【正文】 “ 你們 E公司的技術(shù)、設備和工程師都是世界第一流的。當然我方希望是國內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進口（部分引進）。 威脅性語言 的特征及作用：干脆、簡明、堅定、自信、冷酷無情 ；強化態(tài)度 、創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛、 加速談判過程；勸誘性語言 的特征及作用：和風細雨 ；使談判者在談判中掌握主動、主導談判方向 、左右談判進程。 一、商務談判的語言留有余地的彈性語言“ 最近幾天給你們回信 ” ， “ 十點左右 ” 、 “ 適當時候 ” 、 “ 我們盡快給你答復 ” 、 “我們將在適當?shù)臅r候去貴國訪問 ” 等 ；特征： 靈活；功能： 留有余地； 避開直接的壓力，給談判帶來主動。 引例二 — 農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說： “ 伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！ ” 引例二 — 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說： “ 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！ ” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例二 — 農(nóng)夫賣玉米案例分析： 說話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個人對牧師說： “ 我可以在祈禱的時候抽煙嗎？ ” 這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說： “ 我可以在吸煙的時候析禱嗎？ ” 這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠． 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．教學目的? 了解商務談判溝通技巧的內(nèi)容 ? 理解商務談判溝通技巧的意義和容易產(chǎn)生的溝通誤差 ? 掌握商務談判語言溝通與行為語言溝通技巧與克服容易產(chǎn)生的溝通誤差的方法 教學內(nèi)容第一節(jié) 商務談判的語言溝通 第二節(jié) 商務談判中的行為語言溝通第三節(jié) 容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法 第一節(jié) 商務談判的語言溝通一、商務談判的語言二、商務談判語言的運用條件 三、商務談判語言表達的技巧四、聽與辯的藝術(shù)五、問與答的技巧一、商務談判的語言禮節(jié)性的交際語言 “ 歡迎遠道而來的朋友 ” ， “ 很榮幸能與您共事 ” ， “ 愿我們的工作能為擴大和加強雙方的合作作出貢獻 ” 等；特征： 禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強的裝飾性；功用： 緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對的心理；聯(lián)絡感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。第七章 商務談判的溝通 引例一請問： “轉(zhuǎn)筆如飛 ”這一身體語言傳遞了怎樣的信息？ 人們在打電話、會議發(fā)言或參與談判時常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時思路發(fā)生卡殼， “轉(zhuǎn)筆 ”的動作，是希望思維也有個 “馬達 ”，能快速地被手指的動作帶動起來。也說明真正進入陳述時，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。 一、商務談判的語言專業(yè)性的交易語言國際商會編寫的 《 1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 》 明確了 “ 成本加運費 (COR) ” 、“ 成本加保險費 ” 、 “ 運費 ” 等等定義及表達方式特征： 專業(yè)性、規(guī)范性、嚴謹性；功用： 避免不同國家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責任、義務落在實處。一、商務談判的語言威脅、勸誘性的語言非如此不能簽約 ， 最遲必須在 X月 X日前簽約，否則我方將退出談判。案例 1986年 南方某玻璃廠 與 美國 E玻璃公司 談判設備引進事宜，在全套引進與部分引進這個問題上僵住了。我方代表為使談判達到預期目標，決定采取勸誘策略。你們投進設備，與我們進行技術(shù)合作，只能用最好的東西，因為這樣我們才能夠全國第一，這不僅對我們有利，而且對你們更有利。于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說 ： “ 我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了。 這番話打破了僵局，最后達成協(xié)議。一、商務談判的語言幽默詼諧的語言特征： 詼諧、生動，富于感染力 ；功能： 祛除憂慮、緊張 ，調(diào)節(jié)人際關(guān)系。在某一問題上討價還價了兩個星期仍沒結(jié)果。我敢保證，誰也打破不了這一紀錄。（ 2）針對性。 (表達、推理、論證、語言）（ 4）規(guī)范性。不能有攻擊性的語言（ 比如和外商談判不說資產(chǎn)階級，剝削階級、霸權(quán)主義等）， 口音要標準話（ 不說方言，比如樂山的八和百，仁壽的花和發(fā)，四川大部分地區(qū)的十和四等容易引起誤解，自貢的鹽和銀 ），聲音要注意輕重緩急，抑揚頓挫，不要大喊大叫感情用事。 （令人信服的力度和力量）（ 6）隱含性。 返回二、商務談判語言的運用條件對象話題氣氛雙方的關(guān)系時機 在談判的不同階段，針對不同的話題，如何選擇語言，才能做到言辭切題 ？三、商務談判語言表達的技巧 準確、正確地應用語言不傷對方的面子和自尊及時肯定對方注意說話方式富有感情色彩在談判中應避免的言詞主要有：極端性語言“肯定如此 ”， “絕對不是那樣 ”。催促對方的語言“請快點決定 ”。模棱兩可的語言“可能是 ……”， ”大概是 ……。語速 和 說話的節(jié)奏 對意思的表達有較大的影響 說話時的 語調(diào) 、 音量 表達出不同的含義 （一） 商務談判中 “ 聽 ” 的要訣n所謂 “聽 ”， 不是指 “聽 ”的動作本身， 更重要的是指 “聽 ”的效果。n談判中常出現(xiàn)的 “聽 ”的弱點 ：216。說的。 只聽到自己想聽的。216。依照自己的方式去解釋聽到的事。 精力分散，思路不合拍造成漏聽。216。文化語言的障礙。專心致志，集中精力。讓客戶把話說完，并用筆記下重點。?我不知道剛剛聽的對不對，您的意思是我不知道剛剛聽的對不對，您的意思是 ……。題。要立刻反駁。167。? （ 1） 迂回入題。先緩和氣氛然后逐步進入主題。 小型談判可以等各項細節(jié)談妥，原則性協(xié)議自然達成。 當大型項目，細節(jié)繁多，整個談判可能曠日持久的時候，不妨先談原則，分批分步驟進行細節(jié)談判。 在大型談判的各個分階段談判中，一般直接從具體的談判問題入手即可。 中日兩國走和平、友好、合作之路是符合兩國和兩國人民根本利益的正確選擇。菅直人祝賀上海世博會取得圓滿成功。 己方掌握的信息相對完備，可以先入為主，讓對方明白自己的意圖，相對有個心理優(yōu)勢，之后可以看對方的反應然后制定相應的策略。 如果己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價等最新情況不是很了解的時候，不妨后說，看對方的意見，然后再商定對策。 可以讓對方知道自己的動機和態(tài)度，從表面上來示弱。? （ 4）注意語言的正確和準確使用。? 第二、表達的語言要 富有彈性，要有余地，不走極端 。? 第四、注意折中迂回。? 不妨靈活使用 “可是。 ”“但是。 ”等。 當出現(xiàn)談判困難無法達成協(xié)議的時候，為了突破困境，給自己解圍，不妨使用解圍語