商務(wù)談判實(shí)務(wù)教材(ppt55頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-13 05:21本頁(yè)面
【正文】 。 ? 任務(wù)：行政負(fù)責(zé)人，臺(tái)前工作人員的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 主要做法：補(bǔ)充、獨(dú)立回答或駁斥、否決以維護(hù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 主要做法：親自或組織助手與對(duì)方辯論，以求自己方案得意接受，或形成雙方共求的方案。 ? 根據(jù)發(fā)言人、決策者兩種身份分兩種種情況： ? 兩職分離 ? 兩職合一 一、談判當(dāng)事人 兩職分離型： ? （ 1）主談人： ? 談判桌上的主要發(fā)言人，也是他談判桌上的組織者。 （一）臺(tái)上的談判人 ? 即參加談判一線的當(dāng)事人。 國(guó)際商務(wù)談判 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 外交談判 人際交往 目的 交易 交易 國(guó)家關(guān)系 私人請(qǐng)求 地域 跨國(guó)界 國(guó)內(nèi) 跨國(guó)界 當(dāng)?shù)? 國(guó)際支付 有 沒(méi)有 個(gè)別時(shí)候 沒(méi)有 適用法律 自主選擇 不能自主 不能 不能 管轄法律 多個(gè)司法體系 單一司法體系 多個(gè)司法體系 單一 引用國(guó)際管理 可以 不行 可以 不行 參加者 不同國(guó)籍 同國(guó)籍 不同國(guó)籍 同國(guó)籍 受行政干預(yù) 少 多 多 無(wú) 政治性 弱 無(wú) 強(qiáng) 弱 保密性 少 少 強(qiáng) 少 社會(huì)性 強(qiáng) 強(qiáng) 極強(qiáng) 弱 倫理內(nèi)涵 社會(huì)與職業(yè) 社會(huì)與職業(yè) 社會(huì)與民族 私人信義 特征對(duì)比： 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn) 1．談判主體是跨越國(guó)界的當(dāng)事人 2．談判客體是跨越國(guó)界的商務(wù)內(nèi)容 3．談判的目的是獲取經(jīng)濟(jì)利益 4．談判手段是當(dāng)事人相互協(xié)商 5．談判結(jié)果是相互得益 6．談判效益是無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)計(jì) 第二節(jié) 商務(wù)談判的構(gòu)成 商務(wù)談判三要素 ?談判當(dāng)事人 ?談判標(biāo)的 ?談判背景 標(biāo)的 談判背景 談判當(dāng)事人 談判當(dāng)事人 ? 指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。 ? 2. 社會(huì)性：突出個(gè)體，私人特色濃厚。 ? （三）人際交往 ? 定義：即人與人之間相互處理矛盾、建立良好關(guān)系的藝術(shù)。系整個(gè)外交工作的組成部分。 ? 6. 隨意性較大。 ? 4. 參與者：一般為國(guó)人，極少數(shù)為僑居的外籍人。但，貨幣在境內(nèi)流通，仍屬國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)。 ? 個(gè)別情況：國(guó)內(nèi)交易出現(xiàn)以外匯支付的情況。 二、與其他談判的差異 ? （一）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 ? ：商品不出國(guó)境（供貨人只將商品交到境內(nèi)海港、機(jī)場(chǎng)或車站 .） ? 注：如涉及貨物交到境外口岸，出口商和供貨人之間的交易產(chǎn)生變化，如：可能從買賣關(guān)系變成委托代理關(guān)系。 補(bǔ)充： ? 國(guó)際商務(wù)談判是指：跨越國(guó)界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。 商業(yè)活動(dòng) 討論、協(xié)商 國(guó)際付款、屬多個(gè)國(guó)家法律管轄 可引用國(guó)際慣例、協(xié)議 在不同地域、自主選擇適用法律 國(guó)際 商務(wù) 談判 ? （四）結(jié)論 ? 就不同國(guó)家間、附屬多個(gè)國(guó)家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易進(jìn)行的討論、協(xié)商。 ? 自主原則 ：在交易中，可以自主地選擇適用交易的法律。 ? 地域標(biāo)準(zhǔn) ：買賣各方的住所和交易的執(zhí)行地與一個(gè)以上的司法系統(tǒng)有關(guān)，即不在同一個(gè)國(guó)家進(jìn)行的交易。國(guó)際性商業(yè)的經(jīng)濟(jì)性概念。商務(wù)談判實(shí)務(wù) 考核方法 成 績(jī) 考 核 平時(shí)考核（ 40%） 期末考試（ 60%） 課堂討論 到課率 課后作業(yè)及測(cè)試 商務(wù)談判實(shí)務(wù) ? 第一章 商務(wù)談判概論 ? 第二章 商務(wù)談判的基本程序 ? 第三章 商務(wù)談判的組織 ? 第四章 商務(wù)談判的主體 —— 談判手 ? 第五章 商務(wù)談判的思維 ? 第六章 商務(wù)談判策略 ? 第七章 商務(wù)談判用語(yǔ) ? 第八章 合同文本的談判 ? 第九章 商務(wù)談判的決策 ? 第十章 商務(wù)談判的信息 第一章 商務(wù)談判概論 ? 明確商務(wù)談判概念 ? 掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及特征 ? 了解國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交商務(wù)談判以及人際關(guān)系的差別 ? 了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的定義 一、定義 國(guó)際商務(wù)談判 ? （一）談判 ? 洽談： 強(qiáng)調(diào)“和睦與彼此對(duì)話” ? 談判：注重表達(dá)對(duì)“分歧的評(píng)斷” ? （二）商務(wù) ? 《辭?！罚荷虡I(yè)活動(dòng)，即貿(mào)易與交易，指商品的買賣行為。 談判 ? （三）國(guó)際 ? 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) ：有國(guó)際付款，國(guó)際付款是使貨物流到國(guó)界之外，而使價(jià)值再回流的支付。 ? 司法標(biāo)準(zhǔn) ：附屬于多個(gè)國(guó)家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易，即該商業(yè)活動(dòng)或交易受兩個(gè)以上國(guó)家的法律管轄。 ? 引用標(biāo)準(zhǔn) ：該交易可以援引國(guó)際貿(mào)易慣例和先例、某些國(guó)際組織達(dá)成的某些協(xié)定、國(guó)際貿(mào)易工具如國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，及借助于國(guó)際仲
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