【正文】 最大化 ”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。 其中價(jià)格條件具有重要的位置。o 最后， 要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。九、心理準(zhǔn)備o 首先， 要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。合作的談判者 用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。o 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 合作 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng) 交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系 時(shí)使用和解。以下情境建議采取 回避 方案：o 你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到o 所求的結(jié)果不值所耗費(fèi)的時(shí)間及努力o 達(dá)成協(xié)議有其他的可接受的選擇o 你的要求很低或根本不存在o 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇o 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。 第三步： 盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。談判目標(biāo)的確定o 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）三、談判議題的確定o 步驟 第一步： 把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項(xiàng)目估量分估分 評(píng)議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致10 10 一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的影響10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè)該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成，其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率10 10 利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計(jì) 70 54估分占項(xiàng)目估量總分的比率 54/70*100%=%談判目標(biāo)的確定o 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心 。o 談判目標(biāo)的形成o 談判目標(biāo)的估量o 談判目標(biāo)的確立談判目標(biāo)的形成o 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 提出 明確的談判目標(biāo)：（ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致（ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過低 或過高談判目標(biāo)的形成例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)談判目標(biāo)的估量o 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。（ 2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑o 要善于從對(duì)方的雇員中收集信息o 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息o 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息o 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手商務(wù)談判信息的處理o 信息資料的整理o 信息資料的傳遞o 信息資料的截?cái)嗌虅?wù)談判會(huì)務(wù)o 談判方案制定o 談判現(xiàn)場(chǎng)布置o 模擬談判訓(xùn)練談判方案制定 談判方案是指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略等事先所做的安排。收集談判對(duì)手信息o 對(duì)方參與者（ 1）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限 在任何時(shí)候、任何情況下不要同一個(gè)沒有任何決定權(quán)的人談判。（準(zhǔn)確性、及時(shí)性、完整性）商務(wù)談判信息的收集o 收集政策導(dǎo)向 （ 在地獄邊緣跳舞 ）o 收集市場(chǎng)信息o 收集談判對(duì)手信息 （重點(diǎn)講述）收集談判對(duì)手信息o 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）—— 定量分析和定性分析o 對(duì)手的目標(biāo)o 對(duì)手的聲譽(yù)o 對(duì)手的談判風(fēng)格收集談判對(duì)手信息o 對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對(duì)方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標(biāo)，樂意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報(bào)考清華大學(xué) MBA， 正是小王渴望的。但經(jīng)常是，在一起待一會(huì)兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。在此之前，他由于工作忙、負(fù)擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。2. 小王采取什么方式可以說服單位領(lǐng)導(dǎo)？ 小王計(jì)劃報(bào)考 MBA， 但需得到單位的同意。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個(gè)國(guó)營(yíng)單位工作。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很受歡迎。各有所長(zhǎng)各司其責(zé)二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4 個(gè)） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 三、商務(wù)談判主體的談判動(dòng)機(jī)為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益而談判為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判為擺脫企業(yè)困境而談判為實(shí)現(xiàn)雙贏而談判注意： 善于判斷對(duì)手的談判動(dòng)機(jī) 注意保護(hù)自己的談判動(dòng)機(jī) 充分利用對(duì)手的談判動(dòng)機(jī)四、商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用