價討價1. 全面討價；全面討價； 對總體價格和條件的各個方面要求對總體價格和條件的各個方面要求重新報價重新報價2. 具體討價：具體討價： 對分析價格和具體的報價內(nèi)容要求對分析價格和具體的報價內(nèi)容要求重新報價重新報價：討價方法： 全面全面 ———— 具體具體 ———— 全面討價三個全面討價三個階段階段 : 尊重對方，以理服人尊重對方，以理服人第二節(jié) 磋商階段四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。216。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。? 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。案例 4 進(jìn)攻式開局策略? 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 “登陸 ”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。 ? 案例分析：? 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。? “美麗的亞美利加 ”樂曲、 “ ”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。對方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維核心。：日程化推進(jìn)安排。從輕松、愉快的話題開始，忌急于進(jìn)入實質(zhì)性談愉快的話題開始，忌急于進(jìn)入實質(zhì)性談判。雖然每個人的行為方式、個性特征各不相同，但從總體要求上 應(yīng)注意以下幾個方面：167。 ”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。三、模擬談判的總結(jié) 四、黑臉白臉要經(jīng)常演練? 【 案例 】 ? 1954年，我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會議。 項目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題216。 這項準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時使用和解。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。：一種理想目標(biāo)，實現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。216。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。 鑒別資料的真實性與可靠性 216。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 216。? 根據(jù)加蓬的勞動法 ：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補(bǔ)貼等費用。外商聽后沒有提出疑義，也不愿訂購紅茶就走了。 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場所的布置 商務(wù)談判正規(guī)場合通常用長方形條桌，如圖 22和圖 23；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。+ 談判一方內(nèi)部的座次位置安排 ： 主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐?保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；216。 若爭取不到自己選擇，至少選擇一個雙方都不熟悉的中性場所進(jìn)行談判。?鑒 于 對環(huán) 境的熟悉程度，雙方都不能占上 風(fēng)。設(shè)施預(yù)定租用多長時間？161。?設(shè) 法使 談 判走出僵局。?削弱 對 方提出的任何 觀 點和 論 據(jù)。?精心安排小 組 中的其他人。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。?第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé) 人），一般情況下 1人，最多 2人?第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。 遇事相要挾的人；161。 具有獨立工作能力而又具有合作精神。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高 10%。 對方對談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑? 要善于從對方的雇員中收集信息? 要善于從對方的伙伴中獲取信息? 網(wǎng)絡(luò)? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息? 直接觀察或試探性地刺激對手第二節(jié) 組織和安排談判人員+ 談判人員的選用+ 談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)+ 談判人員的素質(zhì)要求+ 談判人員的角色分配與排練案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作? 【 案例 】 談判人員的配備? 某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。 商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息216。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。于是某公司代表與日方代表開始談判。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。v 與談判對手有關(guān)的情報? 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）? 對手的目標(biāo)? 對手的聲譽? 對手的談判風(fēng)格216。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 具有相當(dāng)智力與談話水平。 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)216。 應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求? 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：161。總理認(rèn)為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。?對對 方的 觀 點表示同情和理解。?用延 時戰(zhàn)術(shù) 來阻 撓談 判 進(jìn) 程。第三節(jié) 談判地點和環(huán)境的選擇? 確定談判地點? 談判地點的類型? 談判地點的選擇? 談判環(huán)境布置? 談判座次位序確定談判地點? 選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。談判地點 的類型 位置 考 慮 因素主 場 ：公司大廈中的 辦 公室或會 議 室被 認(rèn)為 是主 場 。?對環(huán) 境缺乏熟悉可能引起不安。 把在對方的 “ 自治區(qū)域 ” 內(nèi)談判，作為最后的選擇。 電腦、攝像設(shè)備等。 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟161。9 11 10 88 10 11 9753246642357客方首席主方首席正門圖 23圖 圓桌談判座位安排 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備? 實例分析示范? 在 20世紀(jì) 80年代的某一年，中國茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉庫里有大量紅茶積壓，如再不迅速售出，損失將很大。這一年的紅茶庫存銷售一空，價格比往年賣得高。案例分析? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。美方詐怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他