【正文】 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 案例分析? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 216。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。 掌握市場行情 — 案例二 評點： 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。 確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 216?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。 那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。 言簡意賅。? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致 （ 2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗?zāi)繕?biāo)一、談判的主題和目標(biāo) 談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。a b c甲方 乙方圖 2—1談判目標(biāo)的估量l 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。談判目標(biāo)示意圖談判目標(biāo)示意圖確定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個層次最優(yōu)期望目標(biāo) 特征： 是對談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個層次最低限度目標(biāo) 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的三個層次可接受目標(biāo) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)是己方可努力爭取或作出讓步的范圍該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功 選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)評估優(yōu)先順序? 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）對 公司 優(yōu) 先 級 對 供 貨 商價格 1 質(zhì) 量時間 2 價格質(zhì) 量 3 時間數(shù)量 4 數(shù)量談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標(biāo) 案例：評估優(yōu)先級案例：評估優(yōu)先級評估優(yōu)先級 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 通則議程與細(xì)則議程? 談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 客場談判161。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。案例：陽光刺眼案例剖析 不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對方的主場 談判 時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的．第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？?談判戰(zhàn)略選擇?不同戰(zhàn)略的特點?準(zhǔn)備替代方案?心理準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略選擇回避回避競爭競爭折衷折衷和解和解合作合作回避 方案 回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。折衷－合作方案? 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。不同戰(zhàn)略的特點談判策略的制定? 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會越充分，取勝的概率就越大。第六節(jié) 制定談判計劃書? 談判計劃書要求 ? 商務(wù)談判計劃書的基本格式 ? 談判計劃書范例 談判計劃書的基本要求? 談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。 整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。第六節(jié) 模擬談判二、擬定假設(shè) 擬定假設(shè) 是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認(rèn)為事實。因為是新中國成立以來第一次與西方打交道，沒有任何經(jīng)驗。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，我國代表團(tuán)在日內(nèi)瓦會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評。? 1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？? 答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。導(dǎo)入是從步入會場到寒暄結(jié)束這段時間。入場：徑直走向會場，表情自然，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)167。第一節(jié) 開局階段開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進(jìn)行初步接觸的過程。判。 　　計劃　　計劃 (plan)：共同議程安排、議題確定、約定共同規(guī)：共同議程安排、議題確定、約定共同規(guī)程。 　　個人　　個人 (personal)：談判人員的相互認(rèn)知，包括角色、：談判人員的相互認(rèn)知，包括角色、地位、作用等。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充另一方則圍繞對方的方案提出意見；也可以在會晤充另一方則圍繞對方的方案提出意見；也可以在會晤時雙方口頭陳述。對方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式；對方的期望、條件、誠意、合作意愿、妥協(xié)方方式；對方的期望、條件、誠意、合作意愿、妥協(xié)方面和程度等是主要內(nèi)容。案例 1 一致式開局策略? 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。 分析? 運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如， “你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？ ”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。這應(yīng)該說是好消息。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。? 本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。案例 3 坦誠式開局策略? 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的 ‘洋 ’先生可以交一個我這樣的 ‘土 ’朋友。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。 ”? 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。? 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。摸底階段的 主要任務(wù) 是 表明我方意圖 和 了解對方的意圖 。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。我把話講清楚了嗎？ ”表明我方意圖 例 2? 一方在談判摸底階段作如下陳述：? “這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。（一）開盤價的確定談判過程中的最初報價稱為開盤價。先報價的好處，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；，進(jìn)而影響對方的談判行為。目察等手段了解報價方談判動向的活動。（一）還價方式（二）確定還價起點還價還價? 按比例還價按比例還價 ? 還價的方式還價的方式 {? 按分析的成本還價按分析的成本還價 雙方價格差距雙方價格差距? 還價的起點還價的起點 { 交易物的客觀成本交易物的客觀成本? 還價次數(shù)還價次數(shù)(七七 ) 僵局的處理僵局的處理 談判雙方期望相差很大，又都堅持自談判雙方期望相差很大，又都堅持自己的立場，不肯讓步，談判無法進(jìn)行下去，導(dǎo)己的立場，不肯讓步，談判無法進(jìn)行下去，導(dǎo)致僵局，處理僵局時，應(yīng)注意下列幾點：致僵局，處理僵局時，應(yīng)注意下列幾點：，僵持下去對雙方都不利，應(yīng)委婉地提醒對手，僵持下去對雙方都不利，應(yīng)共同尋找解決方法共同尋找解決方法，一方讓步是必然的，要給要使談判不致破裂，一方讓步是必然的，要給其臺階下。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步 討價還價中的有效讓步161。161。161。備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。 協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時間和地點、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。? 約尾。訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。反擊投石問路策略：；；。采用欲擒故縱策略應(yīng)注意： “擒 ”第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略五、針鋒相對策略 針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅持自己立場的毫不客氣的做法。 采用最后通牒策略表現(xiàn)為：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必備條件：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略八、權(quán)力有限策略 談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機(jī)反攻的策略。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。 ” 日本代表一席話令美方談判代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢機(jī)會，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。在適當(dāng)?shù)臅r候，將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問題提出來，驗證對方的誠實和態(tài)度。當(dāng)直接提出某一個問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎不愿展開回答，可以換一個角度和問題，來激發(fā)對方回答問題的興趣?！　?(3) 眉毛迅速地上下運 動 ，表示 親 切、同意或愉快?！　∩鲜鲇嘘P(guān)眉毛 傳 達(dá)的 動 作 語 言是不容忽 視 的，人 們 常常 認(rèn)為 沒有眉毛的 臉 十分可怕，因 為 它給 人一種毫無表情的