【正文】 第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù) 談判的準(zhǔn)備? 第一節(jié) 收集各類信息? 第二節(jié) 組織和安排談判人員? 第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇? 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定? 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇? 第六節(jié) 談判計(jì)劃書的擬定一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn)一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn) 維也納會(huì)談案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為 750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 1962年，美國(guó) U－ 2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計(jì)的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國(guó)飛機(jī)飛過(guò)裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)人檢查。案例導(dǎo)入：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃第一節(jié) 收集各類信息? 收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對(duì)地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃+ 商務(wù)談判信息的作用+ 收集的內(nèi)容+ 收集的方法商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備? 1．談判資料和信息是制訂談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的依據(jù)? 【 案例 】 掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌 ? 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至 128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后降至合理價(jià)格。? 2．談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶? 3．談判資料和信息是控制談判過(guò)程的手段商務(wù)談判信息的作用? 有助于制定談判戰(zhàn)略? 有助于加強(qiáng)談判溝通? 有助于控制談判過(guò)程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。收集的內(nèi)容v 收集政策導(dǎo)向v 國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。v 與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)216。 商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息216。 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況216。 對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等 。v 與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）? 對(duì)手的目標(biāo)? 對(duì)手的聲譽(yù)? 對(duì)手的談判風(fēng)格216。 對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)216。 對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異216。 對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷216。 對(duì)方人員的權(quán)限和策略216。 對(duì)方對(duì)談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑? 要善于從對(duì)方的雇員中收集信息? 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息? 網(wǎng)絡(luò)? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息? 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手第二節(jié) 組織和安排談判人員+ 談判人員的選用+ 談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)+ 談判人員的素質(zhì)要求+ 談判人員的角色分配與排練案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作? 【 案例 】 談判人員的配備? 某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、該縣分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。? 思考：? 如此談判人員的安排說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩 ?這樣安排的后果會(huì)怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？案例：在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽到一種說(shuō)法： “ 西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。 ” 所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高 10%。最后雙方滿意地成交了。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。談判人員的選用? 談判人員入選具備的條件161。 品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。161。 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。161。 具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。161。 愿去各地出差。? 不宜選用的人161。 遇事相要挾的人；161。 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；161。 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；161。 好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)216。 根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。?人數(shù) 3－ 8人為宜，一般不超過(guò) 10人。216。 確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。?第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé) 人），一般情況下 1人，最多 2人?第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。?第三層次：翻譯、速記員和打字員216。 規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)216。 應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求? 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：161。 必須有才能；161。 工作方式與本企業(yè)一致；161。 知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。? 一般談判人員素質(zhì)要求：v 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力v 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力v 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力v 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力v 語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力v 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺(tái) 》 招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾摺３鲇趲椭鈬?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá) 16頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。有關(guān)人員拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了批評(píng)。總理認(rèn)為這樣的說(shuō)明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話： “ 請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國(guó)的羅密歐與朱麗葉 》 。 ” 收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。 說(shuō)明書有何不妥？ 總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？ 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。 法律人員 ：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。談判人員的配備 首席代表技術(shù)人員 商務(wù)人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員三、談判班子成員的分工與協(xié)作 —— 如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？主談人和輔談人的配合 主談人是在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。 “臺(tái)上 ”和 “臺(tái)下 ”的配合洽談技術(shù)條款時(shí)的分工洽談商務(wù)條款時(shí)的分工洽談法律條款時(shí)的分工主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)： “ 別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒(méi)錯(cuò) ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。 談判人員的角色分配與排練 角色 責(zé) 任首席代表任何 談 判小 組 都需要首席代表由最具 專業(yè) 水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小 組 中 職 位最高的人。?指 揮談 判，需要 時(shí) 召集他人。?裁決與 專業(yè) 知 識(shí) 有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足 夠 的 財(cái) 力來(lái)支持公司并 購(gòu) 的投 標(biāo) 。?精心安排小 組 中的其他人。白 臉 ： 由被 對(duì) 方大多數(shù)人 認(rèn) 同的人擔(dān)當(dāng)。 對(duì) 方非常希望 僅 與白 臉打交道。?對(duì)對(duì) 方的 觀 點(diǎn)表示同情和理解。?看起來(lái)要做出 讓 步。?給對(duì) 方安全的假象，使他 們 放松警惕。紅臉白 臉 的反面就是 紅臉 ， 這 個(gè)角色就是使 對(duì) 手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比 較 容易達(dá)成一致。?需要 時(shí) 中止 談 判。?削弱 對(duì) 方提出的任何 觀 點(diǎn)和 論 據(jù)。?脅 迫 對(duì) 方并盡力暴露 對(duì) 方的弱點(diǎn)。強(qiáng) 硬派這 個(gè)人在每件事上都采取 強(qiáng) 硬立場(chǎng) ，使 問(wèn)題 復(fù) 雜 化，并要其他 組員 服從。?用延 時(shí)戰(zhàn)術(shù) 來(lái)阻 撓談 判 進(jìn) 程。?允 許 他人撤回已提出的未確定的 報(bào) 價(jià)。?觀 察并 記錄談 判的 進(jìn) 程。?使 談 判小 組 的 討論 集中在 談 判目 標(biāo) 上。清道夫這 個(gè)人將所有的 觀 點(diǎn)集中，作 為一個(gè)整體提出來(lái)。?設(shè) 法使 談 判走出僵局。?防止 討論 偏離主 題 太 遠(yuǎn) 。?指出 對(duì) 方 論 據(jù)中自相矛盾的地方。第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇? 確定談判地點(diǎn)? 談判地點(diǎn)的類型? 談判地點(diǎn)的選擇? 談判環(huán)境布置? 談判座次位序確定談判地點(diǎn)? 選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。161。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？161。是否需要租用這些設(shè)備？161。從哪兒租借？161。設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？161。如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？161。選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。談判地點(diǎn) 的類型 位置 考 慮 因素主 場(chǎng) ：公司大廈中的 辦 公室或會(huì) 議 室被 認(rèn)為 是主 場(chǎng) 。?比 較 容易運(yùn)用策略性的 暫 停。?很 難 避免 計(jì) 劃外的 暫 停。?易于向自己的 專 家 討 教意 見 。中立地 帶 ：第三方的 辦 公室，或租借的公共會(huì) 議 室被 認(rèn)為是中立地 帶 。?鑒 于 對(duì)環(huán) 境的熟悉程度，雙方都不能占上 風(fēng)。?雙方都必 須 隨身攜 帶 所需的