【正文】 第二篇 商務談判實務 商務談判準備商務 談判的準備? 第一節(jié) 收集各類信息? 第二節(jié) 組織和安排談判人員? 第三節(jié) 談判地點和環(huán)境的選擇? 第四節(jié) 談判目標和議題確定? 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇? 第六節(jié) 談判計劃書的擬定一場沒有硝煙的交戰(zhàn)一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 維也納會談案例導入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報價： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的 “水分 ”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 1962年，美國 U－ 2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的 42枚中程導彈和正在建造的十幾個導彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導彈為 14枚，而不是原先估計的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎。談判結果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。案例導入：談判的準備與計劃第一節(jié) 收集各類信息? 收集可靠、全面的有關情報（信息和資料），才能采用相應的談判策略、方法，有針對地制定相應的談判方案和計劃+ 商務談判信息的作用+ 收集的內(nèi)容+ 收集的方法商務談判的信息準備? 1．談判資料和信息是制訂談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)? 【 案例 】 掌握歷史情報，逼出談判底牌 ? 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設備賣給匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后降至合理價格。? 2．談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶? 3．談判資料和信息是控制談判過程的手段商務談判信息的作用? 有助于制定談判戰(zhàn)略? 有助于加強談判溝通? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。收集的內(nèi)容v 收集政策導向v 國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。v 與談判標的有關的情報216。 商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質量及相關交易信息216。 對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務等情況216。 對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等 。v 與談判對手有關的情報? 對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）? 對手的目標? 對手的聲譽? 對手的談判風格216。 對方的對象轉換點216。 對方人員組成情況：職位高低、性別差異216。 對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷216。 對方人員的權限和策略216。 對方對談判的重視程度商務談判信息收集的途徑? 要善于從對方的雇員中收集信息? 要善于從對方的伙伴中獲取信息? 網(wǎng)絡? 要善于從文獻資料中獲取信息? 直接觀察或試探性地刺激對手第二節(jié) 組織和安排談判人員+ 談判人員的選用+ 談判隊伍的規(guī)模和層次結構+ 談判人員的素質要求+ 談判人員的角色分配與排練案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作? 【 案例 】 談判人員的配備? 某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術和設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。? 思考：? 如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩 ?這樣安排的后果會怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？案例：在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法： “ 西方人從不接受第一個報價。 ” 所以當香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高 10%。最后雙方滿意地成交了。 在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。談判人員的選用? 談判人員入選具備的條件161。 品質可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。161。 具有獨立工作能力而又具有合作精神。商務談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。161。 具有相當智力與談話水平。商務談判人員要有廣泛的知識面、相當程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。161。 愿去各地出差。? 不宜選用的人161。 遇事相要挾的人；161。 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；161。 強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；161。 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人談判隊伍的規(guī)模和層次結構216。 根據(jù)談判的性質和對象確定班子規(guī)模。?人數(shù) 3－ 8人為宜，一般不超過 10人。216。 確定談判人員的層次結構。?第一層次：主談人（一般為有一定身分和權力的負責 人），一般情況下 1人，最多 2人?第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。?第三層次：翻譯、速記員和打字員216。 規(guī)定談判紀律，明確分工和權責216。 應賦予主談人必要的權力與資格談判人員的素質要求? 談判小組領導人素質：161。 必須有才能；161。 工作方式與本企業(yè)一致；161。 知識全面，并具有領導、協(xié)調(diào)功能。? 一般談判人員素質要求：v 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力v 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力v 精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力v 反應快捷、遇事不慌，有較好的應變能力v 語言豐富、表達準確，有較好的雄辯能力v 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應能力。案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。有關人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。總理認為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。 說明書有何不妥？ 總理設計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？ 首席代表 ：又可稱為談判領導人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由單位的副職領導人擔任。 技術人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。 商務人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿(mào)易專家擔任。 法律人員 ：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 翻譯人員 ：在商務談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知識。談判人員的配備 首席代表技術人員 商務人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員三、談判班子成員的分工與協(xié)作 —— 如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？主談人和輔談人的配合 主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。 “臺上 ”和 “臺下 ”的配合洽談技術條款時的分工洽談商務條款時的分工洽談法律條款時的分工主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯 ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。 談判人員的角色分配與排練 角色 責 任首席代表任何 談 判小 組 都需要首席代表由最具 專業(yè) 水平的人擔當，而不一定是小 組 中 職 位最高的人。?指 揮談 判，需要 時 召集他人。?裁決與 專業(yè) 知 識 有關的事 —— 例如，決定是否有足 夠 的 財 力來支持公司并 購 的投 標 。?精心安排小 組 中的其他人。白 臉 ： 由被 對 方大多數(shù)人 認 同的人擔當。 對 方非常希望 僅 與白 臉打交道。?對對 方的 觀 點表示同情和理解。?看起來要做出 讓 步。?給對 方安全的假象，使他 們 放松警惕。紅臉白 臉 的反面就是 紅臉 ， 這 個角色就是使 對 手感到如果沒有他或她，會比 較 容易達成一致。?需要 時 中止 談 判。?削弱 對 方提出的任何 觀 點和 論 據(jù)。?脅 迫 對 方并盡力暴露 對 方的弱點。強 硬派這 個人在每件事上都采取 強 硬立場 ，使 問題 復 雜 化，并要其他 組員 服從。?用延 時戰(zhàn)術 來阻 撓談 判 進 程。?允 許 他人撤回已提出的未確定的 報 價。?觀 察并 記錄談 判的 進 程。?使 談 判小 組 的 討論 集中在 談 判目 標 上。清道夫這 個人將所有的 觀 點集中，作 為一個整體提出來。?設 法使 談 判走出僵局。?防止 討論 偏離主 題 太 遠 。?指出 對 方 論 據(jù)中自相矛盾的地方。第三節(jié) 談判地點和環(huán)境的選擇? 確定談判地點? 談判地點的類型? 談判地點的選擇? 談判環(huán)境布置? 談判座次位序確定談判地點? 選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。161。是否需要音像設備或活動掛圖？161。是否需要租用這些設備？161。從哪兒租借？161。設施預定租用多長時間？161。如果一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？161。選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。談判地點 的類型 位置 考 慮 因素主 場 ：公司大廈中的 辦 公室或會 議 室被 認為 是主 場 。?比 較 容易運用策略性的 暫 停。?很 難 避免 計 劃外的 暫 停。?易于向自己的 專 家 討 教意 見 。中立地 帶 ：第三方的 辦 公室，或租借的公共會 議 室被 認為是中立地 帶 。?鑒 于 對環(huán) 境的熟悉程度，雙方都不能占上 風。?雙方都必 須 隨身攜 帶 所需的