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正文內(nèi)容

商務談判實務ppt課件-wenkub.com

2025-05-09 02:00 本頁面
   

【正文】    (1) 嘴巴 緊緊 地抿住,往往表示意志堅 決?! ?(5) 眉毛高挑,表示 詢問 或疑 問 ?! ?(1) 人 們處 于驚喜或驚恐狀 態(tài)時 ,眉毛上 聳, “喜上眉梢 ”。提出問題后應閉口不言,等待對方回答。第六章 商務談判語言技巧商務談判語言技巧?有聲語言技巧?無聲語言技巧一、有聲語言技巧(一)陳述技巧(二)提問技巧(三)應答技巧(一)陳述技巧? 入題技巧? 闡述技巧入題技巧迂回入題先談細節(jié),后談原則先談原則,后談細節(jié)(大型貿(mào)易談判)從具體議題入手闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相對(二)提問技巧具體提問方式 :封閉式提問:有特定的回答,如是或否;開放式提問: “對我方提出的價格,你方有什么看法? ”;證實式提問: “您剛剛說上述情況沒有變動,是不是說你們可以如期履約了? ”;探索式提問: “你有什么保證能證明貴方能如期履約呢? ”;借用式提問:借用第三者的影響力;強迫式提問: “原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施? ”;多主題提問: “你是否將你方關于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、包裝、保險等態(tài)度談一談? ”;引導式提問: “違約要受懲罰,你說是不是? ”;提問技巧預先準備好問題,最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題,以期收到出其不意的效果。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說: “ 我們十分抱歉耽誤了您的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結束這次談判。 采用貨比三家策略應注意:;;;。采用以退為進策略表現(xiàn)為:第二節(jié) 商務談判具體策略七、最后通牒策略 當談判雙方因某些問題糾纏不休時,其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。采用沉默寡言策略應注意:,攪亂對手的思維第二節(jié) 商務談判具體策略三、聲東擊西策略 己方為達到某種目的和需要,有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上,從而給對方造成一種錯覺,使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。三、審核協(xié)議與簽約?協(xié)議有效成立的基本條件:協(xié)議必須合法協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價有償商務談判協(xié)議必須具備主要條款四、協(xié)議糾紛的處理?協(xié)議解決的方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟第五章 商務談判策略第一節(jié) 商務談判策略的生成一、商務談判策略的含義 商務談判策略 是談判者在談判過程中,為了達到己方某種預期目標所采取的行動方案和對策。合同中的違約責任條款必須明確具體。簽約過程中應注意的問題雙方當事人是否具有簽約資格。? 主文。協(xié)議的違約責任必須具體明確。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認,就成為對雙方具有約束力的法律文件。讓步的基本準則:以小換大? 確定讓步的條件? 列出讓步的清單? 制造出一種和諧的洽談氣氛? 制定新的磋商方案? 確定讓步的方式? 選擇合適的讓步時機讓步有三個面向:? 幅度要遞減? 次數(shù)要少? 速度要慢慣例(九)、最后的回顧與起草備忘錄(一)最后的回顧明確是否所有的項目都已談妥,是否還有遺漏的問題尚未解決明確關于所有的交易條件的談判是否都達到了我方的期望或談判目標明確我方最后可能做出的讓步限度決定我方將采取何種談判技巧來結束談判,進行簽約第三節(jié) 簽約階段(二)起草備忘錄備忘錄實際上是談判工作的記錄。161。161。第二節(jié) 磋商階段五、磋商階段的讓步在討價還價中,讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。討價次數(shù)遵循 “事不過三 ”原則。先報價的不利之處;,迫使報價方一步步降價,而對方究竟打算出多高價卻分文不露。第二節(jié) 磋商階段(二)報價的先后在商務談判中,由哪一方先報價不是固定的,但就商業(yè)習慣而言,一般情況是 賣方先報價 。我是否說清楚了? ”(二)了解對方意圖 了解對方意圖的主要內(nèi)容:考察對方是否真誠,值得信賴,能否遵守諾言了解對方的合作誠意,對方的真實需要是什么設法了解對方的優(yōu)勢和劣勢,是否可以加以利用設法了解對方在此談判中必須堅持的原則,以及哪些方面可以做出讓步? 了解對方意圖的方式 細心傾聽 巧妙詢問 察言觀色 歸納推理第二節(jié) 磋商階段二、報價階段報價,又叫 “發(fā)盤 ”,就是談判雙方各自提出自己的交易條件?,F(xiàn)在關鍵的問題是時間 —— 我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。當然,我們雙方是老朋友了,彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷,希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。(一)表明我方意圖 表明我方意圖應包括的內(nèi)容:我方認為本次談判應解決的主要問題 陳述我方通過談判應取得的利益 表明我方的首要利益陳述我方對對方的某些問題的事先考慮表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則,我方的商業(yè)信譽度,并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測? 表明我方意圖的方式? 完整的書面表達,無口頭補充? 書面表達,口頭補充? 口頭表達表明我方意圖 例 1 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時,開局是這樣表達的: “諸位先生,我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。采用進攻式開局策略一定要謹慎,因為,在談判開局階段就設法顯示自己的實力,使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進一步發(fā)展極為不利。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說: “我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結束這次談判。當我方的談判力明顯不如對方,并為雙方所共知時,坦率地表明己方的弱點,讓對方加以考慮,更表明己方對談判的真誠,同時也表明對談判的信心和能力。? 案例分析:? 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法,從而為談判打開局面。于是,這位黨委書記當機立斷,站起來對對方說道: “我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟,并且擁有決策權。先與小客商談,并非疏遠大客商,而是牽制大客商,促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨,而且想壟斷貨源,于是大批定貨,以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。于是該廠采用了 “待價而沽 ”、 “欲擒故縱 ”的談判策略。有一年,日本三家株式會社的老板同一天接踵而至,到該廠定貨。另外在贊成對方意見時,態(tài)度不要過于獻媚,要讓對方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承。這一田中角榮習慣的 “ ”使得他心情舒暢,也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。 ”英國政界領袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗,他發(fā)現(xiàn),在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談,大多比較成功。在歡迎尼克松一行的國宴上,當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時,尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因為,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 第一節(jié) 開局階段二、開好預備會議 預備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談 目標 、 計劃 、 進度 和 人員 等內(nèi)容進行洽商。    C 摸底摸底      是雙方注意力集中的焦點,理解對方的真實想法是是雙方注意力集中的焦點,理解對方的真實想法是核心。    B 開場陳述開場陳述      內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議的回答。   進度  進度 (process):日程化推進安排。   目標  目標 (purpose):雙方的談判目的。從輕松、儀、公關交際手段是需要的。介紹:可以自我介紹,也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員167。為便于雙方接觸,一般以站立交談為好。? 3.如果你是美方談判代表,應該如何扳回劣勢?? 答:日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛,風頭正勁,如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大,我方利益難以保證,所以應該避其鋒芒,采用 “疲勞戰(zhàn)術 ”,先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃,然后我方禮貌的道歉,表示有些問題沒聽明白,請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述,消磨幾次之后,日本代表已是強弩之末,心理和生理上都產(chǎn)生疲勞,喪失了對談判氣氛的控制,這時我方突然提出幾個尖銳的問題,再次沖擊日方的心理防線,不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。當日本公司準備同一家美國公司談判時,談判代表因為堵車遲到了,美國談判代表抓住這件事緊緊不放,想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說: “我們十分抱歉耽誤了您的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑我們合作的誠意,那么我們只好結束這次談判,我認為,我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。由代表團的同志為一方,其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員,提出各種問題 “刁難 ”代表團的同志。依照假設的內(nèi)容,可以把假設分為,對 客觀事物的假設、 對談判對手的假設 和 對己方的假設 。 整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構成。 文字表述要簡明扼要,高度概括,易于每個談判人員記住216。? 其次,要做好進行 “馬拉松 ”式談判的心理準備。所以,事先要準備好替代方案。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。? 當對保持或增進與對手的關系有極大好處時,我們選擇 和解 。? 遭到 “ 陽光刺眼 ” 策略時,我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位。明知是對手故意設計的,用來干擾和削弱我方的談判力。 例 :談判時間為 五 天的安排 第 一 天:雙方交流信息、互相了解 第 二 天:討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天:討論實質(zhì)性問題 第 五 天:簽訂協(xié)議或合同? 談判的地點安排161。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準,將所列出的問題進行分類。由于大世界技術公司沒有充分說明情況,談判破裂了。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃,并沒作任何解釋,但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。談 判目 標 影響企 業(yè) 利益的因素項 目估量分估分 評議該談 判 項 目是否與本企 業(yè)經(jīng)營 目 標 一致10 10 一致該項項 目的交易是否是企 業(yè)業(yè)務 活 動 的主流10 8 屬于企 業(yè) 目前的主要 業(yè)務 活 動該項談 判的交易 對 本企 業(yè)現(xiàn) 有市 場 占有率的影響10 7 這 筆交易的達成在一定程度上 擴大企 業(yè)現(xiàn) 有市 場占有率該項談 判的交易機會是否是目前最有利的10 5 經(jīng)調(diào)查 近期做 這筆交易的有利機會 還 有一個該項談 判目 標 的達成 對 降低企 業(yè)經(jīng)營 成本的影響10 8 有利于降低企 業(yè)經(jīng)營 成本預計 價格目 標 的達成其利 潤率是否符合 經(jīng)營 目 標 利 潤 率10 10 利 潤 率符合 經(jīng)營目 標 利 潤 率達成 談 判的交易是否會提高企 業(yè) 的知名度10 6 能在一定范 圍 內(nèi)提高企 業(yè) 知名度總計 70 54估分占 項 目估量 總 分的比率 54/70*100%=%談判目標的確定? 談判目標,就是談判主題的具體化,它是對談判所要達到結果的設定,是指導談判的核心。:談判中己方可以接受的目標。 我方可以公開的觀點 。? ? 日方的三個目標層次是什么?談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的,對談判的期望值和期望水平。于是某公司代表與日方代表開始談判。? 所有的這些深深打動了考察團,他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴,回國后馬上發(fā)去了 100多萬美元的貨物,然而,該批貨物再也沒有了音信。為了摸清合作伙伴的情況,公司決定組團到南非進行實地考察。信息情報搜集的方法和途徑? 實地考察,搜集資料? 通過各種信息載體搜集公開情報 ? 通過各類專門會議 ? 通過對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報的整理和篩選 ?
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