【正文】 衷。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。 ”? 寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。案例 5 挑剔式開(kāi)局? 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。? 案例分析：? 挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。因此，現(xiàn)在的問(wèn)題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。這就是我們的立場(chǎng)。216。其臺(tái)階下。在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。二、起草談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來(lái)的合同。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號(hào)，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略二、沉默寡言策略 在談判中先不開(kāi)口，保持沉默，讓對(duì)方盡情表演，以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。采用權(quán)力有限策略的作用：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略九、貨比三家策略 在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。討論題：策略？，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用 “疲勞戰(zhàn)術(shù) ”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。? 不要徹底回答? 不要馬上回答? 不要確切回答? 使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣和機(jī)會(huì)? 如果有人打岔就姑且讓他打擾一下? 復(fù)雜問(wèn)題，勿答簡(jiǎn)單? 預(yù)先準(zhǔn)備，有問(wèn)必答（三）應(yīng)答技巧二、無(wú)聲語(yǔ)言技巧（一）人體語(yǔ)言技巧（二）物體語(yǔ)言技巧（三）注意事項(xiàng)商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言（一）人體語(yǔ)言技巧? 眼睛語(yǔ)言? 眉毛語(yǔ)言? 嘴巴語(yǔ)言? 手勢(shì)語(yǔ)言? 姿態(tài)語(yǔ)言眼睛語(yǔ)言? 對(duì)視? 躲避? 左右移動(dòng)? 偶爾瞥一下? 眨眼時(shí)間長(zhǎng)于正常眨眼時(shí)間眉毛語(yǔ)言 眉毛是配合眼的 動(dòng) 作來(lái)表達(dá)含 義 的，但 單純眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 。嘴巴語(yǔ)言 人的嘴巴除了 說(shuō)話 、吃喝和呼吸以外， 還可以有 許 多 動(dòng) 作，借以反映人的心理狀 態(tài)。　　 (6) 眉宇舒展，表示心情舒 暢 。假如對(duì)方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問(wèn)。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱 “ 死線 ” ；二是以強(qiáng)硬的口頭或書面語(yǔ)言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。 第一節(jié) 商務(wù)談判策略的生成二、制定商務(wù)談判策略的程序 第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略一、投石問(wèn)路策略 投石問(wèn)路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略。雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符。（二） 商務(wù)談判協(xié)議的文本格式? 約首。備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。讓步要恰到好處。討價(jià)有三個(gè)階段：（一）全面討價(jià)，必不可少（二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破（三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格討價(jià)討價(jià)1. 全面討價(jià)；全面討價(jià)； 對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)重新報(bào)價(jià)2. 具體討價(jià)：具體討價(jià)： 對(duì)分析價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求對(duì)分析價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)重新報(bào)價(jià)：討價(jià)方法： 全面全面 ———— 具體具體 ———— 全面討價(jià)三個(gè)全面討價(jià)三個(gè)階段階段 : 尊重對(duì)方，以理服人尊重對(duì)方，以理服人第二節(jié) 磋商階段四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。216。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。案例 4 進(jìn)攻式開(kāi)局策略? 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛 “登陸 ”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。 ? 案例分析：? 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。? “美麗的亞美利加 ”樂(lè)曲、 “ ”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維核心。：日程化推進(jìn)安排。從輕松、愉快的話題開(kāi)始，忌急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談?dòng)淇斓脑掝}開(kāi)始，忌急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。雖然每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特征各不相同，但從總體要求上 應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：167。 ”日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。三、模擬談判的總結(jié) 四、黑臉白臉要經(jīng)常演練? 【 案例 】 ? 1954年，我國(guó)派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會(huì)議。 項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題216。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn)題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。216。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。 鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 216。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率 216。? 根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法 ：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。外商聽(tīng)后沒(méi)有提出疑義，也不愿訂購(gòu)紅茶就走了。 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置 商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合通常用長(zhǎng)方形條桌，如圖 22和圖 23；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。+ 談判一方內(nèi)部的座次位置安排 ： 主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐?保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；216。 若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。?鑒 于 對(duì)環(huán) 境的熟悉程度，雙方都不能占上 風(fēng)。設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？161。?設(shè) 法使 談 判走出僵局。?削弱 對(duì) 方提出的任何 觀 點(diǎn)和 論 據(jù)。?精心安排小 組 中的其他人。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)： “ 別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺(tái) 》 招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾摺?第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé) 人），一般情況下 1人，最多 2人?第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。 遇事相要挾的人；161。 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高 10%。 對(duì)方對(duì)談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑? 要善于從對(duì)方的雇員中收集信息? 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息? 網(wǎng)絡(luò)? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息? 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手第二節(jié) 組織和安排談判人員+ 談判人員的選用+ 談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)+ 談判人員的素質(zhì)要求+ 談判人員的角色分配與排練案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作? 【 案例 】 談判人員的配備? 某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。 商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息216。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計(jì)的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。v 與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）? 對(duì)手的目標(biāo)? 對(duì)手的聲譽(yù)? 對(duì)手的談判風(fēng)格216。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 具有相當(dāng)智力與談話水平。 好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)216。 應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求? 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：161。總理認(rèn)為這樣的說(shuō)明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。?對(duì)對(duì) 方的 觀 點(diǎn)表示同情和理解。?用延 時(shí)戰(zhàn)術(shù) 來(lái)阻 撓談 判 進(jìn) 程。第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇? 確定談判地點(diǎn)? 談判地點(diǎn)的類型? 談判地點(diǎn)的選擇? 談判環(huán)境布置? 談判座次位序確定談判地點(diǎn)? 選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。談判地點(diǎn) 的類型 位置 考 慮 因素主 場(chǎng) ：公司大廈中的 辦 公室或會(huì) 議 室被 認(rèn)為 是主 場(chǎng) 。?對(duì)環(huán) 境缺乏熟悉可能引起不安。 把在對(duì)方的 “ 自治區(qū)域 ” 內(nèi)談判，作為最后的選擇。 電腦、攝像設(shè)備等。 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟161。9 11 10 88 10 11 9753246642357客方首席主方首席正門圖 23圖 圓桌談判座位安排 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備? 實(shí)例分析示范? 在 20世紀(jì) 80年代的某一年，中國(guó)茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)里有大量紅茶積壓，如再不迅速售出，損失將很大。這一年的紅茶庫(kù)存銷售一空，價(jià)格比往年賣得高。案例分析? 我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。四年來(lái)，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他