【正文】 象確定班子規(guī)模。 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；161。 遇事相要挾的人；161。 愿去各地出差。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。161。 具有獨立工作能力而又具有合作精神。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。談判人員的選用? 談判人員入選具備的條件161。 在這個團(tuán)隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高 10%。 ” 所以當(dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。? 思考：? 如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩 ?這樣安排的后果會怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？案例：在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 對方對談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑? 要善于從對方的雇員中收集信息? 要善于從對方的伙伴中獲取信息? 網(wǎng)絡(luò)? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息? 直接觀察或試探性地刺激對手第二節(jié) 組織和安排談判人員+ 談判人員的選用+ 談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)+ 談判人員的素質(zhì)要求+ 談判人員的角色分配與排練案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作? 【 案例 】 談判人員的配備? 某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。 對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷216。 對方的對象轉(zhuǎn)換點216。 對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等 。 商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息216。收集的內(nèi)容v 收集政策導(dǎo)向v 國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后降至合理價格。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。案例導(dǎo)入：談判的準(zhǔn)備與計劃第一節(jié) 收集各類信息? 收集可靠、全面的有關(guān)情報（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對地制定相應(yīng)的談判方案和計劃+ 商務(wù)談判信息的作用+ 收集的內(nèi)容+ 收集的方法商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備? 1．談判資料和信息是制訂談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)? 【 案例 】 掌握歷史情報，逼出談判底牌 ? 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 按慣例，賣方首先報價： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的 “水分 ”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。第二篇 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù) 談判的準(zhǔn)備? 第一節(jié) 收集各類信息? 第二節(jié) 組織和安排談判人員? 第三節(jié) 談判地點和環(huán)境的選擇? 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定? 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇? 第六節(jié) 談判計劃書的擬定一場沒有硝煙的交戰(zhàn)一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 維也納會談案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 1962年，美國 U－ 2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。? 2．談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶? 3．談判資料和信息是控制談判過程的手段商務(wù)談判信息的作用? 有助于制定談判戰(zhàn)略? 有助于加強(qiáng)談判溝通? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。v 與談判標(biāo)的有關(guān)的情報216。 對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務(wù)等情況216。v 與談判對手有關(guān)的情報? 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）? 對手的目標(biāo)? 對手的聲譽(yù)? 對手的談判風(fēng)格216。 對方人員組成情況：職位高低、性別差異216。 對方人員的權(quán)限和策略216。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法： “ 西方人從不接受第一個報價。 貝思大吃一驚，因為她認(rèn)為對方的報價完全合理。最后雙方滿意地成交了。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 品質(zhì)可靠。161。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。 具有相當(dāng)智力與談話水平。161。? 不宜選用的人161。 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；161。 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)216。?人數(shù) 3－ 8人為宜，一般不超過 10人。 確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。?第三層次：翻譯、速記員和打字員216。 應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求? 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：161。 工作方式與本企業(yè)一致；161。? 一般談判人員素質(zhì)要求：v 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力v 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力v 精力充沛、堅韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力v 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力v 語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力v 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá) 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 ?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。談判人員的配備 首席代表技術(shù)人員 商務(wù)人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員三、談判班子成員的分工與協(xié)作 —— 如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？主談人和輔談人的配合 主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 談判人員的角色分配與排練 角色 責(zé) 任首席代表任何 談 判小 組 都需要首席代表由最具 專業(yè) 水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小 組 中 職 位最高的人。?裁決與 專業(yè) 知 識 有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足 夠 的 財 力來支持公司并 購 的投 標(biāo) 。白 臉 ： 由被 對 方大多數(shù)人 認(rèn) 同的人擔(dān)當(dāng)。?對對 方的 觀 點表示同情和理解。?給對 方安全的假象，使他 們 放松警惕。?需要 時 中止 談 判。?脅 迫 對 方并盡力暴露 對 方的弱點。?用延 時戰(zhàn)術(shù) 來阻 撓談 判 進(jìn) 程。?觀 察并 記錄談 判的 進(jìn) 程。清道夫這 個人將所有的 觀 點集中，作 為一個整體提出來。?防止 討論 偏離主 題 太 遠(yuǎn) 。第三節(jié) 談判地點和環(huán)境的選擇? 確定談判地點? 談判地點的類型? 談判地點的選擇? 談判環(huán)境布置? 談判座次位序確定談判地點? 選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？161。從哪兒租借？161。如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？161。談判地點 的類型 位置 考 慮 因素主 場 ：公司大廈中的 辦 公室或會 議 室被 認(rèn)為 是主 場 。?很 難 避免 計 劃外的 暫 停。中立地 帶 ：第三方的 辦 公室，或租借的公共會 議 室被 認(rèn)為是中立地 帶 。?雙方都必 須 隨身攜 帶 所需的背景 資 料，并有專 家陪同。?對環(huán) 境缺乏熟悉可能引起不安。?借口不得不把事情交回 給辦 公室的同事來拖延時間 。 盡可能爭取在自己選擇的地點內(nèi)談判224。224。 把在對方的 “ 自治區(qū)域 ” 內(nèi)談判，作為最后的選擇。 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；216。 使談判者有良好的視覺效果；216。 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；216。 電腦、攝像設(shè)備等。+ 談判雙方的座次位置安排 ： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。+ 談判中己方人員位置安排：161。 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟161。 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充161。 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對方強(qiáng)硬派的地方。（ 1）主談室（ 2）密談室（ 3）休息室6 4 2 3 5 77 5 3 2 4 6正門主方首席客方首席圖 2—2 主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。9 11 10 88 10 11 9753246642357客方首席主方首席正門圖 23圖 圓桌談判座位安排 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備? 實例分析示范? 在 20世紀(jì) 80年代的某一年，中國茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉庫里有大量紅茶積壓，如再不迅速售出，損失將很大。此后，當(dāng)外商來探盤時，中方把品種少的紅茶混雜在大量綠茶中報盤，綠茶以市場價報出，紅茶的價格比市場價高。中方解釋說：據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，行情看漲。一次如此，兩次如此，盡管未見成效，中方堅持這樣和外商洽談。這一年的紅茶庫存銷售一空，價格比往年賣得高。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng) ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 案例分析? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。案例分析? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。 市場同類產(chǎn)品的供求狀況 216。 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 216。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。美方詐怒，揚(yáng)言再降