商務(wù)談判實(shí)務(wù)教材(ppt52頁)-展示頁
2025-01-13 05:45本頁面
【正文】 的答復(fù)。常見的結(jié)束語有：“今天的會談進(jìn)一步明確了我們彼此的觀點(diǎn)，并在問題上達(dá)成了一致看法，但在問題上還需要再談。從此，他做起了經(jīng)營蜂蜜的生意。這時候沖出來一大群蜜蜂，對農(nóng)夫嗡嗡大叫： 你要敢毀壞我們的家園，我們絕對不會善罷甘休！ 農(nóng)夫的臉上被蜇了好幾下，他一怒之下，一把火把整叢灌木燒的干干凈凈。 很快，農(nóng)夫就毀掉了第一群蜜蜂的小家。當(dāng)農(nóng)夫動手砍第一叢灌木時候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他： 您就是把灌木砍掉了也沒有多少柴火??！看在我們每天為您的農(nóng)田傳播花粉的情分上，求求您放過我們的家吧。一天，農(nóng)夫看到這些矮矮的灌木，對他來說也沒有多大的用處。用開門見山的方法入題，就是直接談與正題有關(guān)的內(nèi)容。迂回入題法主要有：從介紹己方談判人員入題，可將有關(guān)流行的事物作為話題入題，從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題。 ? 1．談判入題的敘述技巧 ? 常用的入題技巧一般有下面兩種。 正確理解 曲解 沒聽進(jìn)去 9 如何傾聽 ? 消除內(nèi)在與外在干擾 ? 鼓勵對方先開口 ? 盡可能多聽 ? 使用并觀察肢體語言 ? 非必要時不要打斷對方談話 ? 聽取關(guān)鍵詞 ? 反應(yīng)式傾聽（重復(fù)與提問） ? 弄清各種暗示 ? 作好記錄，整理重點(diǎn)并總結(jié) 一般人說話速度為每分鐘 120200字，聽比說快四倍 10 ? 成功的談判者將 50%以上的時間分配給傾聽！ 11 敘述的技巧 ? 敘述，就是講述自己的觀點(diǎn)或說明問題。 ? （ 6）先入為主。 ? （ 4）聽不明白。 ? （ 2）無意去聽。 ? 調(diào)解員利用了傾聽的技巧，友善地疏導(dǎo)了暴怒顧客的不滿，不但解決了矛盾，而且成為了顧客的朋友。 ? 當(dāng)調(diào)解員第四次上門去傾聽他的牢騷時，那位顧客已經(jīng)完全平息了怒火，而且把這位調(diào)解員當(dāng)作好朋友一樣地看待了。這位調(diào)解員靜靜地聽著那位暴怒的客戶大聲地“申訴”，并對其表示同情，讓他盡量把不滿的情緒盡情地全都發(fā)泄出來。 7 ? 某個電話公司曾碰到過一個兇狠的客戶，這位客戶對電話公司的有關(guān)工作人員破口大罵，怒火燃燒，威脅要拆毀電話，他拒絕付某種電信費(fèi)用，說那是不公正的，而且寫信給報(bào)社，向消費(fèi)者協(xié)會提出申訴，到處告電話公司的狀。” ? 喬確實(shí)不記得對方說過這些事情，因?yàn)楫?dāng)時他認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，根本沒有在意對方還在說什么，而是在專心地聽另一個同事講笑話。” ? “可是今天下午你根本沒有用心地聽我講話。 ” ? “真的嗎？” ? “肺腑之言。 ? “您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一輛新車，眼看您就要買下，卻突然走了。吉拉德買車，喬為他推薦了一種最好的車型，顧客對車很滿意，并掏出 1萬美元打算作定金，眼看生意就要成交了，對方卻突然變卦，掉頭離去。傾聽是信息溝通的重要方式。這里，趙淵由于沒有耐心去聽朱彬講話，而錯失了一個有利的求職機(jī)會。 本來朱彬想告訴趙淵自己已經(jīng)找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個單位試試，因?yàn)樗修k法進(jìn)行疏通?！壁w淵立刻打斷，她并不想聽朱彬繼續(xù)說下去，她一閃身，擦肩而過。只聽到朱彬說：“嗨，趙淵，你找到了工作單位沒有？我 …… ”。來不及了，朱彬已經(jīng)看到她并向她打招呼，她只好勉強(qiáng)回應(yīng)了一聲。 ? （ 3）試探性發(fā)問 ? （ 5）善于有效提問 ? （ 6）語言風(fēng)格要帶點(diǎn)機(jī)智、風(fēng)趣 4 商務(wù)談判的語言技巧 4 傾聽的技巧 【案例 】 趙淵和朱彬是兩個即將畢業(yè)正在尋找工作的大學(xué)生，過去他們倆吵過架，這一次在校園樓舍附近的走道上相遇了。談判中正確地使用語言、提高說話水平，主要應(yīng)在以下幾個方面下工夫。 ? （ 3）按談判的基本態(tài)勢，可分為強(qiáng)硬的談判語言、軟弱的談判語言、原則性的談判語言。 ? （ 1）依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，可分為有聲語言和無聲語言。商務(wù)談判實(shí)務(wù) 情境 4 技巧運(yùn)用 1 4 商務(wù)談判的語言技巧 ? 談判中的語言交流 ? 1）商務(wù)談判語言的作用 ? 2）商務(wù)談判語言的類型 2 ? 2）商務(wù)談判語言的類型 ? 商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同的角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分成不同的類型。同時，每種類型的語言都有各自運(yùn)用的條件，在商務(wù)談判中必須相機(jī)而定。 ? （ 2）按語言表達(dá)特征不同，可分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)性語言、軍事性語言等。 ? ① 強(qiáng)硬的談判語言 ? ② 軟弱的談判語言 ? ③ 原則性的談判語言 4 商務(wù)談判的語言技巧 3 ? 3）商務(wù)談判語言的運(yùn)用 ? 能否在商務(wù)談判談判中取得主動權(quán)和勝利，與語言藝術(shù)有很大的關(guān)系。 ? （ 1）說話要簡潔、準(zhǔn)確、明晰 ? （ 2）發(fā)言要有的放矢。趙淵一走上這條走道就發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處朱彬正在向自己走來，很想避開他，一邊走一邊后悔剛才沒有走上另一條叉道。自從吵架以后，她不喜歡碰上朱彬，她想三言二語應(yīng)付一下就過去。 “噢，還沒有。 “拜拜！”朱彬沒趣地說。但是注意到趙淵根本沒聽自己講話，甚至也沒有停下來，就沒有再講下去的勇氣，心里覺得很不是滋味，暗自決定，下次若是再遇到趙淵，一定裝著沒看到，走開了之。 什么是傾聽？用耳朵盡力地、細(xì)心地接受聲音（信息）。 5 ?傾聽帶給你什么？ 獲得信息??！ 獲得友誼和信任??！ 發(fā)現(xiàn)問題！！ 輔助策略實(shí)施??！ 6 ? 有一次，一位顧客去向世界上最偉大的推銷員喬 ? 對方明明很中意那輛車，為什么改變了態(tài)度呢？喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解，到了晚上 11點(diǎn)他忍不住按照聯(lián)系簿上的電話號碼打電話給那位顧客?！? ? “喂，您知道現(xiàn)在是什么時候嗎？” ? “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上 11點(diǎn)鐘了
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