【正文】 （提出忠告） H：噢，！是嗎？ （回答一聲） HH：你太幸運(yùn)了！這個(gè)宴會(huì)太重要了。 4. 尋找 的代理商。 4. 注意法國(guó)人的 時(shí)間。 5. 注意 和 。 與美國(guó)人談判時(shí) 立場(chǎng) 直陳利益 信息 法律 時(shí)間 效率國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 1. 先爭(zhēng)取到他的 。 2. 在談判中可 的需求。 2. 重視 在談判中的作用。 需要 結(jié)構(gòu) 精干 對(duì)應(yīng) 內(nèi)容 戰(zhàn)術(shù) 職責(zé) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 關(guān)系式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對(duì)方是對(duì)手 對(duì)方是解決問題者 目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問題分開 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 對(duì)人軟、對(duì)事硬 不信任對(duì)方 談判與信任無關(guān) 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對(duì)方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 給對(duì)方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 談判的準(zhǔn)備 A. 談判的條件 B. 準(zhǔn)備你的立場(chǎng) C. 你與對(duì)手的談判目標(biāo) D. 信息的收集 E. 研究你的對(duì)手 F. 創(chuàng)造良好的環(huán)境 G. 其他準(zhǔn)備工作 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 創(chuàng)造良好的環(huán)境 ? 挑選地點(diǎn) ? 選擇時(shí)間 ? 物質(zhì)安排 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 ? 最好在自己公司（順便參觀廠房） ? 其次是第三地 ? 最后是對(duì)方公司 ? 人數(shù)可以在三人左右 ,— ,— 主談、助談與展示（ demo） 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 ? 您 該 坐 哪 個(gè) 位 置 ？ A 為上座，其次 B 、 C 、 D 。 ? 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 談判是影響利潤(rùn)的重要因素，成功的談判能立即體現(xiàn)出利潤(rùn)的增長(zhǎng)！ 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 ? 必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個(gè)妥協(xié)的空間 ? 不能有太強(qiáng)的個(gè)人英雄主義，非白即黑不行 ? 勤練習(xí) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 ? 豐 ? 字 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 談判心得感悟 …… .. 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 二、 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會(huì)談的開場(chǎng) 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 談判的準(zhǔn)備 A. 談判的條件 B. 準(zhǔn)備你的立場(chǎng) C. 你與對(duì)手的談判目標(biāo) D. 信息的收集 E. 研究你的對(duì)手 F. 創(chuàng)造良好的環(huán)境 G. 其他準(zhǔn)備工作 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 談判的準(zhǔn)備 A. 談判的條件 B. 準(zhǔn)備你的立場(chǎng) C. 你與對(duì)手的談判目標(biāo) D. 信息的收集 E. 研究你的對(duì)手 F. 創(chuàng)造良好的環(huán)境 G. 其他準(zhǔn)備工作 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 談判的準(zhǔn)備 A. 談判的條件 B. 準(zhǔn)備你的立場(chǎng) C. 你與對(duì)手的談判目標(biāo) D. 信息的收集 E. 研究你的對(duì)手 F. 創(chuàng)造良好的環(huán)境 G. 其他準(zhǔn)備工作 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 你與對(duì)手的談判目標(biāo) ? 理想目標(biāo)（開價(jià)） ? 替代目標(biāo) ? 最低目標(biāo)（底線） ? 最后選擇 ? 分析對(duì)手的各項(xiàng)目標(biāo) ? 我們?nèi)绾芜_(dá)到雙贏 ? 制定目標(biāo)的方法 ? 列出所有的目標(biāo)（越詳細(xì)越好） ? 按輕重緩急排列 ? 決定可以讓步的 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 談判的準(zhǔn)備 A. 談判的條件 B. 準(zhǔn)備你的立場(chǎng) C. 你與對(duì)手的談判目標(biāo) D. 信息的收集 E. 研究你的對(duì)手 F. 創(chuàng)造良好的環(huán)境 G. 其他準(zhǔn)備工作 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 信息的收集 ? 有道是：事實(shí)勝于雄辯 ? 收集哪些信息 ? 如何收集 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 信息的收集 信息的作用： 1. 有助于制定談判策略 2. 有助于加強(qiáng)談判溝通 3. 有助于控制談判進(jìn)程 信息的內(nèi)容： 1. 收集政策導(dǎo)向 —— 國(guó)家政策、法律法規(guī) 2. 收集市場(chǎng)信息 —— 需求分布、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 3. 收集對(duì)手信息 —— 財(cái)務(wù)狀況、付款能力 4. 收集個(gè)人信息 —— 興趣愛好、性格特征 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 信息收集的途經(jīng) 1. 從對(duì)方員工中收集 2. 從對(duì)方合作伙伴中收集 3. 從文獻(xiàn)資料中收集 4. 通過市場(chǎng)調(diào)查收集 5. 通過電子網(wǎng)絡(luò)收集 6. 通過行業(yè)協(xié)會(huì)收集 7. 通過工商 /稅務(wù)部門收集 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶 組織 個(gè)人 情況 …… 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu) /決策程序 /相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等 …… 需求 銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 …… 具體項(xiàng)目目標(biāo) …… …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 …… 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家