商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件(ppt76頁)-展示頁
2025-01-13 04:26本頁面
【正文】 一個(gè)好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會(huì)擅長表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對(duì)手的友誼 。說服的技巧1說服對(duì)方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻的印象。1向?qū)Ψ奖砻髂隳軌蚪鉀Q他們感到棘手的問題。1永遠(yuǎn)不能對(duì)對(duì)手進(jìn)行個(gè)人的攻擊。結(jié)論要由你提出。強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化與對(duì)方立場、觀點(diǎn)、期望的差異。多向?qū)Ψ教嵋?，多向?qū)Ψ絺鬟f信息，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。確信你的話已被人家聽懂了，應(yīng)在對(duì)方聽的懂的基礎(chǔ)上講話。說話肯定。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問： “ 為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？ ” 老板說： “ 經(jīng)過計(jì)算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè) 盤算精細(xì)、經(jīng)營有道 的人，批準(zhǔn)了這筆貸款?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。我方代表說： “ 你一定認(rèn)識(shí)貴國的李經(jīng)理吧？ ” “ 認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專家。 （ 4）對(duì)對(duì)手的話要表示出極大的興趣。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。對(duì)方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對(duì)方應(yīng)該回到主題上來。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。 （理解） 說者：現(xiàn)在請(qǐng)別問我與那有關(guān)的問題。聽的技巧B 首肯，即 接納式傾聽C 積極地聽，即 誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問題。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。 在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時(shí)的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時(shí)手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。價(jià)格一直升到了 200元。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。擺地?cái)偟馁u主要價(jià) 10元， 老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒還就爽快地答應(yīng)買下 。 ”談判學(xué) 談判的 藝術(shù)性 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版 “ 談判的藝術(shù)與科學(xué) ” 一書談判的含義 談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。 ” 顧客： “58 元！這是我愿意付出的最高價(jià)。 ” 售貨員： “ 小姐，你殺價(jià)也太兇了。 ” 售貨員： “ 假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了。 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第一講：利益切換 —— 談判與商務(wù)談判 案例 1 顧客： “ 這件上衣賣多少錢？ ” 售貨員： “ 這件上衣很漂亮，只賣 98元。 ” 顧客： “ 喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值 28元。 ” 顧客： “ 好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買。 78元算啦！ ” 顧客： “48 元！ ” 售貨員： “ 我的成本還不止 48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢。 ” 售貨員： “ 你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是 58元 的兩倍。 ” 顧客： “ 你退一步，我退一步， 63元成交！ ” 售貨員： “ 好吧，穿得好下次再來喲。談判的基礎(chǔ) —— 需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 認(rèn)識(shí)和理解需要 對(duì)美的需要 案例 2：分析買賣雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕： “ 擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要？ ” 于是，他試探著將價(jià)格提高了一倍。沒想到，由此卻引起了一連串的提價(jià)。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)靥貏e是對(duì)于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時(shí)，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。 談判的實(shí)質(zhì) —— 利益切換 利益切換，即利益的 切割 和 交換 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對(duì)立 的 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。他用這些情況向銀行提出抗議。當(dāng)銀行經(jīng)理擔(dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求。 過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計(jì)策。 商務(wù)談判的特征 以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的 以 價(jià)格 作為談判的核心 以 利潤 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則平等互利誠信合作進(jìn)退有度時(shí)效性 商務(wù)談判類型參加人數(shù) ：個(gè)體談判 集體談判利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判談判地點(diǎn) ： 主場談判 客場談判 主客場輪流
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