【正文】 rocess)：日程化推進安排。：日程化推進安排。 　　個人　　個人 (personal)：談判人員的相互認知，包括角色、：談判人員的相互認知，包括角色、地位、作用等。地位、作用等。 　　 B 開場陳述開場陳述 　　　　 內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議的回答。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補議的回答。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補充另一方則圍繞對方的方案提出意見；也可以在會晤充另一方則圍繞對方的方案提出意見；也可以在會晤時雙方口頭陳述。時雙方口頭陳述。 　　 C 摸底摸底 　　　　 是雙方注意力集中的焦點，理解對方的真實想法是是雙方注意力集中的焦點，理解對方的真實想法是核心。對方人員的表達方式、風(fēng)格、心理特征、思維核心。對方人員的表達方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式；對方的期望、條件、誠意、合作意愿、妥協(xié)方方式；對方的期望、條件、誠意、合作意愿、妥協(xié)方面和程度等是主要內(nèi)容。面和程度等是主要內(nèi)容。 第一節(jié) 開局階段二、開好預(yù)備會議 預(yù)備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談 目標 、 計劃 、 進度 和 人員 等內(nèi)容進行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進一步明確談判要達到的目標，同時還要商定談判的大體議程和進度。案例 1 一致式開局策略? 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話： “在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。 ”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。? 日本首相田中角榮上個世紀 70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是 “ ”。這一田中角榮習(xí)慣的 “ ”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。? “美麗的亞美利加 ”樂曲、 “ ”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。 分析? 運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。? 一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如， “你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？ ”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。 案例 2 保留式開局策略? 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為 “天下第一雕刻 ”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了 “待價而沽 ”、 “欲擒故縱 ”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 ? 案例分析：? 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。? 本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。案例 3 坦誠式開局策略? 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道： “我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的 ‘洋 ’先生可以交一個我這樣的 ‘土 ’朋友。 ”? 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。? 案例分析：? 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。? 坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。案例 4 進攻式開局策略? 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 “登陸 ”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說： “我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。 ”? 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。? 案例分析：? 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。? 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。? 本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。案例 5 挑剔式開局? 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了 45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。? 案例分析：? 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。第二節(jié) 磋商階段一、摸底階段 摸底階段是 實質(zhì)性談判 的 開始階段 ，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。摸底階段的 主要任務(wù) 是 表明我方意圖 和 了解對方的意圖 。 摸底階段的主要工作是通過 開場陳述 來進行的，并且應(yīng)該是分別陳述。（一）表明我方意圖 表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：我方認為本次談判應(yīng)解決的主要問題 陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益 表明我方的首要利益陳述我方對對方的某些問題的事先考慮表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測? 表明我方意圖的方式? 完整的書面表達，無口頭補充? 書面表達，口頭補充? 口頭表達表明我方意圖 例 1 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的： “諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？ ”表明我方意圖 例 2? 一方在談判摸底階段作如下陳述：? “這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間 —— 我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。為此，我們準備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？ ”（二）了解對方意圖 了解對方意圖的主要內(nèi)容：考察對方是否真誠，值得信賴，能否遵守諾言了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么設(shè)法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用設(shè)法了解對方在此談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步? 了解對方意圖的方式 細心傾聽 巧妙詢問 察言觀色 歸納推理第二節(jié) 磋商階段二、報價階段報價，又叫 “發(fā)盤 ”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運、保險等交易條件。（一）開盤價的確定談判過程中的最初報價稱為開盤價。對賣方來說，開盤價必須是最高的，代表賣方的最大期望售價，相反，對買方而言，開盤價必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價。第二節(jié) 磋商階段（二）報價的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是 賣方先報價 。216。先報價的好處，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；，進而影響對方的談判行為。216。先報價的不利之處；，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露。(三三 ) 報價分析的手段報價分析的手段：看陣： 一方報價后，另一方運用口問、耳聽、一方報價后，另一方運用口問、耳聽、目察等手段了解報價方談判動向的活動。目察等手段了解報價方談判動向的活動。：列表： 問題分類、輕重緩急分類問題分類、輕重緩急分類(四四 ) 對方分析對方分析 對手所述與其本意是否相符，他的要對手所述與其本意是否相符，他的要